Industrial buying behavior can be described as the process that occurs when an organization discovers a need until the product or service is ordered. Understanding of the customers buying behavior is a crucial factor in the increasingly competitive business environment and can provide many benefits in a marketing perspective. Understanding the customers buying behavior brings answer to questions about what the customer really wants, how they want it, and why. Understanding the customer buying behavior can also contribute with identification of the most appropriate approach that should be used in marketing towards organizations. Much of the research that has been conducted in industrial buying behavior have focused on establishing a general understanding, but with absence of clear evidence whether it is applicable in all line of businesses. One such business area is the Swedish forest industry. Therefore, this study has aimed to research the industrial buying behavior in the forest industry where differences and similarities are investigated, but also to characterize the specific buying behavior in this area of research. Collection of data have been conducted by case studies in which five small and middle size organizations were interviewed regarding their procurement of crane scales (a link assembled on the crane which weights each timber while loading the lorry). Areas that have been investigated are the process between what triggers the need of a product and the following phases towards the buying decision, the buying situation, and, the people who are involved in the buying decision and how they interact and influence each other. The findings suggest that previous research is applicable in the Swedish forest industry even though some models are better suited for larger enterprises. Research regarding influence among members of the buying unit were more complicated than it was expected to be. Finally, this study contributes with practical implications and clear guidelines where marketing activities are best executed for organizations in the Swedish forest industry that are in either new task-, or rebuy situations. / Industriellt köpbeteende kan beskrivas som studerandet av den processen som sker när ett företag upptäcker ett behov fram till dess att produkten eller tjänsten beställs. Förståelsen för kundens köpbeteende är en viktig faktor i de allt mer konkurrensutsatta företagsmiljöerna och skänker många fördelar ur ett marknadsföringsperspektiv. Genom att studera kundens köpbeteende kan frågor som vad kunden verkligen vill ha, hur den vill ha det och varför besvaras. Studerandet av industriellt köpbeteende kan även bidra med förståelse för vilka infallsvinklar som är mest effektfulla vid anpassning och riktning av marknadsföring, för att som företag påverka ett köpbeslut. Mycket av forskningen som bedrivits inom industriellt köpbeteende har syftat till att etablera en generell förståelse, som utan direkta bevis antagits applicerbar inom många branscher. En sådan bransch är svensk skogsindustri. Studien har därför syftat till att undersöka industriellt köpbeteende i skogsindustrin med avseende på skillnader och likheter med tidigare teorier men även för att karaktärisera det branschspecifika köpbeteendet. Datainsamlingen har utförts i form av fallstudier där fem små- och medelstora företag intervjuades kring deras inköp av våglänkar (våg som monteras i skogskranen och väger respektive timmer). Områden som undersöks är företagens process från det som triggar igång inköpsbehovet fram till anskaffandet av våglänken, rådande köpsituation samt de personer som är delaktiga i köpbeslutet och hur de påverkar varandra. I helhet visade studien att tidigare forskning är applicerbar i skogsindustrin trots att vissa modeller lämpade sig för större företag än de som undersöktes. Undersökning av hur individer påverkar varandra inför ett köpbeslut hos de intervjuade företagen visade sig mer komplicerat att utröna än förväntat. Slutligen har studien bidragit till praktiska implikationer för vart marknadsföringen bör riktas när företag köper produkter första gången respektive vid kommande återköp.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:ltu-69309 |
| Date | January 2018 |
| Creators | Flohr, Ludvig |
| Publisher | Luleå tekniska universitet, Institutionen för ekonomi, teknik och samhälle |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.002 seconds