Um fato relacionado ao uso de telefones celulares para realizar transferência de recursos e pagamento de obrigações é o seu crescimento acelerado ao redor do mundo, com potencial econômico inquestionável. Projeções otimistas sugerem a substituição de instrumentos de pagamentos tradicionais como os cheques de papel e os cartões de plástico pelos instrumentos de pagamentos móveis. A despeito da relevância das organizações e setores envolvidos, poucos trabalhos teóricos e empíricos focaram no tema, especialmente para o Brasil, onde a referida inovação ainda não atingiu patamar de penetração equivalente a de outros países. Com esse baixo desempenho como cenário, quais os fatores internos às organizações ou ambientais seriam mais importantes ao desenvolvimento dessas inovações? Objetivando responder essa pergunta, este trabalho realizou um estudo de caso com três iniciativas de inovação em instrumentos de pagamentos móveis tipificadas como de sucesso em seus países, i.e., Alipay da China, M-Pesa do Quênia e Nubank do Brasil. Com base em determinantes potenciais selecionados na literatura, as informações e dados das empresas e de seus ambientes foram capturados, selecionados e analisados. De maneira complementar, realizou-se a triangulação das informações dos casos com os resultados de um questionário enviado a 43 especialistas de organizações privadas e públicas, com dados analisados pelo modelo de equações estruturais. Os resultados obtidos sugerem que, embebidos em um ambiente regulatório não restritivo, três fatores se associaram ao desenvolvimento de instrumentos de pagamentos móveis, todos relacionados a qualidades dos recursos e da gestão das organizações. O primeiro é o de que organizações com características orgânicas, com comunicação aberta e poder descentralizado, em oposição a organizações de estrutura mecanicista, fechadas e burocráticas, estão associadas ao desenvolvimento da oferta de instrumentos de pagamentos móveis. O segundo fator está integrado à oferta de serviços múltiplos e complementares em um mesmo sistema e sugere a disponibilidade conjunta tanto de serviços de pagamentos móveis como os típicos de mobile banking. O terceiro sugere a adoção de rede antecedente como estratégia para entrada e obtenção de massa crítica mínima, em alternativa ao crescimento vegetativo adotado por algumas fintechs. Como contribuição, apesar de os fatores selecionados não serem inéditos e já terem sido discutidos na literatura, eles usualmente são avaliados de maneira individualizada. Nesse sentido, este estudo sugere que os fatores em conjunto e seus inter-relacionamentos se mostraram como relevantes e devem guiar pesquisas futuras. Para pesquisadores e analistas, os fatores selecionados podem servir como guias em avaliações sobre o setor. Para executivos e gestores, os resultados geraram subsídios para suas tomadas de decisões. / One fact related to the use of mobile phones to carry out resource transfer and payment is its accelerated growth around the world, with unquestionable economic potential. Optimistic projections suggest replacing traditional payment instruments such as paper checks and plastic cards with mobile payment instruments. In spite of the relevance of the organizations and sectors involved, few theoretical and empirical studies focused on the theme, especially for Brazil, where the innovation has not yet reached the level of penetration equivalent to that of other countries. With such a low performance scenario, which internal or organizational factors would be most important to the development of these innovations? In order to answer this question, this paper carried out a case study with three innovation initiatives in mobile payment instruments typified as successful in their countries, i.e. Alipay of China, M-Pesa of Kenya and Nubank of Brazil. Based on potential determinants selected in the literature, the information and data of companies and their environments were captured, selected and analyzed. In a complementary way, the triangulation of the information of the cases was carried out with the results of a questionnaire sent to 43 specialists from private and public organizations, with data analyzed by the structural equations model. The results suggest that, embedded in a non-restrictive regulatory environment, three factors were associated with the development of mobile payment instruments, all related to the qualities of resources and the management of organizations. The first is that organizations with organic characteristics, with open communication and decentralized, as opposed to mechanistic, closed and bureaucratic organizations, are associated with the development of mobile payment instruments\' supply. The second factor is integrated with the supply of multiple and complementary services in the same system and suggests the joint availability of both mobile payment and mobile banking services. The third one suggests the adoption of antecedent network as a strategy for entry and obtaining minimum critical mass, as an alternative to the vegetative growth adopted by some fintechs. As a contribution, although the selected factors are not unpublished and have already been discussed in the literature, they are usually evaluated in an individualized way. In this sense, this study suggests that the factors together and their interrelationships have proved to be relevant and should guide future research. For researchers and analysts, the selected factors can serve as guides in industry assessments. For executives and managers, the results generated support for their decisions.