Made available in DSpace on 2015-04-16T14:49:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1 arquivototal.pdf: 738281 bytes, checksum: 3e9b0556a6e418a8076daa4b0deb6d05 (MD5) Previous issue date: 2009-09-08 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES / The aim of the study was to analyze the behavior purchase of the high school students by Planed Behavior Theory (PBT) and their relationship with marketing actions in social choice study in a private college. When behavior consumer investigation is performed, the researchers had highlighted the attitude evaluation by PBT. This kind of theory was developed to explain the intention to perform a behavior based on little set of explanatory constructions - attitude, subjective NORMA, perceived control. The methodology was followed by the instruction proposed by Azen (1991). A qualitative research was performed with 219 high school subjects in two private schools, in Barreiras city, state of Bahia. Descriptive statistics was used (frequency, percentage, mean and standard deviation) to characterize the sample and factorial analysis and confirmatory analysis. The SPSS (version 15.0) and AMOS (version 7.0) were used to data analysis. The family (subjective norm) is decisive to choice intention in college studies and the family considerer the college study a job security in the future. The college infrastructure and the courses offered are important in perception control. It is important that the college keeps projects to the community as traveling library, legal nucleus, nursing and physical therapy clinic (behavior intention). In conclusion, it is expected that the objectives of this dissertation have been achieved. It is showed a contribution to administration field, specially in marketing and social psychology, and the action theories that try to understand consumer behavior. / Este estudo teve como objetivo analisar o comportamento de compra dos estudantes de ensino médio à luz da Teoria do Comportamento Planejado (TCP) e sua relação com as ações de marketing relacionadas ao social para a escolha de ensino superior privado. Em se tratando de investigação em Comportamento do Consumidor, os pesquisadores têm se debruçado e dado destaque à avaliação de atitudes através da TCP que foi desenvolvida para explicar a intenção de realizar um comportamento, com base em um conjunto reduzido de construtos explicativos - atitude, norma subjetiva e controle percebido. Seguindo as instruções metodológicas propostas por Azen (1991) realizou-se uma pesquisa de caráter quantitativo com 219 estudantes de ensino médio, de duas escolas particulares, na cidade de Barreiras - Bahia. Foram utilizadas estatísticas descritivas (frequência, percentual, média e desvio-padrão) a fim de caracterizar a amostra estudada e análise fatorial e análise confirmatória na análise dos dados, sendo utilizado o software SPPS (versão 15,0) e o AMOS (versão 7,0) para a análise dos resultados obtidos com a pesquisa de campo. A família (norma subjetiva) é decisiva para a intenção de escolha de ensino superior, bem como fazer ensino superior é considerado como garantia de emprego no futuro pelos participantes (família). A infra-estupora que a instituição dispõem bem como a oferta de cursos é também importante nesta questão de escolha de ensino superior privado (controle percebido). É importante que a instituição de ensino superior mantenha projetos voltados para a comunidade, como biblioteca itinerante, núcleo jurídico, clínica escola de enfermagem e fisioterapia (intenção comportamental). Concluindo, espera-se que os objetivos propostos nesta dissertação tenham sido alcançados, apresentando-se nesta oportunidade uma contribuição para um campo de estudo escassamente considerado na Administração, em especial na área de Marketing, como também na Psicologia Social, em específico sobre as teorias da ação que buscam compreender o comportamento do consumidor.

