The goal of this research is to address critical deficiencies in our understanding on how bill size, service quality, motives, and decision rules affect tipping behavior. This research uses social norm and equity theories to define the role of motives and decision rules used in determining tipping behavior. Additionally, it provides further evidence of other operant motives and decision rules through qualitative analysis. A conceptual framework and operational model are developed and empirically tested.

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Plusieurs entreprises ne peuvent faire face à l'homogénéisation des produits créée par la mondialisation, elles doivent alors se diversifier pour assurer leur survie. Il est possible d'utiliser l'approche particularisante du patrimoine comme source de diversification. Les produits issus des créneaux du patrimoine québécois sont peu connus au Québec comparativement à la France qui exploite très bien cette facette de son personnage. Dû à notre faible connaissance de ce phénomène au Québec, nous avons jugé utile de faire un inventaire de ces produits. Les données que nous avons recueillies en 1996, nous ont permis de faire la répartition géographique des produits de chacune de ces catégories et d'analyser ces produits selon trois variables, soit la proximité des producteurs de leurs marchés, leur présence en milieu agricole et la taille de leur municipalité. Nous avons répertorié plus de mille produits différents issus des créneaux du patrimoine québécois ainsi que plus de mille producteurs. Nous avons pu classer les produits selon deux catégories soit, les métiers d'art et le bioalimentaire. Ces catégories ont été par la suite subdivisées en sous-catégories selon les matières premières utilisées pour la fabrication des produits. En analysant les cartes géographiques nous avons vu l'émergence de zones très actives. Du côté des produits bioalimentaires, il y a trois zones distinctes, premièrement la Montérégie et l'Estrie, deuxièmement la Gaspésie-Îles-de-la-Madeleine et la Côte-Nord et finalement, Chaudière-Appalaches et les Bois-Francs. En ce qui concerne les métiers d'art nous avons pu identifier les quatre zones de grande productivité suivantes : la zone Montréal et la Montérégie, la zone Québec et l'Île-d'Orléans, la zone Laurentides, Lanaudière et Outaouais et la zone Saguenay-Lac-St-Jean et Haute-Côte-Nord. Les régions de Montréal et de la Montérégie détiennent près de la moitié de tous les produits inventoriés toutes sous-catégories confondues. Les catégories métiers d'art et bioalimentaire sont très différentes de l'une de l'autre. En effet, sur la plupart des variables que nous avons étudiées, elles obtenaient des résultats contraires. Tout d'abord, les produits métiers d'art sont fabriqués principalement à proximité des marchés que sont Montréal et Québec alors que les produits bioalimentaires sont pour la plupart produits dans des M.R.C. qui ne sont pas situées près des grands centres. Ensuite, les produits bioalimentaires sont très présents en milieu agricole alors que cette relation est beaucoup moins évidente chez les produits métiers d'art. Finalement, les métiers d'art foisonnent dans les municipalités de plus de 50 000 habitants alors que les produits bioalimentaires se retrouvent principalement concentrés dans des municipalités variant de 2999 à 1000 résidants. Nous constatons qu'il s'agit d'un champ d'activités économiques non négligeable et qui ne doit plus être ignoré. Pour le moment, nous ne connaissons pas le nombre d'emplois générés, la valeur ajoutée ni la valeur des exportations.

L'étude de la performance des représentants a été relativement bien couverte depuis les trente dernières années, surtout en Amérique du Nord. Nombreux sont les chercheurs qui ont tenté de déceler les variables qui pourraient expliquer au moins la performance de ces individus, si précieux pour les entreprises. Les conclusions émanant d'études ont souvent été contradictoires. La difficulté à établir de telles relation et de tels modèles vient du fait que le rôle du représentant est différent d'un secteur d'activité à un autre mais surtout que la performance dépend d'un nombre très important de variables, plus ou moins dépendantes les unes des autres. Dans un tel contexte, puisque les représentants sont dirigés par des directeurs de ventes, pourquoi ne pas s'intéresser à ces individus. En effet, presque aucune étude ne s'est penchée sur le sujet. Et puisque la performance d'un directeur de ventes correspond à la somme des performances individuelles de son équipe de vente, on peut supposer qu'un directeur avec une bonne performance est un directeur avec une équipe composée de « représentants performants ». Cette étude a été menée auprès de cinquante deux (52) directeurs de ventes, ayant répondu au questionnaire qui leur avait été envoyé. L'objectif principal était de développer un modèle de performance du directeur de ventes. Parmi les principaux résultats, la recherche a permis de mettre en évidence deux variables incontournables dans la performance d'un directeur de ventes, à savoir l'effort et le niveau de scolarité (formation). En opposition, d'autres variables semblent avoir une relation quasi-inexistante avec la performance telles que l'expérience, le type de formation, et l'âge. Cette recherche exploratoire sur les facteurs de performance des directeurs de ventes devrait permettre aux entreprises ayant des directeurs de ventes de se questionner sur la meilleure manière d'avoir des équipes de ventes performantes, en développer des stratégies de motivation ou encore en allant plus en amont avec des stratégies de recrutement récurrentes afin de ne laisser passer aucun candidat de valeurs.

This dissertation identifies two competing coping strategies individuals may employ to deal with self threat in consumption contexts—defensive and compliant strategies—and addresses the relationship between defensive and compliant consumption by investigating the key factors that determine the adoption of defensive (vs. compliant) consumption. This research 1) first uncovers consumer contexts where self threat activates defensive reactions, leading to a defensive consumption (Study 1 and 2); 2) examines the joint impact of the affirmation value of products and the mode of threat on determining whether defensive or compliant consumption takes place (Study 3); and 3) proposes that opportunities to affirm self views can turn off the defensive coping and reduce defensive consumption (Study 4). Taken together, this research addresses the influence of self threat on consumption by examining these factors which have not been studied systematically in previous consumer research.

Temas complementarios

MKT- CLASE 4- Investigación y Sistemas de Información

Material del foro de discusión 2.

Presentación del curso de Marketing

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