Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Alexandre Rodriguez.pdf: 1690800 bytes, checksum: d7314b26c213c6834849a25fbf8cfae2 (MD5) Previous issue date: 2012-10-18 / Based on the available information on the development of private higher education in Brazil, this study aims to identify what factors influence the decision process of the student for admission to this level of education. Understanding the factors influencing the graduate student takes the measure in recent years, higher education institutions strongly compete for the attention of a new student profile, which until then had no opportunity to enter higher education. The methodology used is the multiple case study conducted with students entering two IES: The Catholic University of Sao Paulo School (PUC-SP) and Eniac, located in the cities of São Paulo and Guarulhos, respectively. The proposition of this research is comparatively evaluate the factors that influence the decision making process of students of both institutions. It is assumed the importance of knowing the similarities and individual differences, environmental influences and social as well as the factors preceding the date of the decision process according to the personal formation of each individual. The work also discusses the theories of consumer behavior in the course of the decades of the last century and their influence on marketing strategies. Is adopted, although an analysis model adapted to understanding the decision process of the student who had recently joined. The data, collected through in-depth interviews were the main sources of student discourse analysis, which considered the individual dimensions, the social and professional student. The results indicate similarities and differences in the speech of students of both institutions, revealing that the individual brings greater or lesser relevance to the variables under discussion, according to their social and personal. The expectations of students regarding the enrollment in higher education also vary in each institution. While a student seeks his professional and social ascent, the other aims to maintain the social status and family where you are / Fundamentado nas informações disponíveis sobre a evolução do ensino superior privado no Brasil, este trabalho tem o objetivo de identificar quais são os fatores de influência no processo de decisão do estudante para o ingresso neste nível educacional. A compreensão dos fatores influentes do aluno de graduação se dá à medida que, nos últimos anos, as instituições de ensino superior competem fortemente pela atenção de um novo perfil de aluno, que até então não tivera oportunidade de ingressar no ensino superior. A metodologia utilizada é o estudo de caso múltiplo realizado com alunos ingressantes de duas IES: A Pontifícia Universidade Católica de São Paulo e a Faculdade Eniac, localizadas nas cidades de São Paulo e Guarulhos, respectivamente. A proposição da pesquisa é avaliar, comparativamente, os fatores de influência no processo decisório dos alunos de ambas as instituições. Assume-se a importância de conhecer as similaridades e diferenças individuais, as influências ambientais e sociais, bem como os fatores antecedentes ao início do processo de decisão de acordo com a formação pessoal de cada indivíduo. O trabalho ainda discorre sobre as teorias do comportamento do consumidor, no transcorrer das décadas do século passado, bem suas influências sobre as estratégias de marketing. Adota-se um modelo de análise adaptado para compreensão do processo de decisão do estudante recém-ingresso. Os dados obtidos e coletados, por meio de entrevista em profundidade, foram as principais fontes de análise do discurso dos estudantes, que considerou as dimensões individuais, as sociais e a profissional estudante. Os resultados obtidos indicam semelhanças e diferenças no discurso dos estudantes das duas instituições, revelando que o indivíduo aporta maior ou menor relevância às variáveis em discussão, de acordo com a sua condição social e pessoal. As expectativas dos estudantes com relação ao ingresso no ensino superior também variam em cada instituição. Enquanto um estudante busca a sua ascensão profissional e social, o outro tem como objetivo de manter a condição social e familiar em que se encontra