本研究探討傑出業務員「黃志明」的生命故事，研究方法採用心理傳記法，蒐集文本資料及訪談口述資料，以進行整理、分析、歸納，旨在從中發現黃志明成功累積客戶，締造卓越成績的關鍵原因。
本研究歸納出黃志明成功的原因在於家庭教育與傳統農業文化影響，讓他非常看重與顧客間關係的長遠發展，因此他才如此遵守誠信原則、盡心為顧客付出、累積專業知識、以及把顧客當朋友般對待，目的是為了和顧客維繫關係。同時本研究還發現，黃志明非將關係經營看成單方面自己的付出，而是自己和顧客一起為了關係維繫來共同努力，而使其能減輕許多因面對客戶而來的挫敗感，並以誠實且不卑不亢的態度幫助客戶，同時藉此為自己事業締造卓越成績。
本研究分別就西方關係行銷和華人學者(彭泗清、楊中芳、黃光國)的關係理論來和黃志明對關係的看法及與顧客的相處模式做一對照。除了用理論解釋黃志明行為，也會對這些理論的契合性有一些討論，並試圖提出符合黃志明行為的一套關係經營模式。最後有一些啟發學習與後續研究建議。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0094752015 |
| Creators | 許正俊 |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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