Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 3520.pdf: 2416853 bytes, checksum: 440e192e9b7986c17526e5ea7efd70e1 (MD5) Previous issue date: 2011-03-29 / Financiadora de Estudos e Projetos / Demand management is an emerging topic in supply chain management. It is focused on a fast and adequate integration of supplier needs in order to balance and strategically align demand with operational capability in the supply chain. The lack of demand alignment deals with problems in supply chain, which leads to inefficient customer service, poor stock rotation, and high obsolescence rate aggravated by the wide diversity of products. The objective of this thesis was to develop a framework for demand management in the supply chain of grocery products considering the dyadic relationship between the supplier and the wholesale. The research revealed that the framework can be divided into 1) determining factors for the implementation of demand management between the wholesale and supplier and 2) the implementation process of the demand management between these firms. The determining factors involve strategic intent; internal alignment of the strategic policies; supplier segmentation; customer segmentation; reward, expertise, legitimate power and collaborative supply chain orientation. The implementation of this process can be divided into three phases: 1) joint alignment of strategic policies, 2) formulation of business plan and 3) implementation and monitoring of the business plan. Moreover, this process has four elements that permeate it: top management involvement, inter and intra-firm interactions, challenges and benefits of demand management. The benefits reflect on a reduction of the effect of the demand amplification, profitability by improving efficiency and effectiveness, as well as knowledge sharing and learning. / A gestão da demanda é um tema emergente no campo de conhecimento da gestão da cadeia de suprimentos. O que se busca com a gestão da demanda é a rápida e adequada integração das necessidades originadas do mercado na direção dos fornecedores, de modo a balancear e alinhar estrategicamente a demanda com a capacidade operacional ao longo da cadeia de suprimentos. Esse alinhamento da demanda na cadeia de suprimentos enfrenta dificuldades provocando ineficiência no atendimento a clientes, redução do giro de estoque e alto índice de obsolescência agravada pela grande diversidade de produtos. O objetivo desta tese foi desenvolver um modelo para a gestão da demanda na cadeia de suprimentos de produtos de mercearia básica considerando os elos fornecedor e atacadista distribuidor. Para tal, realizou-se uma pesquisa qualitativa por meio da revisão sistemática da literatura e de estudo de caso na empresa Martins e em nove fornecedores desta empresa. A pesquisa revelou que o modelo de gestão da demanda pode ser dividido em 1) fatores condicionantes para a implantação da gestão da demanda entre os elos atacadista distribuidor e fornecedor e 2) processo de implantação da gestão da demanda entre estes elos. Os fatores condicionantes envolvem intenção estratégica; alinhamento interno das diretrizes estratégicas; segmentação de fornecedores; segmentação de clientes; poder de recompensa, de especialização e legítimo; orientação para a colaboração na cadeia de suprimentos. O processo de implantação pode ser dividido em três fases: 1) alinhamento conjunto das diretrizes estratégicas das empresas; 2) formulação do plano de negócios e 3) execução e acompanhamento do plano de negócios. Além disso, este processo apresenta quatro elementos que o permeiam: envolvimento da alta gerência, interações inter e intraempresas, desafios e benefícios da gestão da demanda. Estes benefícios compreendem a diminuição do efeito da amplificação da demanda, o aumento da rentabilidade por meio da melhoria da eficiência e eficácia, como também o compartilhamento de conhecimento e aprendizado pelas empresas.