A evolução das estratégias de marketing mostra que o principal esforço competitivo deve focar na manutenção dos clientes e no desenvolvimento dos relacionamentos já existentes, para aumento do valor da empresa, com menores riscos e maiores oportunidades para aumentar a lucratividade, de diversas maneiras. Contudo, os relacionamentos significam coisas diferentes, para clientes diferentes, sendo que o estudo teórico e prático do seu comportamento pode indicar mudanças essenciais nos processos de marketing do fornecedor, reestruturando-os em torno do cliente e com vantagens para ambos. Da percepção de possíveis lacunas entre as estratégias e ações de marketing dos bancos de atacado e aquilo que as grandes empresas realmente desejam, para o efetivo estabelecimento de relacionamentos duradouros e valiosos, surgiu este estudo exploratório, o qual buscou revisar a literatura de marketing e realizar uma pesquisa qualitativa, para identificação e discussão dos principais elementos teóricos e práticos, relativos ao processo de formação e manutenção de relacionamentos de longo prazo, entre bancos de atacado e sete grandes empresas de varejo, no âmbito geográfico do Estado do Rio Grande do Sul. Os resultados e conclusões do estudo indicam que as relações existentes entre bancos de atacado e essas sete grandes empresas de varejo estão evoluindo, na direção da busca e do fortalecimento de relacionamentos de longo prazo. As expectativas, preferências e práticas dessas empresas confirmam a existência de espaços, para que os bancos aprimorem suas estratégias e práticas de marketing, para melhor construir ou consolidar os relacionamentos. Embora não generalizáveis, os resultados e conclusões deste estudo exploratório podem ser complementares aos de outros já realizados, com outros enfoques ou a respeito de outras realidades, servindo de estímulo ou ponto de partida para a realização de novas pesquisas, que ajudem a melhor entender os componentes, mecanismo e chaves lógicas da construção e manutenção de relacionamentos corporativos, em geral, ou de suas muitas particularidades, de acordo com cada contexto e tipo de indústria, fornecedor e cliente envolvidos.

A evolução das estratégias de marketing mostra que o principal esforço competitivo deve focar na manutenção dos clientes e no desenvolvimento dos relacionamentos já existentes, para aumento do valor da empresa, com menores riscos e maiores oportunidades para aumentar a lucratividade, de diversas maneiras. Contudo, os relacionamentos significam coisas diferentes, para clientes diferentes, sendo que o estudo teórico e prático do seu comportamento pode indicar mudanças essenciais nos processos de marketing do fornecedor, reestruturando-os em torno do cliente e com vantagens para ambos. Da percepção de possíveis lacunas entre as estratégias e ações de marketing dos bancos de atacado e aquilo que as grandes empresas realmente desejam, para o efetivo estabelecimento de relacionamentos duradouros e valiosos, surgiu este estudo exploratório, o qual buscou revisar a literatura de marketing e realizar uma pesquisa qualitativa, para identificação e discussão dos principais elementos teóricos e práticos, relativos ao processo de formação e manutenção de relacionamentos de longo prazo, entre bancos de atacado e sete grandes empresas de varejo, no âmbito geográfico do Estado do Rio Grande do Sul. Os resultados e conclusões do estudo indicam que as relações existentes entre bancos de atacado e essas sete grandes empresas de varejo estão evoluindo, na direção da busca e do fortalecimento de relacionamentos de longo prazo. As expectativas, preferências e práticas dessas empresas confirmam a existência de espaços, para que os bancos aprimorem suas estratégias e práticas de marketing, para melhor construir ou consolidar os relacionamentos. Embora não generalizáveis, os resultados e conclusões deste estudo exploratório podem ser complementares aos de outros já realizados, com outros enfoques ou a respeito de outras realidades, servindo de estímulo ou ponto de partida para a realização de novas pesquisas, que ajudem a melhor entender os componentes, mecanismo e chaves lógicas da construção e manutenção de relacionamentos corporativos, em geral, ou de suas muitas particularidades, de acordo com cada contexto e tipo de indústria, fornecedor e cliente envolvidos.

