Venta de Servicios a BAT (British American Tobacco)
T-Systems, división del Grupo alemán Deutsche Telekom AG, es proveedor líder en
servicios de Tecnología de Información y Comunicaciones (ICT), enfocado a negocios con
clientes empresariales que incluyen medianas y grandes empresas, sector público y
corporaciones multinacionales. A nivel mundial, la empresa cuenta con 47,600 empleados en
más de 20 países. Los servicios de T-Systems engloban todos los niveles de la cadena de
valor de ICT a desarrollar, operar, crear, comercializar y diseñar cualquier tipo de
soluciones en materia de tecnologías de la información así como el procesamiento y
administración de los datos. (T-Systems, 2013)
La compañía inició operaciones como Gedas México en abril de 1995 en la ciudad
de Puebla, México. El 1 de abril del 2006, T-Systems adquiere Gedas, filial del grupo VW,
con lo que amplía su negocio principal como proveedor de servicios de ICT para las
Industrias de Manufactura y Automotriz. Actualmente, T-Systems México cuenta con más
de 1,400 empleados altamente calificados y con oficinas en la ciudad de México y Puebla.
(T-Systems, 2013)
La compañía actualmente trabaja con BAT (British American Tobacco) en diversos
países (Singapur, Australia (outsourcing), Región de Europa EMEA) y quisiera ofrecer sus
servicios a la subsidiaria de Malasia ya que opera de forma similar y de igual manera tienen
las mismas necesidades. Anteriormente se tuvo un primer acercamiento con malasia en
marzo de este año en curso, en el cual se implementó el servicio de t-systems, Som@Sap
del cual se crea una copia de la herramienta Cosima, la cual se utiliza en Europa.
Básicamente no se ha tenido un buen acercamiento para la realización de la venta
debido al enfoque que se le ha dado, es por eso que buscamos hacer un estudio sobre la
cultura en Malasia para poder acercarnos e interactuar de manera eficaz y así canalizar la
información a través de una estrategia de marketing B2B, creando un catálogo para dar a
conocer el portafolio de servicios con los cuales cuenta la compañía y que son esenciales
para la subsidiaria de BAT en Australia y Malasia y presentar una propuesta de valor
mostrando los beneficios y limitaciones de las herramientas.
Uno de los problemas principales del área es el enfoque de mercadotecnia que
utilizan, este no es el adecuado para acercarse a los clientes. Esto debido a que no es el
público en general al que se está dirigiendo la propuesta de servicios que ofrece la empresa,
faltando así un enfoque de mercadotecnia B2B (business to business). Cabe remarcar que el
área de global production planning es relativamente joven, con tan solo tres años de
operaciones continuas. Otro problema latiente es que los la falta de conocimiento
intercultural entre los integrantes del equipo en México ya que ninguna de las personas
cuenta con conocimientos de cómo hacer negocios con otras culturas. Para poder dar
solución a esto, se necesita crear un portafolio de servicios B2B (business to business) y
orientar al equipo de trabajo en como negociar y comunicarse con la cultura malaya.
Se espera que con el nuevo enfoque que se le dé al equipo de trabajo de México tanto
de marketing como de conocimiento sobre la cultura malaya, lo haga tener una visión
diferente sobre el mundo de los negocios y poner más atención a la comunicación con otras
culturas tratando de conocerlas antes de tener un primer acercamiento. Con el catalogo que
se crea se espera poder ser utilizado para todas las empresas que tengan interés en conocer
los servicios que ofrece T-Systems México.
El llevar a cabo la implementación del proyecto es todo un proceso debido a que
requiere de tiempo para poder ser aprobado y comenzar a integrarlo entre los miembros del
equipo. Por principio empezaremos por presentarle la propuesta final del proyecto al jefe
directo, encargado del proyecto, para obtener una realimentación y poder realizar
modificaciones necesarias tanto de contenido, como de presentación. Después de eso se
haremos una cita con el jefe de global production planning para presentar el proyecto y
plantear su implementación. despues, se creara una presentación en power point la cual se
presentara ante el equipo de trabajo con el propósito de hacerles llegar la información de
manera detallada y con esto poder observar la predisposición del equipo ante los cambios
que se realizaran dentro del área, comentarios y retroalimentación serán bien recibidos con
el fin de mejorar o tomar temas que no se hayan tomado en cuenta. El siguiente paso es
contactar al equipo de diseño gráfico de la empresa, localizado en la ciudad de México,
plantearles el proyecto y ver la carga de trabajo o tiempo con el que dispongan, de esta
manera proseguiremos a mandar información para que realicen un catálogo con los
servicios que se quieren ofertar a British American Tobacco, el tiempo de espera que
sugeriremos será de 10 días para el desarrollo de esto. Mientras tanto se creara un
documento escrito informativo sobre el comportamiento de la cultura malaya en el
ambiente de negocios el cual se repartirá entre los integrantes del equipo de trabajo en las
sesiones de trabajo. Es necesario apartar salas de junta dentro de la empresa y dividir al
equipo en cuatro secciones de cuatro personas para trabajar con ellos en dos sesiones de
una hora cada una, esto se realizara para ver las dudas que surjan sobre el documento que se
les haya entregado y practicar situaciones similares a las que se pudieran enfrentar al
momento de negociar con los malayos. Lo último será mandar una propuesta escrita de
servicios por parte de T-systems hacia BAT (British American Tobacco) Malasia
adjuntando el catalogo creado con el fin de esperar una respuesta positiva.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UDLA-Thesis/oai:ciria.udlap.mx:u-dl-a/tesis/5051015029581 |
| Date | 10 December 2013 |
| Creators | Franco Pérez, Iván Mauricio |
| Contributors | Dr. Raúl Bringas Nostti, Dr. Adrián Duhalt Gómez |
| Publisher | Universidad de las Américas Puebla |
| Source Sets | UDLA-Thesis |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Electronic Thesis or Dissertation, Caso Vivencial |
| Format | application/pdf, text/html |
| Coverage | Licenciatura |
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