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Previous issue date: 2018-03-19 / Companies have a wide range of information from their customers, such as their
registration and last purchase data. For a service provider in a
market like Pet Shops, know your customer and know what the variables are.
which most impact on your purchases is of paramount importance. The study
gain additional gains when improving the purchasing model through variables
consumer attitudes. The RFM analysis (frequency, frequency and monetary value) contributed clients to be grouped according to frequency, frequency and value
transaction. The methodology was complemented with semi-structured interviews,
140 respondents, and multivariate linear regression models. The object of the study was the
Pet Shop located in São Paulo. Five regression models were used to verify
the incremental gains with the incorporation of attitudinal variables.
The model that obtained R2 (68.13%) was the one that considered as a response variable the mean value of transaction of the year 2017 and as explanatory variables the quintiles of recency, frequency, of value, in addition to incomplete higher education, pet be considered as a child or as a member family, amount of other pets and cluster of clients that need to be remembered. As As a result of the research, it is noted that the perception of the family vis-a-vis the pet prevailing in the decision to purchase services and products, making variables such as distance from the residence to the Pet Shop or household income become secondary when determining the attitudinal variables that most influence the purchase decision. Understand each client and how it relates to the pet allows you to increase your transaction value because the client seeks above all the welfare of your pet. / As empresas possuem uma grande variedade de informação de seus clientes, como seu
cadastro e dados de últimas compras. Para uma empresa prestadora de serviços presente em um
mercado pulverizado como o de Pet Shops, conhecer o seu cliente e saber quais são as variáveis
que mais impactam em suas compras é de suma importância. O estudo verifica se é possível
auferir ganhos adicionais quando se aprimora o modelo de compras por meio de variáveis
atitudinais do consumidor. A análise RFM (recência, frequência e valor monetário) contribuiu
para que os clientes fossem agrupados conforme os padrões de recência, frequência e valor de
transação. A metodologia foi complementada com entrevistas semiestruturadas, survey com
140 respondentes, e modelos de regressão linear multivariada. O objeto do estudo foi a loja de
Pet Shop localizada em São Paulo. Foram conduzidos 5 modelos de regressão para se verificar
os ganhos incrementais com a incorporação de variáveis atitudinais. O modelo que obteve o R2
mais alto (68,13%) foi aquele que contemplava como variável resposta o valor médio de
transação do ano de 2017 e como variáveis explicativas os quintis da recência, da frequência,
do valor, além de ensino superior incompleto, pet ser considerado como filho ou como membro
da família, quantidade de outros pets e cluster de clientes que precisam ser lembrados. Como
resultado da pesquisa, nota-se que a percepção da família frente ao pet exerce papel
preponderante na decisão de compra de serviços e produtos, fazendo com que variáveis como
distância da residência ao Pet Shop ou renda domiciliar tornem-se secundárias ao se determinar
as variáveis atitudinais que mais influenciam na decisão de compra. Entender cada cliente e
como ele se relaciona com o pet permite aumentar o seu valor de transação, pois o cliente busca
acima de tudo o bem-estar de seu pet.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:tede2.espm.br:tede/319 |
| Date | 19 March 2018 |
| Creators | Sakai, Maryanne Akemi |
| Contributors | Francisco, Eduardo de Rezende, Almeida, Luciana Florêncio de, Strehlau, Vivian Iara, Zambaldi, Felipe, Kugler, José Luiz |
| Publisher | Escola Superior de Propaganda e Marketing, Programa de Mestrado Profissional em Comportamento do Consumidor, ESPM, Brasil, ESPM::Pós-Graduação Stricto Sensu |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da ESPM, instname:Escola Superior de Propaganda e Marketing, instacron:ESPM |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | -5003969050085565866, 500, 500, 600, -4455193753091852328, 8024035432632778221 |
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