Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El presente estudio, intenta analizar los determinantes de la lealtad de marca y la confianza hacia ésta en la industria automotriz, comprobando mediante un modelo causal las relaciones entre las principales variables que anteceden a la confianza y a la lealtad de los consumidores hacia una marca de automóviles. Como primer paso para la consecución de este estudio, se recopilaron datos sobre la industria automotriz en Chile, con la finalidad de definir tendencias, tasas de crecimiento en ventas, modelos más vendidos, relaciones con variables económicas, entre otros. Se encontraron resultados interesantes, en términos de la alta correlación entre la industria automotriz y las variables económicas, lo que significa que las variables del mercado afectan con mayor rapidez al rubro en cuestión, ya que es influenciado potentemente con las fuerzas foráneas altamente competitivas. Luego, mediante la construcción de una encuesta y su posterior testeo, se inició el proceso de muestreo haciendo un cuoteo (con una segmentación previa), por grupo socioeconómico. El total de encuestados ascendió a 301, donde un 41% pertenece al segmento ABC1, un 33% al segmento C2 y un 26% al segmento C3. El planteamiento de las hipótesis se realizó mediante un marco teórico de respaldo, donde se analizaron todas las relaciones entre los elementos de la cadena hacia la lealtad. Avanzando con el estudio, los resultados de la encuesta arrojaron la comprobación de las hipótesis planteadas anteriormente, donde las relaciones eran efectivamente, según el modelo, directas y positivas. Las relaciones más potentes (todas significativas), de acuerdo al estudio son las siguientes: compromiso-lealtad, confianza-compromiso y reputación-confianza. Las marcas con mayor nivel de familiaridad, dentro de la muestra son: Renault, Fiat, Citroën y Toyota, con valores promedio de 4,64 - 4,5 - 4,48 y 4,33 respectivamente. En comunicación, los resultados más relevantes los arrojaron las siguientes marcas (en orden de calificación de mayor a menor) Citroën, Renault, Toyota y Peugeot En cuanto a la reputación de marca, en orden de mayor a menor, los resultados arrojaron lo siguiente: Mazda, Toyota, Citroën, Subaru y Hyundai. En este aspecto predominan las marcas Japonesas por sobre el resto. En la variable confianza, Citroën, Toyota, Hyundai y Renault son las más potentes. En este caso, las marcas mejor evaluadas se reparten entre firmas francesas y japonesas. Las marcas mejor evaluadas, con respecto al grado de compromiso percibido por los individuos de la muestra, fueron Toyota, Renault, Citroën. Son pocas las marcas que superan la posición neutral, y las tres antes nombradas son de origen japonés y francés Para la lealtad, las marcas que fueron evaluadas sobre 4,3 fueron, de mayor a menor: Nissan, Renault, Subaru y Citroën. Muchas de estas marcas se repiten y reflejan la combinación de las variables antes mencionadas y su efecto en la lealtad final, se repiten los orígenes de las marcas con los mejores resultados. En conclusión, además de los resultados antes mencionados, se dieron las relaciones planteadas en este estudio, de manera directa y positiva, siendo demostradas empíricamente

Serminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El presente trabajo tiene como objetivo realizar un estudio del mercado automotriz chileno, evaluar su comportamiento a través del tiempo y determinar que variables influyen en la decisión de tener un automóvil. La economía chilena en el último tiempo ha gozado de "buena salud", que se refleja en el dinamismo de esta misma, bajas tasas de desempleo, crecimiento económico constante y acelerado, una solidez que ha permitido enfrentar las grandes crisis económicas del último tiempo (crisis sub-prime) y salir "bien parados", con efectos menos devastadores que los observados en países vecinos. Sin embargo, ¿Es este ambiente de bonanza económica suficiente para generar cambios en la industria automotriz? El objetivo de este estudio es analizar el mercado automotriz para obtener información relevante relacionada a este. De esta forma, buscamos contestar preguntas como ¿Existe sobre endeudamiento en el mercado del crédito automotriz? ¿Son las exigencias demasiado bajas? Inclusive en materia de políticas públicas, ¿Cuál es la tasa esperada de crecimiento del parque automotriz? ¿Tiene el país