Mémoire numérisé par la Direction des bibliothèques de l'Université de Montréal.

Ce projet de recherche décrit, analyse et propose une interprétation du processus par lequel les PME maintiennent leurs relations d'affaires dans des contextes culturels différents. La littérature en marketing sur la relation B-to-B part du postulat que les relations d'affaires durables améliorent la performance, offrent aux partenaires des niveaux de satisfaction plus élevés et un avantage concurrentiel sur le marché national et les marchés internationaux. Il a été démontré que le maintien d'une relation d'affaires requiert que les entreprises développent, selon un cycle de vie séquentiel, confiance, engagement et valeur de la relation. En contexte international, il faut surmonter des difficultés supplémentaires : gérer les importantes distances géographiques et faire face aux « frictions » inhérentes à la communication interculturelle, aux différentes échelles de valeurs et de comportements. Cette thèse se concentre sur le processus de maintien des relations d'affaires internationales dans les PME, qui est le type d'entreprise considéré comme le moins à même de surmonter les obstacles de l'internationalisation. La méthodologie choisie associe une approche longitudinale rétrospective et en temps réel afin de comparer et mettre en perspective quatre relations d'affaires internationales durables : une ethnographie focale – entre un fabricant Français et son distributeur Japonais - et trois études de cas – entre l'entreprise française centrale et un distributeur respectivement Sud-Coréen, Néerlandais et Belge. Ce travail décrypte la complexité du processus de maintien des relations d'affaires internationales à travers l'analyse et l'articulation de trois perspectives : la narration du cycle de vie de la relation reconstruit et objectivé, le processus de communication au cours de de la relation et le processus culturel de « sensemaking » des incidents critiques et événements saillants. Mobilisant l'approche interprétative, la thèse montre que les relations d'affaires internationales peuvent se maintenir bien que les expériences et les perspectives des acteurs sur leurs interactions soient différentes de part et d'autre de la relation. La communication interculturelle est le vecteur des représentations « recontextualisées » des partenaires i.e : modelées par les univers de sens inhérents aux contextes de perception distincts dans chaque relation dyadique. En dépit de recontextualisations asymétriques, les partenaires peuvent développer des attitudes compatibles d'engagement et de confiance l'un envers l'autre. Ce travail met plus particulièrement en lumière le rôle que jouent les visions mythifiées de la relation d'affaires - les représentations constamment élaborées, réinterprétées et recontextualisées de certains aspects de la relation, qui sont ainsi favorablement ou défavorablement déformés. Il apporte une contribution à la littérature en proposant un modèle du processus de maintien de la relation d'affaires internationale. Il suggère que les concepts d'engagement et de confiance méritent davantage d'attention en associant des approches processuelles, interprétatives, et psychologiques. / This research project documents, analyzes and offers a processual interpretation of how business relationships are maintained in SMEs across cultural contexts. The B-to-B relationship marketing literature posits that long-lasting business relationships enhance performance, offer business partners higher levels of satisfaction and a competitive advantage in domestic and international markets. Maintaining business relationships is shown to require the development of trust, commitment and relationship value between the firms through a sequential lifecycle. In international contexts, additional difficulties must be overcome due to operating at large geographical distances and facing frictions inherent to cross-cultural communication, value incongruence and behavioral differences. This thesis focuses on the relationship maintenance process specifically in SMEs as this organizational type is considered to be least able to overcome the internationalization hurdles. The chosen methodology combines a retrospective and invivo longitudinal approach, comparing and contrasting four long-lasting international business relationships among SMEs: the focal ethnography involves a French manufacturer with a Japanese distributor; followed by three comparative case studies between the French pivotal firm respectively with a South Korean, Dutch and Belgian distributor. This work deciphers the complex process of international business relationships' maintenance through the analysis and articulation of 3 perspectives: the narrative of the objectivized reconstructed relationship lifecycle, the relationship communication process and the dyadic cultural sensemaking of critical incidents and salient events. Using the interpretative approach, the thesis shows that international relationships can be maintained in spite of different experiences and perspectives from each side of the dyad concerning their interactions. The cross-cultural communication mediates the partners' representations, which are ‘recontextualized', i.e: shaped by the universes of meaning existing in the dyads' distinct perceptual context. In spite of asymmetrical recontextualizations partners can develop compatible attitudes of commitment and trust toward each other. This work particularly sheds light on the role played by the mythicized visions of the business relationship— constantly shaped, reinterpreted, and recontextualized representations of certain aspects of the relationship that are favorably or unfavorably distorted.. It contributes to the literature by proposing a model of the international business relationship maintenance process. It suggests that the concepts of commitment and trust deserve further attention through a combination of processual, interpretative and psychological approaches.