A evolução das estratégias de marketing mostra que o principal esforço competitivo deve focar na manutenção dos clientes e no desenvolvimento dos relacionamentos já existentes, para aumento do valor da empresa, com menores riscos e maiores oportunidades para aumentar a lucratividade, de diversas maneiras. Contudo, os relacionamentos significam coisas diferentes, para clientes diferentes, sendo que o estudo teórico e prático do seu comportamento pode indicar mudanças essenciais nos processos de marketing do fornecedor, reestruturando-os em torno do cliente e com vantagens para ambos. Da percepção de possíveis lacunas entre as estratégias e ações de marketing dos bancos de atacado e aquilo que as grandes empresas realmente desejam, para o efetivo estabelecimento de relacionamentos duradouros e valiosos, surgiu este estudo exploratório, o qual buscou revisar a literatura de marketing e realizar uma pesquisa qualitativa, para identificação e discussão dos principais elementos teóricos e práticos, relativos ao processo de formação e manutenção de relacionamentos de longo prazo, entre bancos de atacado e sete grandes empresas de varejo, no âmbito geográfico do Estado do Rio Grande do Sul. Os resultados e conclusões do estudo indicam que as relações existentes entre bancos de atacado e essas sete grandes empresas de varejo estão evoluindo, na direção da busca e do fortalecimento de relacionamentos de longo prazo. As expectativas, preferências e práticas dessas empresas confirmam a existência de espaços, para que os bancos aprimorem suas estratégias e práticas de marketing, para melhor construir ou consolidar os relacionamentos. Embora não generalizáveis, os resultados e conclusões deste estudo exploratório podem ser complementares aos de outros já realizados, com outros enfoques ou a respeito de outras realidades, servindo de estímulo ou ponto de partida para a realização de novas pesquisas, que ajudem a melhor entender os componentes, mecanismo e chaves lógicas da construção e manutenção de relacionamentos corporativos, em geral, ou de suas muitas particularidades, de acordo com cada contexto e tipo de indústria, fornecedor e cliente envolvidos.

Orientador: Silvana Anita Walter. / Dissertação (mestrado) - Universidade Regional de Blumenau, Centro de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração.

Pretende-se com este estudo dar um contributo para uma reflexão estratégica da Indústria de Artefactos de Prata em Portugal. Basicamente o trabalho aqui apresentado estrutura-se da seguinte forma: na primeira parte faz-se uma breve caracterização da indústria, sendo esta reforçada por dois estudos primários complementares: a) problemática da formação dos recursos humanos; b) percepção de um grupo de consumidores. Na segunda parte procede-se à análise da indústria e tecem-se algumas considerações sobre diferentes estratégias, apoiadas em modelos de análise de autores consagrados, tais como Michael Porter e George Yip. Na conclusão sintetiza-se algumas ideias chave, chamando a atenção de factores e acções que irão ser determinantes no futuro para a Indústria de artefactos decorativos em prata e definem-se ainda alguns posicionamentos estratégicos alternativos.

Orientador: Vagner Cavenaghi / Banca: Alessandro Lucas da Silva / Banca: Lauro Brito de Almeida / Resumo: Muitos são os fatores que impulsionaram as empresas a desenvolverem e formularem novas estratégias, almejando sucesso sustentável à longo prazo. Porém, organizações podem falhar ao tentarem implementar suas estratégias por desconhecerem uma metodologia que integre a estratégia com a sua execução. Essa pesquisa permitiu identificar que é necessário um método estruturado para a execução da estratégia que possibilite a obtenção de melhores resultados organizacionais e identificou-se no balanced scorecard um modelo que pode aumentar o sucesso das organizações na execução de suas estratégias. A revisão a literatura também permitiu identificar a necessidade de uma unidade de gestão da estratégia responsável pela execução da estratégia. Uma vez identificado a importância da criação de uma unidade de gestão da estratégia, tentou-se atribuir este papel à Controladoria, pois tal área tem papel importante na geração de informações para a tomada de decisão, sendo necessário que essa área desenvolva uma função mais estratégica na organização. O estudo de caso possibilitou comparar o modelo proposto pelo BSC com as práticas de gestão estratégica e operacional da EXA, permitindo que oportunidades de melhoria fossem identificadas no que tange a execução da estratégia e o papel da área de controladoria dentro da empresa. Com isso foi possível propor a aplicação da estrutura balanced scorecard como um sistema de execução da estratégia / Abstract: There are many that simulate the companies in the development and formulation of new strategies, seeking long-term sustainable sucess. However, organizations can fail in the attempt to implement their strategies unaware of a methodology that integrates the strategy with the execution. This research identified the need to find a structured method for strategy execution allowing to have best business results and to find in the balanced scorecard the possibility to increase sucess of companys in strategy execution. The literature review identified the creation of a office of strategy management responsible to execute the strategy providing greater chances of organization sucess. Once identified the importance of office os strategy management, tried to assign this function to the Management Accounting, because this department has an important hole in creation of informations to decision-making, requiring it to develop a strategic function in the organization. The case study enable to compare the balanced scorecard proposal with strategic management and operational practices of EXA. It observed that the company has an opportunity for improvement in terms the execution of strategy and to achieve better results / Mestre

