Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Lee Hughes Hicks [Parte II] Análisis organizativo-financiero / De acuerdo a cifras de la ONG “Queremos Ser Padres” y el Ministerio de Salud la infertilidad
afecta en Chile a más de 350 mil parejas, que corresponde aproximadamente a un 8 a un
11% de las parejas en edad reproductiva. De este importante número de parejas, sólo un
porcentaje menor puede acceder a tratamientos de baja o alta complejidad. De acuerdo a
información proveída por fuentes al interior de la industria de laboratorios farmacológicos en
Chile se venden anualmente cerca de 28.000 tratamientos de Baja Fertilidad.
La definición de infertilidad es “una enfermedad del Sistema Reproductivo definida como la
incapacidad de lograr un embarazo clínico después de 12 meses o más de relaciones
sexuales no protegidas”1. Actualmente el mercado de atención a parejas infértiles se
concentra principalmente en 11 centros dedicados en Chile. El fuerte es de Alta
Complejidad2, que es invasivo y de alto costo monetario (7 a 12 veces el costo de Baja
Complejidad3).
Varias razones explican la brecha restante de aproximadamente 90% que no accede a
tratamiento. Una de ellas es que existe una limitada oferta por parte de los servicios médicos
que entreguen estos tratamiento (Problema de Oferta), poca publicidad y desconocimiento
de las parejas que existe solución para su infertilidad (Problemas de Demanda/Información)
y, por último, estos tratamientos son de alto costo y tienen una muy baja cobertura de
seguros estatal y una que está recién iniciándose desde las Isapres (Problemas de
Financiamiento).
“Clínica Padres Hoy” busca ampliar el mercado asociado a los ciclos de Baja Fertilidad a
través de precios competitivos, una atención integral y tomar la amplia demanda de parejas
en edad fértil de los grupos socioeconómicos C1 y C2.
Además, se buscará alianzas con Isapres que, ya desde 2014, deben financiar parte de los
costos de los tratamientos de baja Fertilidad a sus afiliados. Existe muy poca información al
respecto y las Isapres han optado por no ampliar el conocimiento del público general. Por
último, se buscará alianzas con centros médicos centrados en la alta complejidad. De esta
forma, podrá existir derivación cruzada de pacientes, sinergías en servicios y descuentos.
El tratamiento de Baja Complejidad puede tener hasta un 80% de eficacia si se comienza a
tiempo, que se logra, normalmente, con dos ciclos por pareja. La tasa de éxito de los
tratamientos de baja y alta complejidad se grafica en el Anexo III.
Los tratamientos de Baja Complejidad se concentran en tres centros en Santiago y, además,
son realizados a un bajo nivel por ginecólogos inexpertos. En Chile existen 1900 ginecólogos
que cuentan con la certificación de la Sociedad de Ginecología como especialistas en la
materia. La manera usual de proceder en casos de infertilidad es que ginécologos “de
cabecera” sean quienes intenten proveer a sus pacientes el servicio para el cual no se
encuentran correctamente capacitados.
Quienes han recurrido a tratamiento de infertilidad consideran que este tiene una
connotación negativa desde varias perspectivas4. A contar, desde una perspectiva personal,
sienten que algo está mal con ellos mismos que son incapaces de engendrar vida, lo cual
genera una presión social por lograr dar a luz a un niño/niña que se transforma en stress
manifestado de diversas maneras; la experiencia es fría en términos del apoyo esperado
como resultado del desarrollo de las relaciones humanas durante el proceso, sienten que los
profesionales de la salud se imitan a prestar un servicio con cierto precio (en muchos casos
bastante elevado) y existe una falencia importante en el acompañamiento de las personas
durante el proceso de alta sensibilidad para ellos; los tratamientos de Baja Complejidad
constituyen una pérdida de tiempo por lo que la única opción verdaderamente viable es la de
Alta Complejidad.
Lo anterior evidencia que existe una vacío en la información disponible y en el manejo del
aspecto emocional asociados al período del tratamiento.
Desde el punto de vista legal y cobertura del sistema de salud en Chile, el 17 de marzo de
2014 entró en vigencia la normativa que incorpora al Arancel de la Modalidad de Libre
Elección de FONASA tratamientos de fertilización asistida de Baja Complejidad. Las
prestaciones incluidas son las consultas de especialidad, exámenes de laboratorio e
imagenología propios del tratamiento, procedimiento de criopreservación, capacitación espermática, inseminación artificial, fármacos e insumos requeridos para el tratamiento
referido, previa indicación médica. La adición de la cobertura de estos tratamientos a
sistemas Fonasa e Isapres representa una oportunidad de capturar un flujo existente
(quienes tienen Isapre) y uno nuevo (quienes están en FONASA) de pacientes.
La visión general de la compañía es entregar un acompañamiento integral a las parejas que
sufren de infertilidad mientras se encuentran están pasando por el tratamiento. El énfasis y
aspecto diferenciador de la Clínica será puesto en el acompañamiento de las parejas, en
lugar del mero tratamiento de la enfermedad, lo cual esperamos sea gatillante en ser
reconocidos como el mayor centro integral para estos efectos del país.
El producto es el tratamiento en base a la entrega de las medicinas para estimular la
producción de óvulos y su posterior desarrollo en el sistema reproductor femenino, el cual
será ofrecido en tres formatos que van desde un plan básico que se acoge solamente a la
prestación asociada a FONASA y dos planes que adicionan servicios de especialistas
psicológicos, nutricionista, medicina complementaria y orientador familiar.
El mercado potencial corresponde a 250.000 parejas infértiles en Chile que, actualmente, se
ve reflejado en sólo 28.000 tratamientos basados en la aplicación de medicamentos e
inseminación (excluye cirugías) al año. De este total el mercado objetivo de la Clínica Padres
Hoy es 8.000 tratamientos que se llevan a cabo con el medicamento Gonadotropina, cuya
valorización hoy alcanza los CLP $4.000.000.000 y ha crecido a tasas del 15% anualmente.
El segmento objetivo es mujeres en edad fértil (26 a 43 años) de los estratos
socioeconómicos C1 y C2.
El servicio se entrega, de manera exclusiva, en las dependencias de la Clínica, incluyendo
los medicamentos cuyas dosis deben ser autoadministradas por la paciente vía inyecciones.
El marketing inicial del producto se realizará de forma masiva en radio y mediante la entrega
de brochures y flyers de la Clínica, de manera de darla a conocer, pero el fuerte del
crecimiento se basará en la recomendación de las pacientes. Se espera que el crecimiento
sea fuerte, permitiendo alcanzar 20% de participación de mercado al año 3.
La administración de la CPH (Clínica Padres Hoy) será realizada, primordialmente, por una
matrona, quien es la principal figura en la entrega del servicio y en el quehacer diario. Los
socios gestores serán Directores de las áreas de Administración Finanzas, Comercial,
Médica y tendrán una participación activa tanto en los lineamientos como en la actividad dentro de la Clínica, al menos, al comienzo de la implementación de este proyecto.
La estimación de inversión que se requerirá es de 489 millones de pesos. La mayor parte de
estos fondos se utilizará para adquirir una máquina para realizar ecografías y un sistema
CRM y altos gastos de marketing, en adición a la cobertura de las operaciones.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/137335 |
| Date | 07 1900 |
| Creators | Hughes Hicks, Lee |
| Contributors | Errázuriz de Solminihac, Máximo, Escuela de Postgrado, Economía y Negocios |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Atribución-NoComercial-SinDerivadas 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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