一、研究動機 二十世紀初期，企業經營開始大規模化及複雜化，使企業管理人員漸漸感到經營管理問題之重要性。為了改善經營管理之問題，曾經作了種種之努力，例如在生產方面，泰勒所提倡之科學管理方法，以及由此而設定影響之銷售、人事、會計、成本計算方法等等，各方面均有顯著之發屆。泰勒之科學管理方法，其內容為，先作實驗而作業之標準，再以標準加實施結果，互相比較，以此種方法控制作業。 泰勒管理法，最初是適用於生產部門的技術方面。以後，其基本原理，亦即以計劃作為執行基礎之控制觀念，漸漸從生的的領域，擴大運用到銷售方面。美國學者梅爾氏（Mayers, G.J.）於1912年就認為科學管理之思想，除了適用於生產活動外，亦可擴大到銷售活動。迄今已經過半個世紀多，這期間企業經營規模日益寵大複雜，管理方法一日千時里。吾人即欲探討，上述科學管理方法，在銷售活動管理上，其可能之進展情況。此為本論文之研究動機。 二、研究範圍 銷售管理之範圍，相當廣泛；包括銷售組織之管理、銷售人員管理、市場研究、推銷策略、產品包裝、產品銷售潛力研究、廣告管理、銷售預算、推算費用控制……等等。每一部份，亦各有其管理方式與研究討論之處，欲在此廣泛範圍中全部詳加研究，實不可能。故僅選擇與科學管理方法較為接近者，作為研究範圍，即預算控制在銷售管理上之應用。預算控制之程序，先以科學方法設定標準，依據標準編製預算；並於預算施行期間，將實際結果與標準相比較；並於預算施行的期間，將實際結果與標準相比較，以達控制之目的。此與泰勒科學管理方法之基本精神，甚為類似。 預算控制在銷售管理上之應用範圍：包括銷售預算、銷售成本預算、現金收支預算、應收款項預算、推銷費用預算、一般管理費用預算等。欲將各類項目之預算控制，全部予以研究，在份量上仍屬太多；乃再縮小範圍，僅研究銷貨預算之編製，以及與銷售預算有密切關係的推銷費用預算。又因為廣告費在企業推銷費用中，日益增加而且重要；故特將其從推銷費用中劃出，予以單獨討論。 三、研究方法與限制 本論文之研究方法，採歷史性研究，對未來之展示不予預測。參考資料採自本校總圖書館，商學部圖書館，社會科學資料中心，公共行政及企業管理中心圖書館。 因我國之私營企業，編製預算尚未蔚為風氣，從然有編製預算，亦將其列為極機密，不可能公開。由於實際之資料甚難取得，本論文無法作實證研究，故有關之預算數字均係經假設或參考書本所列而得。 四、本文結構 本論文之研究架構，即以銷售貨預算為主題，共分六章。第一章，淺論銷售管理之目標與預算控制之效益，以說明預算在銷售管理上之作用。第二章，討論編製銷貨預算應考慮之因素，由於因素很多無法－－詳述，故僅擇較重要之三種予以討論，以其與銷貨預算之要素－數量價厘定三種。市場分析可以決定未來之銷售數量，售價厘定可決定產品之價格，而銷售政策更為決定銷售數量與產品價格，所依據之最高指導原則。第三章，銷貨預測，目的在預測下年度或每季之銷貨數量，以及銷貨之長期趨勢。內容包括銷貨預測常用之方法，季節變動分析法，長期趨勢分析法，計量經濟模式法。常用之方法，以其簡便或無其他更詳盡之資料時，可採用之；包括經理人員評判意見法，銷售力意見測驗法，百分比增加法，顧客需要聯測法等。季節變動分析法，即為利用季節指數的編算，把握每月或每季之銷售變動情形，以預測年度間每月銷售額的方法。長期趨勢分析法之目的，在尋出一段長時間的數列變動，以預知未來可能之銷售量。其法，須先消除原始數列循環、孚節及不規則變動，然後利用調整後之數列，選配一適當之成長模式，依法模式即可計算出各年銷售量。計量經濟模式法，係基於總體經濟之結構，考慮投資、國民所得、及消費支出等因素。故此法最適於預測整個行業之銷貨量，然後依該公司之市場佔有率，求出其銷貨預測值。 第四章，銷貨預算與推銷費用預算之編製。在考慮編製銷貨預算之因素後，再作銷貨預測，如此即可輕而易舉的，編出一份適當之銷貨預算。而廣議之銷貨預算，尚包括推銷費用預算，故本章－併加以討論。內容包括：推銷費用之定義，推銷費用預算之目的，推銷費用之分析，推銷費用預算之編製等。推銷費用，依銷售活動管理的實際方法，其所需編製之預算類型各有不同，可分為：為攤或計劃型，一般管理型，標準型，競爭服務型。第五章，銷貨預算之控制。包括：銷貨績效標準，銷貨預算差異分析，銷售之控制與調整，推銷費用之控制等。訂定銷貨績效標準，即是在衡量銷貨員之成績，是否符合預算之要求。分析銷售預算差異，可追究差異責任之歸屬。可分售價差異與數量差異兩種。數量差異又可細分為市場數量差異及市場佔有率差異。前者為不可控制之因素，後者則屬可控制性差異。銷售之控制，則主要在說明，多種產品銷售組合，如何控制總銷售量，在利量率不同的產品間之分配。推銷費用之控制，先設定推銷費用標準，依此標準與實際費用數相比較，以達控制目的。第六章，結論。