El entorno competitivo y dinámico ha obligado a las empresas a buscar la excelencia operativa y la mayor eficiencia para sobrevivir. Las cooperativas, como empresas de la Economía Social, tampoco se encuentran exentas de dicha búsqueda. Al mismo tiempo, crece la necesidad de implementar estrategias de desarrollo sostenible, coincidente con el interés por la comunidad, uno de los principios cooperativos. Desde la Alianza de Cooperativas Internacional (ACI) se sostiene con convicción de que “las cooperativas disponen de una manera de conducir la actividad empresarial que es mejor que la que actualmente está fracasando”, haciendo referencia a las empresas que persiguen el lucro y descuidan los demás aspectos de la sociedad. El Año Internacional de las Cooperativas, 2012, ha sido una poderosa herramienta de convergencia del sector. Actualmente, con el “Desafío 2020”, la ACI pretende desarrollar el movimiento desde todo punto de vista (identidad, participación de socios, acceso al capital, sostenibilidad y marco jurídico). Una de las herramientas de las que disponen las cooperativas es unirse formando una “central de compras cooperativa”, basándose en el sexto principio cooperativo: cooperación entre cooperativas. Se trata de un mecanismo que permite realizar compras en común, con el objetivo de conseguir mejores condiciones de negociación y fortalecer y agilizar las relaciones comerciales entre las cooperativas de producción y/o trabajo y las cooperativas y mutuales de consumo. La presente investigación se encuadra en el marco del cooperativismo de consumo, con el objetivo de identificar recomendaciones para la implementación exitosa de una central de compras cooperativa puesto que, hasta el momento, no se ha detectado en la literatura un modelo teórico de central de compras de cooperativas de consumo. La metodología utilizada es el estudio de casos. El muestreo consiste en dos casos específicos que son escogidos por ser reveladores y ejemplos extremos. Por un lado, la central de compras de la Federación Argentina de Cooperativas de Consumo (CCFACC), una incipiente central de compras cooperativa argentina, y, por el otro, la Coop Italia, un modelo con amplia trayectoria en el mercado, con resultados comprobados y con proyecciones de mayor crecimiento. Resulta interesante que cada uno de los casos se ubica en contextos y continentes diferentes. En primer lugar, se realiza un análisis comparativo entre las dos centrales seleccionadas, con el objetivo que sirva de marco para los siguientes resultados. Por otro lado, se compara el relevamiento bibliográfico, tanto de los problemas atravesados por centrales de compras como de factores clave para un satisfactorio funcionamiento, con los hechos empíricos de las dos centrales estudiadas. Para finalizar, se desarrolla el tema de marca propia, uno de los factores determinantes de éxito hallados anteriormente. / The competitive and dynamic environment has forced companies to look for operational excellence and higher efficiency to survive. Cooperatives, as companies of the Social Economy, are not exempt from this target either. At the same time, there is a growing need to implement sustainable development strategies, in line with community interest, one of the cooperative principles. International Cooperatives Alliance (ICA), held with conviction that "cooperatives have a way of manager business that is better than the one that is currently failing", referring to companies that pursue profit and does not take in consideration other aspects of society. The International Year of Cooperatives, 2012, has been a powerful tool for convergence in the sector. Currently, with the "Challenge 2020", the ICA aims to develop the cooperative movement from all points of view (identity, participation of partners, access to capital, sustainability and legal framework). One of the tools available by the cooperatives is to build a "cooperative purchasing pool", based on the sixth cooperative principle: cooperation among cooperatives. It is a mechanism that allows common purchases, with the aim of achieving better commercial conditions and strengthening and streamlining commercial relationship between production and / or labor cooperatives; and consumer cooperatives and mutuals. The present research is part of the consumer cooperativism framework, with the objective of identifying recommendations for the successful implementation of a cooperative purchasing pool since, to date, no theoretical model of consumer cooperatives purchasing pool has been found in the academic literature. The methodology used is the case study. The cases chosen correspond to two specific cases, revealing extreme examples. On one hand the CCFACC, an incipient Argentine cooperative purchasing center, and, on the other, Coop Italia, a cooperative with a long history in the market, with tested results and projections of great growth. In addition, it is interesting that each of the cases is located on different contexts and continents. Initially, a comparative analysis is carried out between the two selected cases, with the objective that provides a framework for the following results. Then, it is compared the bibliographical research, focused in central purchasing and key factors for a satisfactory operation, with the empirical results of the two cases studied. To conclude, the subject of own trade mark is developed, one of the determinants of success found previously.

El objetivo general de la investigación ha sido analizar la factibilidad y viabilidad de la creación de una empresa comercializadora de medicamentos esenciales con propósito de beneficiar con precios competitivos a aquellas clínicas con limitado poder de negociación y adquisición ubicadas en Miraflores, San Borja y San Isidro. El abastecimiento oportuno a las clínicas del segmento del mercado elegido y el aumento del periodo promedio de pago a las clínicas con menor liquidez, son las principales características del modelo del negocio. A partir del marco teórico se analizan diversos aspectos relacionados a laboratorios y proveedores, precios Kairos; así como distribución y centrales de compras. El mercado meta está constituido por 44 clínicas ubicadas en los distritos elegidos. En la investigación se utilizó la metodología mixta (cuantitativa y cualitativa) lo cual permitió corroborar que el modelo del negocio es atractivo para el mercado real constituido por 14 clínicas. Los procesos clave de la empresa están compuestos por la negociación del costo de adquisición, cotización al cliente, consolidación y adquisición de medicamentos, almacenamiento, así como, venta y distribución. La simulación con proyección a 5 años, una inversión de S/ 773 829 financiado con 81,64% de capital propio y un 18,36% de préstamo bancario a una TEA de 16,48% a un plazo de 3 años, arrojan un VAN positivo de S/ 864 015 y una TIR de 42,08% superior al costo de oportunidad de los inversionistas. Se ha concluido que el modelo del negocio es altamente atractivo para los potenciales clientes e inversionistas. / The main purprose of the research is to analyze the feasibility and viability of the creation of a trading company of essential drugs with the purpose to help those clinics a competitive prices with limited purchasing power and negotiation located in Miraflores, San Borja and San Isidro. The appropiate supply to clinics in the chosen market segment and the high average payment period to clinics with less liquidity, will be the main characteristics of the business model. Through the theoretical framework, many related aspects are analyzed to laboratories and suppliers, Kairos prices; as well as distribution and purchasing centers. The target market is composed of 44 clinics located in the chosen districts. In the research, it's used the mixed methodology (quantitative and qualitative), which corroborated that the business model is attractive for the real market consisting of 14 clinics. The key processes of the company are composed to the negotiation of the cost of acquisition, quotation to the client, consolidation and acquisition of medicines, storage space, as well as, sale and distribution. The simulation with a 5-year projection with an investment of S/ 773,829 financed with 81.64% of equity capital and 18.36% of bank loan at a rate of 16.48% for a term of years, results a positive NPV of S/ 864,015 and IRR of 42.08% higher than the opportunity cost of investors. For all that reaffirms that the business model is highly attractive to potential clients and investors. / Trabajo de investigación