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Previous issue date: 2018-09-06 / Research on multichannel retail management was focused on the growth of online
channels and how it affected the company and consumers using traditional
channels. With the maturation of e-commerce and the addition of portable channels,
the retail environment faced a disruptive change. Compared to the multi-channel
retail phase, Omnichannel Retail manages a much higher volume of channels.
However, its biggest challenge is managing the experience of a new type of
consumer. In Omnichannel Retail, the channels are interchangeable, inseparable,
and used simultaneously throughout the purchase process. Acting in a business
environment where the consumer is more informed and connected due to portable
devices challenges retailers to qualify their personal sales management, making
their offer more coherent and attractive. To do so, companies will need to perform
a series of internal and external adaptations in their business model. This study had
its starting point in finding out how a retail company should adapt its personal sales
and sales management model to work in Omnichannel Retail, and found in the
bookstore industry the case of Livraria Cultura. The company was chosen due to its
relevance when compared to other national bookstores, and its history of acting in
several channels, especially the sales channel, which always privileged the
experience in physical stores. After data collection and analysis, evidences were
found and linked in a way that allowed the establishment of seven theoretical
propositions and a logical model of Livraria Cultura, which shows the challenges of
personal sales management in an Omnichannel Retail / O foco das pesquisas na gestão multicanal de varejo privilegiou a atenção ao
crescimento dos canais online e como isso afetava a empresa e os consumidores
que usavam canais tradicionais. Com o amadurecimento do e-commerce e a adição
dos canais portáteis, o ambiente de varejo passou a enfrentar uma mudança
disruptiva. Se comparado à fase do varejo multicanal, o Varejo Omnichannel
envolve a gestão de um volume muito superior de canais. No entanto, o seu maior
desafio é a gestão da experiência de um novo tipo de consumidor. No Varejo
Omnichannel, os canais são intercambiáveis e inseparáveis, utilizados de maneira
simultânea, durante todo o processo de compra. Atuar num ambiente de negócio
em que o consumidor está mais informado e conectado por seus dispositivos
portáteis desafia os varejistas a qualificar sua gestão de vendas pessoais, tornando
sua oferta mais coerente e atrativa. Para tanto, as empresas precisarão executar
uma série de adequações internas e externas em seu modelo de negócio. Este
estudo partiu de uma pergunta de como uma empresa varejista deveria adaptar seu
modelo de vendas pessoais e gestão de vendas, para atuar no Varejo
Omnichannel, e encontrou no setor de livrarias o caso da Livraria Cultura. A
empresa foi escolhida por sua relevância perante outras livrarias nacionais, por seu
histórico de atuação em vários canais, especialmente o canal de vendas, que
sempre privilegiou a experiência nas lojas físicas. Após a coleta e análise dos
dados, foi realizado um encadeamento de evidências que permitiu estabelecer sete
proposições teóricas e um modelo lógico da Livraria Cultura, que demonstra os
desafios da gestão de vendas pessoais num Varejo Omnichannel
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/21513 |
| Date | 06 September 2018 |
| Creators | Fernandes, Renato Braga |
| Contributors | Serralvo, Francisco Antonio |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, Brasil, Faculdade de Economia, Administração, Contábeis e Atuariais |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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