In the heavy truck industry, sales and service networks play an important role. Investments in network infrastructure are costly, and to be profitable, there is a critical service volume to fulfil. This is especially challenging in new markets, where service demand is low and uncertain. A possible solution is to share sales and service networks with competitors. Simultaneous cooperation and competition, co-opetition, is a complex and contradictory phenomenon that has been previously researched, but with focus on cooperation in input activities like R&D. This thesis investigates co-opetition in output activities, in sales and services, by analysing how heavy truck companies could form competitor partnerships in sales and service networks. This is done by a literature review and a multiple case study. From the analysis, a framework for assessing and designing potential competitor partnerships is presented. The framework consists of seven factors that are significant for competitor partnership success in sales and service networks; cultural fit, noncompeting products, compatible goals, excess network capacity, dedicated salespersons, high commitment, and patient implementation. This thesis contributes to science by research on co-opetition research in output activities, and by a discussion on the meaning of competition, success and partnerships. / I tunga lastbilsbranschen spelar sälj- och servicenätverk en viktig roll. Investeringar i nätverken är dyra, och för att vara lönsamma krävs en viss servicevolym. Det är särskilt utmanande på nya marknader, där efterfrågan är låg och obestämd. En möjlig lösning är att dela sälj- och servicenätverk med konkurrenter. Simultant samarbete och konkurrens, så kallad co-opetition, är ett komplext och motsägande fenomen, som tidigare forskats på med fokus på samarbete inom utveckling. Denna uppsats undersöker co-opetition inom sälj, genom att titta på hur tunga lastbilsföretag kan ingå partnerskap inom sälj- och servicenätverk tillsammans med konkurrenter. Detta görs genom en litteraturgenomgång samt en flerfallstudie. Utifrån vår analys presenteras ett ramverk för att bedöma och utforma potentiella partnerskap med konkurrenter. Ramverket består av sju viktiga faktorer för framgångsrika partnerskap inom sälj- och servicenätverk tillsammans med konkurrenter; kulturell passform (cultural fit), icke-konkurrerande produkter, kompatibla mål, överbliven kapacitet i nätverket, dedikerade säljare, högt engagemang och tålmodig implementering. Uppsatsen bidrar till forskning inom co-opetition inom sälj och med diskussion kring begreppen konkurrens, framgång och partnerskap.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:kth-236768 |
| Date | January 2018 |
| Creators | ENGBLOM, ALEXANDER, LUNDQUIST, EMMA |
| Publisher | KTH, Industriell ekonomi och organisation (Inst.) |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | English |
| Detected Language | English |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | TRITA-ITM-EX ; 2018:185 |
Page generated in 0.0018 seconds