O setor de venda direta dispÃe de um forte aliado para a venda e entrega dos produtos, bem como
para a valorizaÃÃo da sua marca: o trabalho realizado por seus revendedores. Esses profissionais,
enquanto representantes das organizaÃÃes, sÃo responsÃveis por criar um elo entre as empresas e
os clientes finais. Dessa forma, desenvolver um relacionamento mais estreito com esses
revendedores pode se tornar um forte diferencial competitivo. A presente dissertaÃÃo procurou
identificar, atravÃs de revisÃo bibliogrÃfica e de pesquisa exploratÃria, os principais incentivos e
as ferramentas mais eficazes que as empresas de venda direta podem oferecer para tornar seus
representantes fÃis à marca. O estudo foi embasado nas respostas dos revendedores que
representam somente uma empresa, bem como aqueles que trabalham com diversas marcas, os
chamados multimarcas, assim, foi traÃado o perfil desses representantes, o que possibilitou o
desenvolvimento de pressupostos sobre os nÃveis de lealdade dos revendedores em relaÃÃo Ã
marca que representam, bem como as ferramentas mais eficazes utilizadas pelas empresas de
venda direta que influenciam para a fidelizaÃÃo. A conclusÃo desse trabalho apresenta duas
eficazes ferramentas que influenciam essa retenÃÃo, sendo elas representadas pela forÃa da marca
e os incentivos relacionados à valorizaÃÃo pessoal e profissional desses revendedores. / The direct selling industry has a strong ally for the sale and delivery of products and for the
recovery of its brand: the work done by its dealers. These professionals are the representatives of
these organizations, responsible for creating a link between businesses and end customers. Thus,
developing a closer relationship with these resellers can become a strong competitive differential.
This research sought to identify, through exploratory research method, the main incentives and
the tools more effective than direct selling companies can offer to make their representatives
loyalty to the brand. The study was based on responses from dealers who only represent one
company and those working with various brands, the so-called multi thus was established the
profile of representatives, which allowed the development of assumptions about the levels of
loyalty from retailers in relation to the brand they represent, and the most effective tools used by
companies selling direct influence for loyalty. The conclusion of this paper presents two effective
tools that influence the retention, which are represented by the brand strength and incentives
related to the enhancement of personal and professional dealers.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:www.teses.ufc.br:10402 |
| Date | 02 July 2009 |
| Creators | Bertha Marusa Nunes Mendes |
| Contributors | Hugo Osvaldo Acosta Reinaldo, Luiz Carlos Murakami, Francisco Correia de Oliveira |
| Publisher | Universidade Federal do CearÃ, Programa de PÃs-GraduaÃÃo em AdministraÃÃo e Controladoria, UFC, BR |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFC, instname:Universidade Federal do Ceará, instacron:UFC |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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