Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / El presente trabajo busca exponer cómo la exportación de fruta chilena hacia China es una excelente oportunidad de negocio, basándose en diferentes factores de tipo económico, industrial, demográfico, social, etc., que la soportan. Esta oportunidad se concreta con la creación de una empresa exportadora, “Comercial Santa Clara S.A.”, conformada por un equipo de personas con una amplia experiencia dentro del sector agropecuario, tanto en el área comercial como de la exportación. Uno de los puntos más importantes a tener en cuenta es el sector nacional. Actualmente la industria de la fruta chilena exporta más de 60 diferentes especies a más de 100 países alrededor del mundo. Durante los últimos años Chile pasó de ocupar la sexta posición a la tercera en el ranking mundial de exportadores, y se ubica en el primer lugar dentro de los pertenecientes al Hemisferio Sur, siendo uno de los países con más especialización, representando al 59.3% del total de exportaciones, principalmente en uvas, cerezas, manzanas, arándanos, kiwis, paltas, ciruelas, nectarines, duraznos y peras1. Estas cifras, muy considerables, dan una idea del gran compromiso que esta industria enfrenta para poder atender las necesidades que el mercado actual exige. Dentro de la economía nacional, la fruta representa el tercer sector más importante, y por tanto se considera vital para el crecimiento del país al ser uno de los principales proveedores de empleo y una importante fuente de inversión, convirtiendo a esta industria en un motor de la economía cada vez más fuerte. Por otra parte, China considerado como uno de los mercados más potentes y competitivos de la economía mundial, se ha convertido en uno de los destinos más relevantes para las exportaciones chilenas. Ha aumentado considerablemente su consumo de fruta importada y se estima que esta demanda siga creciendo en los próximos años, no solo gracias a su gran población (más de 1.300 millones de habitantes) sino también a la nueva y cada vez mayor tendencia a preferir productos naturales y sanos dentro de los gustos de los consumidores locales. Este gigante, a pesar de ser reconocido por ser uno de los mercados más difíciles de abordar, también resulta muy atractivo por la gran ventaja competitiva que supone el gozar de un tratado de libre comercio firmado con Chile en el año 2006, así como por los altos precios que está dispuesto a abonar. Chile cuenta con más de 2.500 productores de fruta en todo el país; sin embargo son muchos los pequeños y medianos productores que se han visto afectados por la gran competitividad que hay en la industria, con la presencia de grandes productoras-exportadoras, dueñas de miles de hectáreas, con las cuales no pueden competir por volumen de producción. De igual forma, están quienes no han recibido un precio justo por sus cosechas pues se aprovechan de su mínima producción y necesidad de venta. Estos pequeños y medianos productores serán nuestros principales proveedores, a quienes se cobrará una comisión del 10% por contenedor (tarifa comercial), y con quienes se establecerán negociaciones de tipo win – win por medio de acuerdos que permitan hacerlos parte del negocio de la forma más clara y transparente posible. Teniendo esto claro, el modelo de negocio de la exportadora Comercial Santa Clara S.A., estará basado además en una dinámica competitiva, es decir, se centrará en una estrategia con un alto nivel de orientación al cliente en donde se privilegiará no solo la relación entre costos y precios, sino también la capacidad de aprender y ajustarse rápidamente a las condiciones que el mercado exija. Con una participación de mercado estimada en 0.6% para el primer año, el objetivo principal de la empresa será el aprovechamiento de las diferentes ventajas comerciales e industriales que se presentan actualmente para satisfacer parte de la gran demanda de fruta fresca del mercado chino, comercializando cereza y uva de mesa de la mejor calidad. Adicional a esto, el factor diferenciador será por sobre todo el packaging, el cual hace referencia al empaque y presentación de la fruta, aspecto que no siempre ha sido tenido en cuenta por las grandes exportadoras debido a su carácter de productores a gran escala. Este aspecto dentro de nuestro modelo será el elemento clave para el posicionamiento de nuestra fruta y, características como el diseño y la funcionalidad, serán esenciales para que el envase se convierta en un valioso añadido al producto final generando una gran oportunidad de diferenciación para una empresa como Comercial Santa Clara, de menos tamaño pero dotada de una mayor flexibilidad para dar respuesta a los cambios y a las nuevas exigencias del consumidor final. Aprovechando la ventaja competitiva de Chile en cuanto a su producción de fruta en pleno invierno del hemisferio norte y en una época del año en que hay una alta demanda de las mismas en Asia, se proyecta para el primer año la venta de 40.000 cajas de cereza fresca de 5 kls y 40.000 cajas de uva de mesa de 8.2 kls equivalentes a una venta aproximada de USD 4.000.000 y por tanto a unos ingresos de USD 400.000. Los contenedores serán enviados vía marítima, específicamente a Guangzhou al sur del país asiático donde se encuentra ubicado el mercado Jiangnan, considerado uno de los más importantes debido a su activo punto de entrada para prácticamente toda la fruta que entra al circuito chino. Diciembre, enero, febrero y marzo, serán los meses claves para la venta ya que se celebran festividades nacionales como el año nuevo chino donde se presenta la mayor demanda de cereza y uva, utilizadas como regalo y augurio de buena suerte. Los pequeños y medianos supermercados en China serán nuestros principales distribuidores, así como las Fruit Stores, tiendas especializadas, donde el consumidor final tendrá la oportunidad de adquirir la fruta embalada lista para consumir o regalar, que es una de las costumbres más arraigadas en la cultura oriental. Adicionalmente trabajaremos con los pequeños importadores, quienes demandan calidad y variedad - principalmente contenedores mixtos (más de una variedad de fruta) - más que volumen. El embalaje como se nombró anteriormente es fundamental. Al no contar con instalaciones de packing, ni con la gran cantidad de mano de obra necesaria, este proceso correrá por cuenta de los productores dueños de plantas, quienes ya tienen la experiencia y especialización en embalaje de la fruta. Mientras tanto nuestra empresa, además de proveerles los materiales necesarios, hará seguimiento detallado de la fruta que enviaremos a nuestros recibidores, para asegurarnos de que se están llevando a cabo los procesos adecuadamente y así obtener el producto final exigido por nuestros clientes. Así mismo, el servicio de transporte a puerto será tercerizado a empresas especializadas puesto que es indispensable mantener una excelente logística de transporte y mantención de cadena de frio desde el campo hasta el puerto de salida. Con estos procesos de tercerización se obtendrá un proceso de reducción de gastos y carga fiscal. La inversión inicial para el proyecto es de USD 430.000. Dentro de esta inversión también se ha tenido en cuenta la compra de equipos necesarios para iniciar las labores administrativas y de coordinación, y un viaje al país asiático para hacer un completo seguimiento de la llegada de los primeros envíos de la compañía. A continuación, un resumen de los principales indicadores financieros del negocio: Las relaciones y diferentes asociaciones que se puedan llevar a cabo dentro del negocio son claves. Desde nuestros mismos proveedores hasta los diferentes agentes marítimos con quienes podamos firmar acuerdos, obteniendo de esa manera una reducción de nuestra estructura de costos, y por lo tanto un margen de rentabilidad mayor.