Esta tese aborda o tema estratégia de marketing, enfocando sua formulação e implementação. Seus objetivos estão centrados no desenvolvimento de um modelo teórico de formação da estratégia de marketing, apresentando e definindo os elementos e as inter-relações necessárias para as empresas construírem e desenvolverem estratégias de marketing, bem como os antecedentes e resultados do processo da estratégia. A fim de atingir tais objetivos, elaborou-se um método que cumpre duas etapas: uma pesquisa exploratória e qualitativa e outra pesquisa descritiva e quantitativa. A etapa exploratória contempla a construção de um Modelo Conceitual Teórico preliminar, a partir de revisão bibliográfica, baseando-se especialmente em dois modelos de formação da estratégia de marketing, o de Menon et al. (1999) e o de Noble e Mokwa (1999), e de entrevistas em profundidade com executivos. A etapa descritiva, por sua vez, constitui-se de pesquisa em 200 empresas brasileiras, aplicando questionário construído e testado na etapa anterior, com a finalidade de validar o construto inicialmente construído, através da Modelagem de Equações Estruturais. A análise dos resultados da pesquisa demonstrou as variáveis significativas, bem como as suas relações para a construção do modelo de formação da estratégia de marketing. Neste modelo, verificou-se que os antecedentes da estratégia são formados por cultura organizacional inovadora e importância da estratégia. O processo de formulação e implementação é composto por comprometimento, comunicação e integração dos grupos de trabalho, alternativas estratégicas e ativos e competências organizacionais. Os resultados deste processo correspondem ao desenvolvimento de aprendizagem organizacional e de criatividade, como também, ao desempenho financeiro e de mercado. A inter-relação dessas variáveis resulta no modelo de formação da estratégia de marketing. Ainda, constatou-se que este modelo sofre influência de um ambiente externo turbulento, bem como do poder dos intermediários. Por fim, esta pesquisa colabora para o desenvolvimento da área de marketing no país, ao construir um modelo teórico para a formulação e implementação de estratégias, a partir da realidade empresarial brasileira.

As organizações têm encontrado grandes dificuldades para implementar suas estratégias, e a literatura relata índices de insucessos significativos nos processos de implementação. Como a vantagem competitiva decorre da efetiva implementação, e não do planejamento da estratégia, é relevante buscar formas de aumentar o grau de sucesso nos processos de implementação de estratégias. Este trabalho tem por objetivo propor um novo framework para apoiar o desdobramento, implementação e pilotagem de estratégias das organizações. A estruturação deste framework apoiouse inicialmente na identificação dos motivos de fracasso no processo de implementação da estratégia pelas organizações, prosseguindo na avaliação dos modelos de implementação da estratégia indicados pela literatura e os seus elementos componentes. Na seqüência, é efetuada a análise crítica destes modelos e de suas lacunas, particularmente em relação à carência de elementos considerados importantes para o sucesso de processo de implementação e pilotagem da estratégia. Identificados os elementos e paradigmas com potencial para serem incorporados a um novo framework de desdobramento, implementação, monitoramento e pilotagem da estratégia organizacional, estes são incorporados, num processo de agregação progressiva. Na parte final do trabalho é feita uma aplicação parcial do novo framework proposto em uma organização objeto de estudo de caso, e discutidos os resultados obtidos.