la infraestructura necesaria para soportar este crecimiento? Antiguamente, la compra de un automóvil estaba asociada al nivel socioeconómico y a la capacidad de endeudamiento, sin embargo con la entrada al mercado de nuevos competidores y la aparición de nuevas marcas de autos con precios más bajos (tanto en costos de adquisición como en costos de mantención), sumado al contexto de solidez y de confianza económica antes descrito, le han brindado al mercado automotriz un dinamismo nunca antes visto. En los últimos años, se han registrado volúmenes de venta históricos en la industria automotriz, lo cual puede ser explicado por la confianza de los consumidores, las bajas tasas de interés asociadas al endeudamiento, específicamente a las deudas automotrices y a la normativa vigente referente a este último punto (Amicar, Forum, podemos ver por ejemplo que Tanner tiene solo tres requisitos para obtener financiamiento: Renta líquida superior a $300.000, un año de antigüedad laboral y las tres últimas liquidaciones de sueldo. La particularidad de este tipo de créditos, es que no aparecen en el sistema financiero, por lo que no interfiere a la hora de postular a un crédito hipotecario, por ejemplo , y por ende que no se esté reflejando el real nivel de deuda de un individuo en el sistema. El trabajo se estructura como sigue, en la sección II, contexto en la sección III, se explican los datos utilizados y las transformaciones realizadas a estos datos, en la sección IV, se explica la metodología a utilizar y, el por qué de esta misma, en la sección V se presentan los resultados obtenidos y finalmente en la sección VI conclusiones y comentarios.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizado por el autor para ser publicada a texto completo en Cybertesis / Ante una quebrada organización que presenta problemas en su desempeño comercial, excesivos despidos, cierra de sucursales, una situación financiera innegablemente decaída, problemas de captación de clientes y fuertes presiones por parte de la casa matriz de la empresa, surge la necesidad de investigar qué es lo que sucede a nivel interno de la organización. La presente investigación en su primera parte cuantifica los problemas de la organización a través de un estudio de clima organizacional. El estudio considera 13 dimensiones a evaluar y otorgando datos duros y precisos acerca de la actual situación de la organización. En la segunda parte de la investigación, se analizan a nivel profundo los resultados obtenidos con base en el estudio de clima organizacional, buscando cuáles son las causas de dicha situación. Las conclusiones al respecto hacen notar que la organización presenta problemas en cuanto al aprendizaje organizacional y a la articulación de la empresa como un sistema y no como la suma de subsistemas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / Club Chopper nace de la experiencia de vivir el mundo de las motocicletas Harley Davidson y de la observación de las conductas y actividades predominantes en los fanáticos de esta actividad. Efectivamente, al conocer a fondo este particular y específico mundo, se detectó la necesidad de contar con un lugar físico único, característico, que fuera capaz de acoger al mundo de las motocicletas de alta cilindrada de Santiago, ofreciéndole un conjunto de productos y servicios de una manera tal, que de inmediato los miembros de este grupo se hicieran parte de este concepto y lo adoptaran como su lugar, propio, personal, a su medida y deseo. Lo anterior sumado a la expansión del mercado de las motocicletas, donde se ha incrementado tres veces en volumen, entre 2005 y 2006, y con un aumento relevante para 2007 en la marca Harley Davidson, genera las condiciones óptimas para el desarrollo de este proyecto. La característica predominante de este mercado es la pertenencia, ser parte del mundo Harley. Éste además, es un referente y una aspiración para la mayor parte de los poseedores de motocicletas de otras marcas, siempre en el segmento “custom”, “chopper” o “bobber”. Esto lleva a detectar la necesidad de crear un lugar donde los “Harlistas” y otros motociclistas puedan reunirse frecuentemente, a diario muchos de ellos y donde además puedan satisfacer todas sus necesidades al respecto, desde la adquisición de una motocicleta nueva o usada, hasta la obtención de servicios para sus motocicletas, vestimenta, accesorios, repuestos