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Previous issue date: 2007-12-04 / This research aims to investigate the channels of distribution of the exporting companies from
the State of Ceará - Brazil. For such, a bibliographical research on international marketing
was made, from which it was identified the theoretical proposals and empirical results on
internationalization and distribution channels used by those companies that are beginning with
the exporting process or those that already doing business abroad. The methodology adopted
contemplated a survey involving the application of a questionnaire with 55 different
questions, at 26 export companies from Ceará. These firms where chosen out of an universe
of 261 companies, as registered at the Ministry of Development, Industry and External Trade
2006 list of exporters. The analysis of the results sought for two goals: to establish the profile
of Ceará State export companies and to evaluate the formulated hypotheses about to the ways
of access and distribution channels used by such companies. The findings show that the
internationalization process is dependent on opportunities that come from middlemen's
requests or from already established distribution channels, that act in segments where local
production is strong (cashew kernels and lobster). In this case, the process was not as gradual
as it was predicted in the theoretical models. In addition, the exporting process was shown as
the usual way of entering international markets, and the indirect distribution channel, the way
found by the exporters to reach the foreign customer.
KEY- / Essa pesquisa teve como objetivo investigar os canais de distribuição das empresas
exportadoras cearenses. Para tanto, foi feita uma pesquisa bibliográfica sobre
marketing internacional por meio da qual se identificaram as propostas teóricas de
internacionalização e canais de distribuição utilizados pelas empresas que iniciam o
processo exportador ou já atuam no mercado externo. A metodologia seguida,
contemplou uma pesquisa de campo envolvendo a aplicação de um questionário
com 55 questões, em 26 empresas exportadoras cearenses selecionadas a partir do
universo de 261 empresas referente aos exportadores do ano 2006. Os resultados
mostraram que o processo de internacionalização é dependente de oportunidades
advindas de pedidos provenientes de intermediários ou de canais de distribuição
estabelecidos, que atuam em segmentos onde a produção local é forte (castanha de
caju e lagosta). Neste caso, o processo não foi gradual como previsto nos modelos
teóricos. Ainda dentre as principais conclusões, a exportação se mostrou como o
modo usual de entrada no mercado externo, e o canal de distribuição indireto, a
forma encontrada pelos exportadores para atingir o cliente externo.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:dspace.unifor.br:tede/76909 |
| Date | 04 December 2007 |
| Creators | Silva, Leopoldo Neto Nunes da |
| Contributors | Cabral, José Ednilson de Oliveira, Oliveira, Marcelle Collares de, Nobre Júnior, Ernesto Ferreira, Cabral, José Ednilson de Oliveira |
| Publisher | Universidade de Fortaleza, Mestrado Em Administração de Empresas, UNIFOR, Brasil, Centro de Ciências da Comunicação E Gestão |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UNIFOR, instname:Universidade de Fortaleza, instacron:UNIFOR |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | 6047824762126999537, 500, 500, -4438513205011272166 |
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