La presente tesis analiza los servicios financieros y el impacto comercial del programa
pesca artesanal, explorando la atención comercial hacia nuevos nichos de mercado
relacionados con el sector pesquero artesanal y los pequeños acuicultores que tienen
ventas formales inferiores a 2.400 UF al ano. Para esto, la cartera comercial es
segmentada y se desarrollan tecnologías de evaluación de riesgo y ofertas de valor para
cada uno de ellos. Se desarrolló una estrategia comercial en función de la rentabilidad de
cada segmento. Para determinarla se aplicó la metodología “Costumer Lifetime Value”
(CLV), que permite estimar la rentabilidad de un cliente para la empresa
Los resultados mostraron 4 segmentos -objetivo para el programa pesca artesanal, estos
son: “Servicios a la explotación”, “Pescadores artesanales”, “Acuicultores” y
“Organizaciones de pescadores”. Esto posibilitó agrupar las principales actividades del
sector y se identificaron características comunes a ellos. El segmento “Servicios a la
explotación” fue caracterizado a través de su dependencia laboral, especialización,
estacionalidad del servicio prestado, rotación laboral y regulaciones del Estado. “Los
pescadores artesanales”, “los acuicultores” y las “organizaciones de pescadores” fueron
caracterizados según su acumulación de activos de explotación, formalidad y
estacionalidad de las ventas, rentabilidad del negocio y regulaciones legales.
A partir de lo anterior se desarrolló una tecnología de evaluación de riesgo para cada
segmento, considerando los datos relevantes del negocio y sus factores de riesgo.
Posteriormente se estimó el CLV por segmento, considerando un mercado potencial de
45.000 personas, número de clientes vigentes, número de clientes deudores, saldo
comercial promedio, tasa de retención, riesgo de la cartera y costo de oportunidad. El
CLV fue evaluado a un horizonte de 10 años, tiempo usualmente usado por el Estado
para evaluación de proyectos sociales. Se determinó que el CLV de la cartera actual, es
MM$2.580. El mayor aporte es entregado por el segmento acuicultores, el segmento
organizaciones de pescadores y por el sub segmento armadores lancheros. Estos
representan sólo el 10% de los clientes de la cartera vigente. A partir de esta información,
los segmentos fueron clasificados de la siguiente forma:
Servicios a la explotación : Cliente Ocasional. (0,31% del CLV),
Pescador artesanal:
Subsegmento armador lanchero : Cliente Premium. (5,81% del CLV)
Subsegmento armador bote : Cliente Prometedor. (3,88% del CLV)
Subsegmento mariscador : Cliente Ocasional. (1,92% del CLV)
Subsegmento alguero : Cliente Ocasional. (0,62% del CLV)
Segmento organizaciones de pescadores: Cliente Premium (38,76% del CLV)
Segmento acuicultores : Cliente Premium. (48.68% del CLV)
Se definió la estrategia de atención para cada segmento. Así segmentos catalogados
como “Cliente Premium”, dispondrán de atención preferencial, equivalente al recibido por
los clientes atendidos por banca orientada a la atención de personas. Los catalogados
como “Cliente Prometedor” dispondrán de atención según disponibilidad de ejecutivo, los
catalogados como “Cliente Ocasional” serán atendidos bajo modelos no presenciales y
automáticos, mediante evaluación por puntaje de comportamiento, sin participación del
ejecutivo salvo en el primer contacto.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/101955 |
| Date | January 2008 |
| Creators | Harrison Caro, Freddy Alexis |
| Contributors | Briceño Hola, Rodrigo, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial, Held Barrandeguy, Gastón, Pacheco Toro, Juan |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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