El presente trabajo de título tuvo como objetivo proponer un modelo de gestión de
ventas en el canal masivo (almacenes) de una empresa productora y distribuidora de
cecinas. Dicho trabajo se concentró en traducir la información disponible en valor
agregado para el cliente, que es el core business de la consultora encargada.
La labor del memorista fue realizada en la consultora Penta Analytics, en su división
Penta Retail, especializada en el ámbito de la Inteligencia de Negocios, para un
importante cliente de ésta, una empresa productora y distribuidora de cecinas líder a
nivel nacional.
Se usó la información disponible en la consultora, tanto procesada como no
procesada, una revisión bibliográfica acerca de indicadores usados en la evaluación
de la fuerza de ventas y, por último, un levantamiento de la situación actual de la
gestión de ventas en el canal, que requirió salidas a terreno con equipos de venta y un
enfoque de gestión basada en procesos para representar las actividades involucradas.
Los resultados obtenidos se estructuraron en reportes de gestión en distintos niveles,
destacando aquel de nivel gerencial. En éste, se siguió la forma en que actualmente
Penta reporta resultados de su trabajo a la empresa, pero modificando la estructura
del mismo, agregando indicadores relevantes de gestión que no estaban siendo
usados, además de agrupar éstos en 4 dimensiones: Rentabilidad, Sustentabilidad,
Crecimiento y Calidad.
Se incluyó además las condiciones para implementar el modelo, que corresponden a
pequeños ajustes a nivel de proceso y la incorporación de nuevos módulos en las
aplicaciones PALM que usa la fuerza de ventas.
El modelo de gestión propuesto en el trabajo se basa fuertemente en indicadores de
gestión y en la segmentación de la cartera de clientes propuesta anteriormente por
Penta Retail.
Como resultado se tiene una propuesta que integra no sólo los datos, sino que incluye
una perspectiva real de la situación en terreno combinada con la gestión de fuerza de
ventas en empresas internacionales. De esta manera, se tiene un modelo de gestión
conciso y coherente, y que justifica la labor de Penta Retail.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/103136 |
| Date | January 2008 |
| Creators | Estévez Leiva, Francisco Felipe |
| Contributors | Morales Parragué, Mario, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial, Cárdenas Hermosilla, Hernán, Jadue Majluf, Nicolás |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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