PINTO NETO, José Albuquerque. A análise da pré-venda na comercialização/aquisição de sistemas ERP nas empresas de Fortaleza. 2007. 127f. ; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabilidade e Secretariado, Fortaleza-CE, 2007. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-03-03T13:53:56Z
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Previous issue date: 2007 / This dissertation makes the analysis of pre-sale phase during the sale and during the
acquisition of ERP systems at companies of Fortaleza, researching in the clients of one of the
largest brazilian software organization. These companies showed how was the commercial
process, and how ERP system was implemented. This dissertation has the objective of
contribution to increase knowledge about ERP Systems, and looks for an analysis of one of
the main phases of selling ERP systems : the pre-sale. The companies that develop ERP
systems see this commercial phase as one of the most important, because it is the phase when
the client is qualified. At this moment, the developers and the clients know each other, change
information, doubts, what the client needs, opportunities, problems and solutions. During the
commercial process, the commercial team creates expectation in the client about the product.
The small companies knowledge about this process, and the presentation capacity of
commercial team showing the system as the solution for company problems, are a big step to
create stress at the moment of ERP system implementation. When a company buys an ERP
system, the thinking of the client is that ERP system brings the best practices making that
companies give priority to buy only software and hardware. The users capacities, the
management of changes, and the investment in time to people explore the potential of the
ERP system stays at second plan. This dissertation looks for to explore these points and take
conclusions about how to minimize these problems yet at the commercial phase, using a
research at 20 companies that use this ERP system and two studies case, one with two
researched companies, and one with the ERP developer. The study discovered that, after research and interviews, the data survey and sincerity at clients are the most important actions
to minimize the implementation problems. This thesys take conclusion that a well done presale is very important to become easier the system implementation phase. / Esta dissertação analisou a pré-venda na comercialização e na aquisição de Sistemas ERP nas
empresas de Fortaleza, pesquisando junto aos clientes de um dos maiores fornecedores de
Sistemas ERP no Brasil, como essas empresas-clientes analisavam o trabalho comercial feito
pelo fornecedor e pela própria empresa-cliente, e a forma como o Sistema ERP foi
implantado. Essa dissertação tem como objetivo contribuir para aumentar o conhecimento
sobre sistemas ERP, e é voltado para a análise de uma das principais etapas na
comercialização de sistemas ERP: a pré-venda. A maior parte dos fornecedores de sistemas
ERP enxerga esta etapa de comercialização como uma das mais importantes por se tratar do
momento de qualificação do cliente. Momento esse em que fornecedor e cliente se conhecem
mutuamente, buscam a troca de informações, dúvidas, necessidades, oportunidades,
problemas e soluções. Durante o processo de venda, a equipe comercial cria uma grande
expectativa em relação ao produto. A falta de conhecimento dos tomadores de decisão, aliada
a capacidade dos vendedores de apresentar o produto como a solução dos problemas do
cliente, é um caldo fértil para os desgastes comuns a um futuro processo de implantação. Ao adquirir um sistema ERP o pensamento da empresa-cliente é de que a ferramenta traz consigo as melhores práticas, fazendo com que as empresas priorizem investimentos em software e
hardware. A capacitação dos usuários, a gestão da mudança, o investimento em tempo para que as pessoas possam explorar a fundo o potencial de cada ferramenta ficam em segundo plano. Essa dissertação procura explorar esses pontos e chegar a uma conclusão sobre formas
de minimizar esses problemas ainda na etapa de comercialização através de pesquisa junto a 20 empresas usuários desse sistema ERP, e duas entrevistas, um com duas empresas pesquisadas anteriormente, e outro com o fornecedor. A conclusão alcançada, após a pesquisa
e as entrevistas, mostra que o levantamento detalhado e a transparência junto ao cliente são as principais ações de pré-venda que minimizam os problemas de implantação. Esta dissertação
leva a conclusão que a pré-venda bem realizada é muito importante para orientar e facilitar a fase de implantação do sistema.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:www.repositorio.ufc.br:riufc/15424 |
| Date | January 2007 |
| Creators | Pinto Neto, José Albuquerque |
| Contributors | Marques, Érico Veras |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UFC, instname:Universidade Federal do Ceará, instacron:UFC |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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