Recentes avanços nas tecnologias e métodos de produção e seu impacto sobre a competitividade das empresas têm atraído a atenção daqueles ligados às atividades empresarial e acadêmica. Aumentam as alternativas e as implicações quando tomam-se decisões que influenciam a maneira com que empresas competem no mercado. É necessário coerência entre as atividades das diversas áreas funcionais de forma a propiciar ações coordenadas e alinhadas aos objetivos das organizações. Este estudo aborda, a partir da perspectiva de produção, a relação entre produção e marketing. Analisa-se informações coletadas em duas empresas confrontado-as com uma revisão bibliográfica realizada sobre o assunto. Diferentes realidades foram encontradas nas empresas estudadas. Em uma delas tem-se a integração entre as áreas, enquanto na outra ocorrem conflitos com impactos negativos sobre seu desempenho. Através do entendimento das áreas de produção e marketing, evidencia-se a importância de seu bom relacionamento. Verificam-se pontos de conflito e suas causas, mecanismos que proporcionam integração e as implicações para as empresas. Finalmente, conclui-se que, apesar da grande importância da relação entre produção e marketing, o assunto não é dominado. Faltam conceitos, raciocínio e linguagem desenvolvidos. Além disto, em ambos os casos, a área de produção tende a se concentrar em aspectos operacionais. / Recent advances in technologies and methods of production and their impact on companies competitiveness have attracted the attention of those involved in academic and entrepreneurial activities. The number of alternatives and their implications increase when making decisions that influence the way companies compete in the market. Activities in different functional areas must be coherent in order to provide coordinated actions, tuned with the organisations’ targets. This study concerns the relation between production and marketing from the production viewpoint. Information collected at two companies is analysed and confronted with a review of the literature on the subject. Different realities were found in the companies studied. In one of them, there is integration between the areas while in the other, there are many conflicts with negative impact over performance. Through the understanding of the production and marketing areas the importance of their relation is evidenced. Conflicts and their causes are pointed out, as well as ways to provide integration and the implications for the companies. Finally, it is concluded that, despite the importance of this relation, the issue is not clear in the companies studied. Concepts, language and developed rationale are lacking. In both cases the production area tends to concentrate on operational activities

Esse trabalho examina os anúncios de reaquisição de ações na BOVESPA no período de 30/05/97 a 31/10/98 e procura verificar se existe efeito positivo ou negativo sobre o preço das ações na presença de tal evento. São apresentadas as diversas hipóteses que tem sido utilizadas para justificar a estratégia adotada pelas empresas e o efeito esperado sobre o preço das ações para cada uma dessas hipóteses. Utilizando uma amostra de 110 eventos são realizadas diversas segmentações com vários tipos de ajuste para negociações infreqüentes em cada uma delas. Em seguida é conduzido um estudo de eventos com as diversas segmentações. Para aferir o efeito do evento sobre o preço da ação é realizados o teste t de student. O perfil do AR(Retomo anormal) e do CAR(Retomo anormal cumulativo) também são avaliados em busca de inferências adicionais a respeito do efeito do anúncio de recompra. No geral os resultados obtidos corroboram a hipótese da sinalização. O perfil do CAR indica claramente um efeito positivo do anúncio, entretanto tal efeito não surge de imediato, mas progressivamente ao longo dos, aproximadamente, 25 dias subseqüentes ao evento. O padrão observado parece indicar que o mercado reage lentamente a informação o que depõem contra a presença de eficiência forte ou semi-forte no mercado brasileiro. Além disso os resultados obtidos com as diversas segmentações não são sensivelmente afetados pelos diversos ajustes para negociações infreqüentes utilizados o que reforça os resultados obtidos. Também é constatado que os bancos apresentam comportamento diferenciado em relação ao restante da amostra, entretanto esse resultado deve ser avaliado com reservas devido ao tamanho da amostra utilizada. / This thesis examines the open market stock repurchase announcements at BOVESPA between 30/05/1997 and 31/10/1998 trying to verify a positive or negative effect on the stock prices under such event. The various hypotheses, which have been used to justify a repurchase announcement strategy by the firms and its expected effecton the stock prices, are presented. Working with a sample containing 110 events, several segmentations are performed and some types of adjustments for infrequent trading are done for each of them. Then an event study is conducted with the various segmentations. To verify the effect of an event on the stock prices a t test is used. The plots of AR and CAR are also evaluated in order to drawn additional inferences about the effect of the announcements. By and large, the results corroborate the signalling hypothesis. The plots of CAR clearly indicate a positive effect on the stock prices, however such effect does not arise immediately but progressively throughout the following 25 days after the repurchase announcement. The observed pattem seems to indicate that the market reacts slowly to new information what claims against market efficiency under its strong and semistrong - forms in Brazilian market. Also the results are not affected by the various infrequent trading adjustments done, what strength the results. Also, is found that the banks have a peculiar behaviour in opposition to the rest of the sample, nevertheless this result must be evaluated with care because of the size of this sample segmentation.