Notre travail de recherche a consisté à examiner : comment l’E—Banking affecte la performance des agences commerciales ? Et quel rôle joue le SI bancaire, notamment le SI des processus commerciaux, par rapport à l’E-Banking ? Nous nous positionnons dans le courant de recherche de l’t-Évaluation en nous basant sur la théorie de ressources, l’appr0che processuelle et le modèle ISSM. 161 responsables d’agences, œuvrant dans dix banques tunisiennes, ont évalué les actifs, les valeurs (d’usage et d’échange) de leur Sl ainsi que les fonctionnalités de l’E Banking. Des outils de mesure ont été élaborés et validés : fonctionnalités E-banking, qualité des actifs SI (information, services et système informatique), valeurs du SI(usage : GRC et Marketing ventes ; échange avec : les clients, les fournisseurs et les partenaires). Notre approche processuelle en cinq étapes assure une bonne explication de nos construits latents : actifs SI, valeurs d’usage, valeurs d’échange, contribution du SI à la performance individuelle et organisationnelle).Notre modèle structurel explique 17% de la performance des agences avec un GoF de 46%.Les liens entre les fonctionnalités E—Banking et le SI bancaire soulèvent plusieurs dilemmes auxquels des recherches futures devraient pouvoir répondre. / Our research consists in examining: How does the E-Banking affects the performance of commercial agencies? And what role does the banking SI, including the SI business processes with respect to the E—Banking? We position ourselves in the field of research assessment based on the theory of resources, process- based approach and the ISSM model. 161 heads of agencies, working in ten Tunisian banks have valued the assets, values (usage and exchange) of their IT as well as the functionality of the E-banking. Measurement tools have been developed and validated: E—banking functionality, asset quality IS (information services and computer system), the values of IS (usage: GRC and Marketing & sales; exchange with: customers, suppliers and partners). Our five-step process approach provides a good explanation of our latent constructs: active IS usage values, exchange values, IS contribution to individual and organizational performance).Our structural model explains 17% of the performance of the agencies with GoF 46%. The links between the E-Banking features and bank IS raises several dilemmas for which future research should be able to respond.

La thèse interroge le discours des directions véhiculant l'idée selon laquelle tous les salariés des agences bancaires sont désormais des commerciaux, voire des conseillers. Elle cherche à saisir le rapport au travail et l'activité de travail des salariés de ces unités et, par là, interroge la dynamique des différenciations en cours dans le salariat bancaire. Elle montre la porosité croissante des frontières du groupe des salariés des agences par rapport aux salariés d'autres entreprises de services commerciaux, tout en mettant en avant les spécificités qui demeurent. Ce parallèle avec l'activité commerciale résulte de la mise en œuvre, au début des années 90, de pratiques de segmentation de la clientèle, induisant une différenciation des fonctions. La gestion des ressources humaines, l'élargissement des produits commercialisés ainsi que la transformation des méthodes de travail finissent de parfaire ce rapprochement. Un nouvel acteur central apparaît avec les privatisations décidées par les différents gouvernements : l'actionnaire. Il induit de plus en plus les changements de politiques commerciales mises en œuvre par les établissements et les modifications récurrentes de l'organisation des structures. Il est alors possible de parler d'organisation en mouvement, dans la continuité des travaux de Norbert Alter, les configurations organisationnelles étant modifiées en moyenne tous les deux ans. Ces transformations ne sont pas sans conséquences sur les salariés considérés qui doivent notamment développer des compétences d'adaptation. La question de départ qui a motivé ce travail peut se résumer comme suit : quelle est l'évolution de la gestion et de l'organisation du travail des salariés de l'agence bancaire depuis le début des années 90 ? Il s'est agit de comprendre comment une activité, jusque là relativement stable et routinière, fondée sur la gestion des risques et l'instauration d'une relation de confiance réciproque entre salariés et clients, a évolué pour se transformer en une activité de prestation de services de plus en plus diversifiés et payants. La problématique centrale interroge les conséquences concrètes de l'intrusion des logiques marchandes dans la gestion des ressources humaines et l'organisation du travail des agences, ainsi que les répercussions sur les représentations professionnelles et le type de relations que les salariés instaurent avec les clients. La thèse s'inscrit au croisement de plusieurs filiations théoriques. Elle s'inspire d'un courant de la sociologie des groupes professionnels à la française insérant les dynamiques des professions dans le cadre des transformations historiques et structurelles du secteur d'activité. Elle est aussi largement ouverte aux courants de la sociologie du travail et des organisations. Elle accorde également un intérêt spécifique à la gestion des ressources humaines pour étudier les transformations de l'organisation du travail. La méthodologie utilisée compare les régulations globales d'un secteur d'activité et les régulations locales concernant les salariés de deux agences. Elle a mobilisé des analyses secondaires de données concernant le secteur et une entreprise surnommée la CLASS, une longue observation participante à la DRH de cette banque et la réalisation d'entretiens en agence, mais également auprès des syndicats, des membres de la direction, et d'autres acteurs extérieurs à la CLASS. Dans l'entreprise considérée, le discours et les pratiques de la direction sont confrontés à la perception qu'en ont les salariés. L'auteur montre comment le processus de segmentation des clientèles redéfinit la nature du travail, des carrières et finalement des modèles « d'identification » des salariés. Ces derniers sont amenés à se situer entre trois pôles en tension : la rhétorique managériale du « conseiller », que s'approprient surtout les salariés en contact avec les clientèles haut de gamme ; la prégnance des objectifs commerciaux en matière de « placement » ; le maintien de tâches administratives en partie invisibles aux yeux de l'encadrement supérieur. La recherche permet donc une réponse en deux temps à la question posée par son titre. Si l'on observe bien une montée des exigences commerciales en direction de l'ensemble des salariés des agences bancaires, le terme de "commerciaux" ne convient pas pour désigner ces salariés. Il existe en effet une différenciation du salariat basée sur des identifications professionnelles mouvantes.