Cette thèse analyse la confrontation entre les réformes postales inspirées du nouveau management public, cristallisées dans la politique de rationalisation de l’activité de travail, et les pratiques professionnelles des salariés. Elle étudie les enjeux, les modalités et les limites de la définition normative du travail des conseillers financiers. Désignés par l’organisation comme des acteurs du changement, ces derniers doivent gérer la tension entre logique de marché et mission de service public, qui persiste à travers un double langage de La Poste. Sont ainsi mis en évidence des positionnements professionnels qui se construisent en décalage par rapport à la norme de référence du conseiller idéal portée par l’entreprise. Cette dernière mise donc sur ses jeunes recrues, supposées réceptives aux nouvelles logiques managériales. L’étude du processus de socialisation professionnelle de ces conseillers potentiels, inscrit dans les parcours individuels, permet d’interroger l’homogénéisation des pratiques et la persistance du modèle social postal. L’approche repose sur une comparaison territoriale (Méditerranée/Île-de-France) et générationnelle. La combinaison de plusieurs techniques d’investigation (observation participante au sein de la DRH de La Banque Postale, enquête longitudinale prospective par panel menée auprès d’apprentis conseillers financiers, monographie de bureaux de poste et exploitation de données statistiques) permet de croiser les parcours biographiques et les éléments structurels d’analyse des politiques d’emploi, de travail et de formation de La Poste. / This thesis analyses the confrontation between postal reforms inspired by the new public management, fulfilled in the rationalisation politics of the working activity, and employee professional practices. It studies the stakes, the modalities and the limits of the financial advisers normative work definition. Designated as change agents by the organisation, they must manage the dynamics between market logic and the public services mission which persists through a double language at La Poste. This puts into evidence the professional positioning that is constructed based on the referential norm of the ideal adviser portrayed by the organisation. The latest therefore counts on its young recruits, excepted to be receptive to the new managerial logics. The study of the socialisation process of its potential advisers, registered on individual career paths, allows questioning the homogenisation in the practices and persistence of the social postal model. The approach is based on a territorial comparison (Mediterranean/Parisian region) as well as generational. The combination of several investigation techniques (participative observation within the HR Direction at La Banque Postale, longitudinal panel survey conducted on financial adviser apprentices, monograph of post offices and exploitation of statistic data) allows crossing of biographical paths (personal and career) and the structural elements of employment politics analysis, work, and training at La Poste.