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L’objectif de cette étude ne concerne pas seulement les facteurs de succès de l’internationalisation, mais plus particulièrement les facteurs de succès de la vente dans le contexte de l’internationalisation, donc le noyau réel du succès de l’internationalisation. Fondamentalement, il n’existe pas de recherche sur les facteurs de succès dans le processus de vente à l’exportation, donc de recherche plus approfondie sur les facteurs de succès généraux dans le processus de vente. La recherche discutée à ce propos a été examinée sur deux plans: au niveau organisationnel et au niveau individuel. Il s’agit d’une enquête portant sur 788 PME suisses, dans lesquelles 876 personnes ont été interrogées. Près de 80% de ces personnes étaient les CEO des entreprises qui ont pris part à l’enquête, alors que 20% appartenaient au Senior Management. La vue d’ensemble de l’analyse quantitative et qualitative fait apparaître un résultat relativement cohérent : les entreprises qui ont du succès agissent de manière fondamentalement plus personnelle et individualisée dans les différentes dimensions comme le nombre de canaux de distribution, le nombre de stratégies de traitement du marché, le focus sur une largeur d’assortiment plus limitée, le développement et l’importance du collaborateur dans la vente et du processus de vente individualisé qui repose sur le client et non pas sur des instruments standardisés (techniques de vente, matériel de présentation standardisés, etc.). Cette tendance a aussi été relevée dans la littérature émanant de la recherche dans le domaine des facteurs de succès et de la recherche sur l’entrepreneuriat dans le domaine de l’internationalisation / The aim of this study is not only to consider success factors in internationalization, but more particularly success factors for sales in the context of internationalization, in other words, the real kernel of success in internationalization. Basically, there is no available research on success factors in the process of export sales, i.e. more in-depth research on general success factors in sales processes. The research discussed on this question has been examined on two levels: the organizational level and the individual level. The survey covered 788 Swiss SMEs, in which 876 people were questioned. Close to 80% of those questioned were the CEOs of the companies which participated in the survey, while 20% were members of Senior Management. The view of the ensemble of the quantitative and qualitative analysis produces a relatively coherent result: companies that are successful fundamentally act in a more personal and individualized manner in the different dimensions, such as the number of distribution channels, the number of market processing strategies, the focus on a more limited product range, the development and the importance of the employee in the sale and individualized sales process which is based on the client and not on standardized instruments (sales techniques, standardized presentation materials etc.). This tendency was also highlighted in the literature coming from the research in the field of success factors and research into entrepreneurship in the field of internationalization

Originaire du palmier Euterpe oleracea, l'açaí est un fruit endémique de la forêt amazonienne, dont la consommation s’est fortement développée au Brésil depuis les années 1990 et est émergente dans d'autres régions du monde. Consommé surtout sous forme de pulpe et érigé en « superfruit » par des acteurs du marketing pour son potentiel antioxydant et nutritionnel, la baie d'açaí traverse un processus dynamique englobant à la fois son circuit spatial de production et de distribution internationale ainsi que sa composition de produits dérivés. Dans cette conjoncture, notre recherche a révélé que l’açaí est à un stade avancé de mondialisation, avec un espace de diffusion commerciale dépassant 70 pays, répartis sur tous les continents. Dans ce contexte, la France joue un rôle important car le commerce des produits à base du fruit a été identifié dans sept des dix territoires d’Outre-Mer comptant plus de 9 000 habitants, ainsi que dans le cadre d’un projet d’exploitation d’açaí à grande échelle en Guyane française. Dans le cas de Paris, des entretiens et des travaux de terrain ont été menés afin de mieux comprendre la dynamique commerciale et les principales relations spatiales établies par les produits dérivés du fruit dans la capitale française. Ces analyses nous montrent qu’il existe un « axe de l’açaí » à Paris dû à la forte concentration de points de vente sur la rive-droite de la ville. Les résultats montrent l’importance d’une consommation urbaine relevant de classes sociales aisées de la population. Paris illustre un phénomène de consommation de l’açaí dans les métropoles mondiales. / Originating from the Euterpe oleracea palm tree, the açaí is an endemic fruit of the Amazon rainforest, whose consumption has grown strongly in Brazil since the 1990s and is emerging in other parts of the world. Mostly consumed in the form of pulp and erected as a "superfruit" by marketing actors for its antioxidant and nutritional potential, the açaí berry goes through a dynamic process encompassing its international production and distribution space circuit and its derivatives composition. In this context, our research has revealed that the açaí is at an advanced stage of globalization, with a commercial distribution space exceeding 70 countries, spread over all continents. In this context, France plays an important role because the fruit-based products’ trade has been identified in seven of the ten overseas territories with more than 9,000 inhabitants, as well as in the context of a large-scale exploitation project in French Guiana. In the case of Paris, interviews and fieldworks were conducted to better understand the commercial dynamics and the main spatial relationships established by fruit-derived products in the French capital. These analyses show us that there is an " axis of the açaí" in Paris due to the high concentration of selling points on the right bank of the city. The results show the importance of urban consumption especially from the higher social classes of the population. Paris illustrates a phenomenon of consumption in the world's major cities. / Originária da palmeira Euterpe oleracea, o açaí é uma fruta endêmica da Floresta Amazônica de consumo emergente em todo o Brasil e em outras regiões do mundo. Primordialmente consumida na sua forma de polpa e estabelecida como uma "superfruta" pelos atores do marketing e por seu potencial antioxidante e, nutricional, o açaí atravessa um processo dinâmico que engloba tanto seu circuito espacial de produção e distribuição internacional, quanto na composição de produtos derivados. Dentro desta conjuntura, nossa pesquisa identificou que o açaí encontra-se em um estágio avançado de mundialização, com um espaço de difusão comercial que ultrapassa 70 países, distribuídos em todos os continentes. Dentro deste contexto, a França desempenha um papel importante, visto que foram identificados o comércio de derivados do fruto em sete dos seus dez territórios ultramarinos com mais de 9.000 habitantes, além de um projeto de exploração do açaí em larga escala na Guiana francesa. No caso de Paris, foram realizadas entrevistas e trabalhos de campo para melhor entender a dinâmica comercial e as principais relações espaciais estabelecidas pelos produtos derivados do fruto na capital francesa. Essas análises nos mostram que existe um "eixo do açaí" em Paris devido à alta concentração de pontos de venda na margem direita da cidade (em relação ao rio Sena). Os resultados mostram a importância do consumo urbano por classes sociais abastadas. Paris ilustra um fenômeno de consumo do açaí nas metrópoles do mundo.