y encuentro con amigos. Con lo anterior, ‘Club Chopper’ es un conglomerado comercial que consta de tres áreas básicas: a) Tienda de motos, vestimenta, accesorios y repuestos de la marca Harley Davidson, más venta y consignación de motocicletas usadas. b) Taller de mantención, servicios y transformaciones de motocicletas. c) Un pub – restaurant temático. Las tres áreas configuradas en una conformación física tal que se genere un espacio cálido, específico y único donde se pueda practicar y disfrutar de este “estilo de vida”. El negocio base es la venta de motocicletas marca Harley Davidson, para lo cual, en un inicio, se importarán las unidades desde un dealer de Estados Unidos, para, posteriormente, trabajar en la obtención de un contrato con Harley Davidson para transformarnos en dealer autorizado e importar las unidades directamente desde la matriz. Asimismo, los demás productos para la venta (vestimenta, accesorios y repuestos) también seguirán este modelo de desarrollo. El taller se desarrollará sobre la base de uno de los actuales talleres no oficiales de la marca en Chile, el cual es propiedad de uno de los personajes líderes en este ambiente y quien se incorporará a Club Chopper, aportando su conocimiento técnico, experiencia, cartera de clientes y su imagen, característica altamente relevante para el éxito del proyecto. Finalmente, se creará un pub restaurant, con ambientación ad-hoc, una carta sencilla y espacios adecuados para las reuniones periódicas de diferentes grupos de motociclistas. La particularidad es la unidad, la que dará sinergia a las tres áreas, potenciará la actividad individual y generará la característica distintiva y única del proyecto. Club Chopper se ubicará en la comuna de Las Condes, en un local arrendado, el cual se deberá remodelar para albergar la configuración adecuada de las tres actividades. Hemos estimado la inversión inicial en un monto de MM$ 270, donde la mayor parte se dedica a la remodelación del local, más la importación de un stock de motocicletas y demás ítems tanto en artículos personales como repuestos y accesorios para las motos y la implementación del restaurant. Pese a las conservadoras proyecciones de ventas, el proyecto tiene la capacidad de recuperar la inversión inicial al cuarto trimestre del segundo año de operaciones. La competencia directa que enfrentará Club Chopper será la del actual distribuidor para Chile de la marca e indirectamente, los importadores de otras marcas de motos de este segmento como Yamaha, Honda y Suzuki. Estimamos que el distribuidor H-D, por lejos el líder en el segmento, como las demás marcas, no han explotado adecuadamente los conceptos subyacentes en este mercado, por lo que Club Chopper ingresará al mercado con claras ventajas competitivas y, dada la estructura de nicho, con un rápido posicionamiento como “el lugar propio de los Harlistas” y otros motociclistas, imagen que claramente será atractiva también para un público general.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente estudio tiene como objetivo mostrar el desarrollo del diagnóstico para seguir con la definición de la estrategia a proponer el diseño de un plan estratégico para la unidad de negocios de Baterías en una empresa distribuidora de repuestos automotrices en el mercado chileno. En la fase inicial se presentan los aspectos críticos del mercado de repuestos automotrices en Chile y el mundo, para posteriormente profundizar en la categoría de productos objetivo de estudio: Baterías. Se realiza un análisis completo de la situación actual de la compañía y la unidad de negocios, análisis del cual se plantea la hipótesis de lograr aumentar la participación de mercado de EMASA en el mercado de baterías en Chile en un 5%, con un horizonte de 5 años y manteniendo un nivel de rentabilidad dentro del promedio industrial. Para contrastar la hipótesis, se hace una investigación de mercado, de donde se recogen los aspectos relevantes en la elección de compra del segmento objetivo: canal tradicional de ventas al por menor. Mencionar que el mercado de baterías en Chile ronda los M$60.000 millones de pesos al año, donde EMASA actualmente cuenta con un 14,5% de participación de mercado. Esta participación se logra participando sólo en el segmento de precios altos con la marca Bosch y otros nichos. Dado lo anterior, una de las propuestas es el desarrollo de una marca propia