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Previous issue date: 2010-10-21 / During the implementation of the sales force development strategy of a Brazilian
pharmaceutical company it was identified the opportunity to focus on emotional competences
of those employees in a project that lasted two years. The goal of this initiative was to
strengthen the potentials of both individuals and groups in relation to their professional roles
and to reinforce the relationship with clients, based on ethical principles and long term
relations. The scenario and the results of this decision were the object of discussion in this
research. The career evolution of 256 sales actors, considering as the cutoff event the
integration and restructuring that resulted from a merger that happened to this company,
marked the variables of this case study which tried to identify the influence of emocional
competences in the professional trajectories of those actors.
The emotional behaviours that served as the basis for the project and the analysis in
this research include intrapersonal emotional competences such as Self-evaluation, Emotional
Self-knowledge, Self-management and Adaptability; and interpersonal emotional
competences, Empathy, Client Orientation, Conflict Management, Change Catalyst,
Influence, Teamwork and Collaboration, directly related to the moment and needs of the
company. This competence matrix makes up the ECI® tools (Emotional Competence
Inventory - Hay Group® Consultants), that is comprised of a 360º evaluation and proposes an
identification of strengths and improvements to help develop emotional competences at work
and reach high performance. This case study raises questions identifying the probabiliy of
which emotional competences may have influenced the career evolution of those
professionals, both in the context of professional growth as well as in the perspective of those
that left the company voluntarily or not.
The belief that supports this project is that emotion and reason walk hand-in-hand, and
that conscious of those emotional abilities, human beings are more able to choose rationally
their behaviour in order to build social relations that would benefit people and the system in
which they are inserted. Ethics is in how empathic an individual is in his/her attitudes with
others, adapting to environmental conditions to contribute with his/her abilities in order to
build a happier and more harmonious, personal and professional, life / Ao implementar uma estratégia de desenvolvimento para uma força de vendas de uma
indústria farmacêutica no Brasil, identificou-se a oportunidade de dar foco nas competências
emocionais destes profissionais em um projeto que aconteceu durante dois anos. O objetivo
desta ação foi fortalecer as potencialidades dos indivíduos e do grupo em relação ao seu papel
profissional e para fortalecer o relacionamento com os clientes, pautados pela ética e por
relações de longo prazo. O cenário inserido nesta decisão e o resultado foram objeto de
discussão desta pesquisa. A evolução da carreira de 256 atores de vendas, considerando como
limite de tempo a integração e a reestruturação decorrente de uma fusão que a empresa
realizou, marcaram as variáveis deste estudo de caso que procurou identificar a influência das
competências emocionais nos caminhos profissionais destes atores.
Os comportamentos emocionais que fundamentaram o projeto e a análise desta
pesquisa contemplaram competências emocionais intrapessoais, tais como Autoavaliação,
Autoconhecimento Emocional, Auto Gerenciamento e Adaptabilidade; e competências
emocionais interpessoais, Empatia, Orientação para o Cliente, Gestão de Conflito, Catalisador
da Mudança, Influência, Trabalho em Equipe e Colaboração, diretamente relacionadas ao
momento e as necessidades da empresa. Esta matriz de competências constitui a ferramenta
ECI® (Emotional Competence Inventory - Hay Group® Consultants), constituída por uma
avaliação 360º e que propõe a identificação de pontos fortes e os de melhoria para
desenvolver as competências emocionais no trabalho e atingir a alta performance. Este estudo
de caso levanta hipóteses identificando a probabilidade de quais competências emocionais
podem ter influenciado a evolução da carreira destes profissionais, tanto no contexto do
crescimento profissional como na perspectiva dos que deixaram a organização voluntária ou
involuntariamente.
A crença que suporta este projeto é que a emoção e a razão andam juntas, e que
consciente das habilidades emocionais, o ser humano possui condição de escolher
racionalmente seu comportamento para construir relações sociais que beneficiem as pessoas e
o sistema em que estão inseridas. A ética está no quanto empático o indivíduo é em suas
atitudes para com os outros, adaptando-se as condições do ambiente para contribuir com suas
habilidades de forma a construir uma vida, pessoal e profissional, mais harmoniosa e feliz
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/954 |
| Date | 21 October 2010 |
| Creators | Marcondes, Cinira Águida Ferreira |
| Contributors | Trevisan, Leonardo Nelmi |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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