L'introduction des formats de distribution alimentaire modernes dans le paysage commercial des pays émergents suscite des interrogations sur l'impact que cela produit sur les comportements de consommation et de magasinage des acheteurs locaux. La persistance du commerce traditionnel, ancré dans la culture locale, couplée à l'implantation d'enseignes de distribution modernes, renvoyant à l'image « idéalisée » de l'Occident, exerce une tension sur les goûts et les habitudes de consommation autochtones. Cette recherche doctorale explore les significations culturelles données aux pratiques de consommation et de magasinage dans ces pays en s'appuyant sur une importante étude qualitative de type ethnographique réalisée au Maroc. Les résultats montrent que l'introduction des formats modernes de vente sur ce marché émergent qui porte des valeurs socio-culturelles différentes de celles des pays d'importation est à l'origine de l'apparition de comportements hybrides ou de pratiques d'adoption sélective à travers lesquels les consommateurs cherchent à articuler des codes et des dimensions symboliques contrastés en vue de donner sens à leur consommation. En outre, la dualité du système de distribution accentue la logique du jeu des classes en amplifiant les tendances au marquage social du statut via la mise en scène (au sens de Goffman) de la consommation et de l'appropriation des espaces de vente. Par ailleurs, si l'introduction des nouveaux formats de vente constitue une vraie menace pour le commerce traditionnel, elle favorise par la même occasion la réorganisation du secteur, la diversification de l'activité de ses acteurs et l'amélioration de leurs pratiques de gestion. / The introduction of modern food retail formats in the emerging countries' commercial landscape raises questions on the impact it causes on the local buyers' consumption and shopping behavior. Anchored in the local culture, the persistence of traditional business coupled with the implementation of modern retail chains that put forth an ‘idealistic' image of the Western societies causes tensions on consumers' native tastes and habits. This doctoral research explores the cultural meanings given by consumers to shopping and consumption practices in these countries based on a large ethnographic qualitative study performed in Morocco. Results show that the introduction of modern sales formats in emerging markets where socio-cultural values differ from those of the importing countries causes hybrid behaviors or selective adoption practices to emerge through which consumers try to articulate contrasted codes and symbolic dimensions in an effort to give meaning to their consumption. In addition, the dual distribution system accentuates the social class game amplifying trends in social status tagging through the staging of consumption (as per Goffman) and the appropriation of the retail spaces. Furthermore, if the introduction of new retail formats is a real threat to traditional retailers, it favors by the same token the reorganization of this sector, the diversification of the activities by its actors as well as the enhancement of their management practices.

Cette thèse a pour objectif d’éclairer les liens entre culture et discours à partir d’une étude empirique de discours professionnels. Elle allie deux démarches complémentaires : l’analyse linguistique du discours et la recherche des « chaînes signifiantes » porteuses de culture, au sens de P. d’Iribarne (2008). Deux angles d’approche ont été mobilisés sur deux corpus différents. La première analyse porte sur des documents en anglais lingua franca (ELF) relevant d’un même genre discursif : des brochures d’entreprise et des présentations générales institutionnelles prélevées sur l’internet. Ces discours, produits dans une situation de communication exolingue, ont été (ou sont) effectivement ou virtuellement échangés par des locuteurs chinois et français cherchant à se convaincre réciproquement. La description de la matérialité discursive permet de reconstruire l’ethos qui se manifeste dans les discours et de montrer les influences culturelles à l’origine des dissemblances relevées. La deuxième analyse prend pour objet deux versions, états-unienne et française, d’un même code éthique, produites au terme de processus d’écriture complexes visant à garantir l’identité du message et impliquant des locuteurs français et états-uniens. Cependant, ni les univers de travail ni les portraits de la Direction ainsi schématisés ne se recouvrent, mettant en lumière l’autonomie toute relative du locuteur : son discours témoigne d’un dialogisme « culturel ». C’est d’ailleurs la conclusion qu’on peut tirer de l’ensemble de cette recherche : les discours appartenant au même genre discursif « national » témoignent d’un « esprit » commun qu’on pourrait appeler « culture ». / This dissertation reports on a research performed on two different corpora of written professional discourse. It aims to shed some light on the links between culture and discourse through an empiric study articulating two interpretative approaches: linguistic discourse analysis and the search for d’Iribarne’s (2008) cultural “significative chains”. The first corpus consists of Chinese and French corporate brochures and company presentations (downloaded from the Internet), written in ELF (English as a lingua franca). In spite of their belonging to the same discursive genre, the discourse description leads to the exposure of two different ethe which can be linked to the writers’ different cultural backgrounds. The analysis of the two versions [North-American and French] of the same code of ethics completes the research. Accompanied by detailed information on the writing procedures applied [ELF, editing by U.S. nationals, translation into French and final editing of both texts] testifying to the precautions taken to produce an identical message, this corpus reveals two different working environments and top management’s constructs. Confronted with two reference corpora taken from the “national” genres, these discrepancies point towards a dialogical kinship that does not lie so much in the linguistic forms as in the “spirit” underpinning the discourse. The results of both analyses lead to the conclusion that the influence exerted on business discourse writers can only be accounted for by their cultural environments.

