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Previous issue date: 2017-03-22 / Evaluate buying process from consumer behavior perspective is key to develop effective
marketing strategies. Its importance grows as the involvement increases and decision process is perceived as riskier and more complex, especially in the search for information. In this scenario, this dissertation presents an involvement measurement for a specific category
purchase: light commercial vehicles. The target is to present also the decision style that the
consumer adopts in the buying process, through a scale that captures cognitive and emotional factors, known as Consumer Styles Inventory or CSI. It is also evaluated the importance of recommendations sources as they play an important role in this context, impacting not only the style adopted, but also the final choice. Therefore, it is presented four consumer clusters, according to the styles adopted. It was highlighted involvement and importance of recommendations source in the buying process for the four groups. These goals were achieved through a survey collected from 311 Brazilian buyers of light commercial vehicles. The results confirm the relationship between the constructs decision styles and involvement, as well identifies the most important recommendation sources on the buying process, according to the four clusters. Management implications are also presented based not only on the analysis and results from the survey but also in the experience of field interviews. Based on analysis and results, it is recommended improvements on the scale due low internal consistency of four CSI factors. Besides that, opportunities related to further exploratory studies and transversal analysis are presented as relevant for the light commercial vehicle buying process. / Avaliar o processo de compra sob a perspectiva do comportamento do consumidor é fundamental para traçar estratégias de marketing efetivas. A importância dessa compreensão cresce na medida em que aumenta o envolvimento na compra, ou seja, a decisão é percebida como mais arriscada e o processo, mais complexo, principalmente no tocante à busca de informações. Nesse sentido, essa dissertação apresenta o mensuramento do envolvimento em uma compra de categoria específica: veículos comerciais leves. Busca-se explicitar o estilo que o mesmo adota nesse processo de decisão, por meio de uma escala que captura fatores
cognitivos e emocionais, conhecida como Consumer Styles Inventory, ou CSI. Sabe-se que as fontes de recomendações têm papel importante nesse processo, impactando não somente o estilo adotado, mas também a escolha final. Assim, adicionalmente associou-se os estilos do consumidor, ao envolvimento e às fontes de recomendações importantes no processo de compra. Esses objetivos foram atingidos por meio de pesquisa quantitativa com uma amostra de 311 respondentes brasileiros consumidores de veículos comerciais leves, que gerou quatro grupos distintos de consumidores. Os resultados confirmaram o relacionamento entre os construtos estilos decisórios e envolvimento, bem como identificaram as fontes de informação
mais importantes no processo de compra, apresentando-os de maneira segmentada. A aplicabilidade gerencial da dissertação é discorrida, a partir da pesquisa quantitativa, bem como a partir da experiência de entrevistas presenciais. Baseando-se nas análises e resultados, sugerem-se melhorias da escala para a categoria de produto, devido a baixa consistência interna de quatro fatores do CSI. Além disso, oportunidades relacionadas a estudos exploratórios e transversais são apresentados como relevantes para o contexto de compra de veículos comerciais leves.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:tede2.espm.br:tede/258 |
| Date | 22 March 2017 |
| Creators | Baldini, Ana Paula Teixeira |
| Contributors | Ponchio, Mateus Caniatti, Strehlau, Vivian Iara, Silva, Leonardo Aureliano da |
| Publisher | Escola Superior de Propaganda e Marketing, Programa de Mestrado Profissional em Comportamento do Consumidor, ESPM, Brasil, ESPM::Pós-Graduação Stricto Sensu |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da ESPM, instname:Escola Superior de Propaganda e Marketing, instacron:ESPM |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | -5003969050085565866, 500, 500, 600, -4455193753091852328, -4056021055502874573 |
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