Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Claudia2.pdf: 792629 bytes, checksum: e75757ebab89e6913f3d7023ad03d53f (MD5) Previous issue date: 2008-06-19 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The effects of a linked world commercially are today a challenge to the professionals of foreign commerce. The interface between cultures and habits many times antagonistics demands from the professionals of the exporting companies, new abilities. It was intended, with the present research, to identify the competences of the international salesmen of ten exporting companies of the region of Grande Florianópolis. In order to do that, the profile of the international negotiator regarding age, sex, gender, domain of languages, performancing time in the company, performancing time in the exportation area as well as qualification for the function had been identified. Equally, the knowledge of the international salesman in relation to social cultural aspects of the countries with which it works was verified. The research also raised the abilities of the international salesman necessary to the performance of its functions, as well as identified the atitudes of the international salesman. The research presented qualitative approach by interviewing with depth ten international salesmen, as well as five immediate superiors. The quantitative approach of the research is shown in the profile of the international salesman, as well as of its immediate superior with respect to the age, sex, performance time in the company and performance time in foreign commerce. The research suggests that the international salesmen of companies of the region of Grande Florianópolis are predominantly of the masculine gender, has age up to 40 years, and only one of the ten interviewed international salesmen had not completed the graduation. Reliability and honesty, related to knowing how to be, were the most indicated answer when the international salesmen as well as its immediate superior had been questioned about which were the most important behavior characteristics that an international salesman should have / Os efeitos de um mundo interligado comercialmente são hoje um desafio aos profissionais de comércio exterior. A interface entre culturas e hábitos muitas vezes antagônicos dos países que compõem a arena internacional, demandam do capital humano das empresas exportadoras, habilidades ainda pouco difundidas. Pretendeu-se, com a presente pesquisa, identificar as competências dos vendedores internacionais de dez empresas exportadoras da região da Grande Florianópolis. Para isso, foram identificados o perfil do negociador internacional com relação à idade, sexo, escolaridade, domínio de idiomas, tempo de atuação na empresa, tempo de atuação na área de exportação e qualificação para a função desempenhada. Igualmente, foi verificado o conhecimento do vendedor internacional em relação aos aspectos sócio-culturais dos países com os quais atua. A pesquisa também levantou as habilidades do vendedor internacional necessárias ao desempenho de suas funções, bem como identificou as atitudes do vendedor internacional das empresas pesquisadas. O estudo apresentou abordagem qualitativa ao entrevistar com profundidade dez vendedores internacionais, bem como cinco superiores imediatos. A abordagem quantitativa da pesquisa refere-se ao perfil do vendedor internacional, bem como de seu superior imediato no que concerne à idade, sexo, escolaridade, tempo de atuação na empresa e tempo de atuação em comércio exterior. A pesquisa sugere que os vendedores internacionais de empresas da região da Grande Florianópolis são predominantemente do sexo masculino, têm idade até 40 anos, e em relação à escolaridade, apenas um dos dez vendedores internacionais entrevistados não havia completado a graduação. Confiabilidade e honestidade, referem-se ao saber ser, e, lideraram as citações, quando tanto os vendedores internacionais quanto seus respectivos superiores imediatos, foram questionados acerca das características comportamentais consideradas indispensáveis para o desempenho das atribuições de um vendedor internacional