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Si la gestion de la crise de Berlin 1948-1949 est d’emblée une affaire anglo-américaine pouvant déboucher sur un affrontement avec les Soviétiques, l’observateur est très rapidement confronté à une littérature qui traite du sujet massivement du point de vue états-unien. Le point de départ de ce travail consiste à dissocier le front anglo-américain contre l’URSS en explorant la voix du Royaume-Uni dans la résolution de la crise de Berlin alors qu’un gouvernement travailliste, ayant obtenu pour la première fois une majorité confortable aux élections en juillet 1945, est au pouvoir. Pour ce faire, nous interrogeons ce cas d’étude selon deux axes. Le premier concerne la signification particulière des micro-débats dans les instances gouvernementales en charge de la gestion de la crise berlinoise. Ce cadre spécifique ne peut éluder un deuxième niveau d’analyse qui relève du contexte général dans lequel le processus décisionnel s’opère, renvoyant à la politique étrangère des années Attlee et à la politique d’occupation du Royaume-Uni en Allemagne après 1945. La thèse défendue est que l’étude micro-historique de la gestion britannique de la crise berlinoise prend tout son sens si celle-ci est appréhendée dans sa dimension duale, c’est-à-dire spécifique et globale. En effet, le problème berlinois est géré par une multitude d’instances gouvernementales, situées à Londres ou dans la zone d’occupation allemande, avec des acteurs qui ne sont pas tous au Parti travailliste. Dès lors, comment peut-on caractériser leur style décisionnel à l’aune des débats qui sont considérés comme des micro-récits d’un événement de la guerre froide naissante ? En outre, cette analyse micro-historique témoigne d’une politique britannique élaborée vis-à-vis de l’Allemagne depuis la Deuxième Guerre mondiale avec la participation active de certaines figures travaillistes issues d’un parti qui a longuement œuvré pour des relations harmonieuses dans les affaires internationales. Dans ce cas, comment peut-on distinguer la perception britannique du problème allemand à partir de 1940 ? Ces deux niveaux de contextualisation globale permettent ainsi de comprendre les catégories notionnelles autour desquelles s’organisent les micro-récits de la gestion britannique de la crise de Berlin. Le cadre analytique de ce travail qui utilise l’approche interprétative de Mark Bevir donne également à voir des caractéristiques d’une conception et d’une pratique de la politique étrangère par le Parti travailliste qui héberge plusieurs courants en son sein. / The Berlin crisis 1948-1949 has received some attention in scholary literature on the origins of the Cold War. But the British part has been poorly served compared to the American. This thesis examines the British decision-making process during the Berlin crisis considering that the Labour Party formed its majority government for the first time in July 1945. It offers a detailed examination of the Berlin crisis tackled as a specific case study through which it becomes possible to analyse the debates in a variety of governmental structures dealing with an issue which also pertained to the general context of the Attlee years’ foreign policy as well as to the British occupation policy in Germany after 1945. This thesis argues that the Berlin crisis can be properly understood if it is contextualised in its twofold dimension i.e. at specific and global levels. Firstly, the British decision-making process involved a variety of actors in London or in the occupied zone of Germany who were not all from the Labour Party. Thus, how can the decision-making process be characterised by studying the multi-faceted debates during this prominent 11-month event of the early Cold War? Secondly, the Berlin case also refers to the British policy towards Germany outlined during the Second World War with key Labour politicians’ active contribution. Considering that the Labour Party had long advocated harmonious international relations, what has the British perception of the German problem since 1940 highlighted? The dual contextualisation of the Berlin crisis within Labour foreign policy, on the one hand, and within the framework of British occupation policy in Germany, on the other hand, offers a better understanding of the story-telling of its decision-making process. Besides, using Mark Bevir’s interpretive method, this thesis helps evaluate British role during the Berlin crisis as well as the Labour Party’s approach to foreign policy in the early Cold War.