para entrar al mercado de primer precio, anclando dicho desarrollo bajo la marca paraguas Beste, logrando así participar en los M$17.000 millones de pesos del segmento de precios bajos. La propuesta de valor de la estrategia tiene como pilares fundamentales el desarrollo del canal de venta a distancia junto con un plan de mejoras en la velocidad de despacho y la anticipación de venta a través del call center. Así como también, que la estrategia de producto cumpla con atributos diferenciadores obtenidos en la investigación de mercado: Relación Precio/Capacidad de Arranque y Garantía del distribuidor. Estos son las ventajas competitivas con las que EMASA puede lograr el objetivo en el plazo convenido. El resultado de la tesis indica que la estrategia propuesta agrega valor a la unidad de negocios de baterías para EMASA, con un VAN sobre el diferencial de la situación actual versus la nueva de M$1.160.843 de pesos y una TIR de 116% considerando una tasa de descuento de 13,22%.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Jorge Zamora Coronado [Parte I Análisis estratégico y de mercado], Cristián Sepúlveda Domínguez [Parte II Análisis organizacional y financiero] / En la industria de servicio para el sector automotriz, el comportamiento del consumidor y la adaptabilidad del mercado a sus necesidades representan claramente un desafío. En Chile, un país donde vivir con lujo está acompañado de la adquisición de vehículos costosos siendo el top of mind 2 Mercedes Benz, Audi, Volvo y BMW cuyas prestaciones son sinónimo de un buen mantenimiento, representando un desafío y una oportunidad para el servicio de mantención de vehículos. El siguiente plan de negocio tiene como propósito crear una empresa en la comuna de Las Condes, Región Metropolitana, respondiendo a las necesidades de los propietarios de las marcas Mercedes Benz, Audi, Volvo y BMW sobre el mantenimiento de sus vehículos, principalmente fuera de garantía, con respaldo y flexibilidad. El crecimiento automotriz vivido en años anteriores potencia la cantidad de vehículos que están quedando fuera de garantía, sumado a la incertidumbre que experimenta la economía actual y una baja en las ventas de vehículos nuevos, que por consiguiente incrementa las ventas de vehículos usados y/o mantiene la permanecía de los vehículos en los propietarios, aplazando la decisión de la renovación. El mercado de servicios automotrices ligados al mantenimiento se posiciona principalmente en dos grupos, los concesionarios y talleres multimarca, enfrentando a los propietarios de las marcas antes mencionadas al concepto tiempo, garantía y sin garantía, siendo factores claves en este mercado que llaman a una necesidad de servicio personalizado y dedicado para vehículos usados fuera de garantía y de la envergadura de las marcas mencionadas. Bajo este escenario emerge MAVB Services, con foco en la entrega de un servicio de gestión automotriz en la Región Metropolitana como nuevo modelo de negocio para el mantenimiento e inspección de vehículos livianos, de manera personalizada, directa, rápida y confiable, mediante una estrategia de diferenciación, proporcionando una opción para los propietarios de vehículos Mercedes Benz, Audi, Volvo y BMW que se encuentren fuera de garantía. De esta forma posicionarse entre los concesionarios y los talleres multimarca, utilizando lo mejor de ambos mundos como la flexibilidad en la atención y el respaldo en la calidad de repuestos. Para MAVB la satisfacción al cliente es clave para el desarrollo de la propuesta de valor, se enfoca en una estrategia de diferenciación en aquellas actividades críticas que agreguen valor a los clientes. Su misión es ayudar a nuestros clientes a mantener el performance de sus vehículos, proveyéndoles de un servicio de gestión integral automotriz a través de la excelencia, efectividad, flexibilidad e innovación de nuestros procesos. Teniendo como objetivo el crecimiento sostenido de la compañía basado en solidos principios y valores corporativos. Los aspectos financieros son indispensables como el análisis del sector industrial y las potencialidades del proyecto dentro de su análisis de viabilidad evaluado a diez años, obteniendo un valor actual neto positivo de $365.017.499, asociado a una tasa interna de retorno de 31%, un retorno sobre la inversión de 59% y con un estimado de recuperación de la inversión de 5,4 años. / 31/03/2017