Submitted by Patricia Regina Caldeira Daré Artoni (pattydare@gmail.com) on 2013-09-06T23:06:19Z No. of bitstreams: 1 Tese_PatriciaReginaCaldeiraDareArtoni.pdf: 2049299 bytes, checksum: 4026feb5c8cbd73a4d3b99ba8bbf3522 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-09-09T13:03:15Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_PatriciaReginaCaldeiraDareArtoni.pdf: 2049299 bytes, checksum: 4026feb5c8cbd73a4d3b99ba8bbf3522 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-09-09T13:14:07Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_PatriciaReginaCaldeiraDareArtoni.pdf: 2049299 bytes, checksum: 4026feb5c8cbd73a4d3b99ba8bbf3522 (MD5) Previous issue date: 2013-08-09 / Considering the evolution in research and theory of the psychology of risk and, in particular, from the perspective of risk as feelings (emphasizing the interaction between cognition and emotion on threat analysis), this thesis proposes and tests a conceptual model with focus on the influences of vulnerability on consumer response to automobile services. This study hypothesized that self-efficacy reduces or eliminates the vulnerability‟s effect on behavioral intentions. The lack of research on feelings of vulnerability in services consumption, specifically those not related to health as are the maintenance automotive services, and the lack of studies linking vulnerability and behavioral intentions to service purchase, stimulated this research. The impact of the three antecedents of threat analysis (perceived risk, risk as feelings and perceived severity) has been tested in a single model with self-efficacy on behavioral intention in the specific context of service consumption. The measurement proposed model was evaluated for dimensionality, validity and reliability by using confirmatory factor analysis; subsequently evaluated the causal hypotheses proposed in the model of full structural equation. The model was estimated and in one samples (ns = 202). Data were collected through an transverse online survey and research findings confirm the hypotheses that (1) the perceived risk and self-efficacy affect vulnerability. The hypotheses of (2) relationship between service failure severity and perceived risk or vulnerability were not supported. Implications for the theory and management are discussed. These findings help to understand the results of studies conducted in the U.S. in recent decades, offer a theoretical contribution to the understanding of the phenomenon of vulnerability, validate a scale to measure the phenomenon applied to services in the Brazilian context and reinforce the importance of considering self-efficacy for generalizations. From the perspective of management, the study shows that vulnerability influences business performance of automotive service companies, since it negatively influences the positive recommendation and maintaining business relationships. The findings suggest that managers of service companies should endeavor to reduce the vulnerability of the consumer through information that assist in the negotiation and evaluation of the service to minimize uncertainties. / Considerando os avanços da pesquisa e teoria da psicologia do risco e, em particular, da perspectiva do risco como sentimentos, ressaltando a interação entre cognição e emoção na análise de ameaças, esta tese propõe e testa um modelo conceitual sobre o efeito da vulnerabilidade (risco como sentimento) em intenções comportamentais de serviços relacionados a automóveis. Este estudo teve como hipótese que a autoeficácia percebida pelo consumidor diminui ou elimina o efeito da vulnerabilidade nas intenções comportamentais de perpetuidade de relacionamento com a empresa de serviço. Estimularam o interesse de pesquisa tanto a carência de pesquisas sobre o papel da vulnerabilidade no consumo de serviços não relacionados à área da saúde ou ao corpo do consumidor, quanto a carência de pesquisas sobre a relação entre a vulnerabilidade e as intenções comportamentais. Testou-se em um único modelo, o impacto previsto pelos processos cognitivos e afetivos que envolvem a análise de ameaça (sentimentos de vulnerabilidade, risco e severidade das falhas) e de capacidade de enfrentamento (autoeficácia) na intenção comportamental, no contexto específico de consumo de serviços relativos a automóveis. O modelo de mensuração proposto foi avaliado quanto à dimensionalidade, validade e confiabilidade pelo uso de análise fatorial confirmatória; posteriormente, avaliou-se a relação causal proposta nas hipóteses pelo modelo completo de equações estruturais. O modelo de mensuração proposto foi avaliado quanto à dimensionalidade, validade e confiabilidade pelo uso de análise fatorial confirmatória; posteriormente, avaliou-se a relação proposta nas hipóteses pelo modelo completo de equações estruturais, usando-se o software Amos e a estimativa por máxima verossimilhança. O modelo foi estimado em uma amostra de 202 respondentes. Os dados foram coletados por meio de um levantamento eletrônico transversal e os achados da pesquisa apontam para a confirmação das hipóteses de que (1) o risco percebido cognitivamente, sentimentos de vulnerabilidade e a autoeficácia influenciam as intenções comportamentais. Não foi possível suportar a hipótese de que (2) a severidade das possíveis falhas de serviço tem relação com risco ou com sentimentos de vulnerabilidade. Esses achados ajudam a compreender a relação entre intenções comportamentais e sentimentos de vulnerabilidade. Implicações para o desenvolvimento teórico da pesquisa na área e implicações gerenciais são discutidas. Os resultados auxiliam a compreensão dos resultados de estudos realizados nos EUA nas últimas décadas. Os achados oferecem uma contribuição teórica ao entendimento do fenômeno da vulnerabilidade, a adaptação de uma escala de medida para o fenômeno no contexto brasileiro e aplicado a serviços que não sejam de saúde e cuidados com o corpo. Do ponto de vista gerencial, o estudo alerta para o fato de a vulnerabilidade exercer influência no desempenho comercial de empresas de serviços automotivos, visto que ela influência negativamente a recomendação positiva e a manutenção de relacionamentos de negócios. Os achados sugerem que os gestores de empresas de serviços devem empreender esforços para reduzir a vulnerabilidade do consumidor por meio de informações que o auxiliem na negociação e avaliação do serviço ao minimizar incertezas.