Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Claudia Ferretto Palladino.pdf: 3622665 bytes, checksum: 51056314e996023532ee2feee5e50fda (MD5) Previous issue date: 2008-10-28 / The purpose of this work is to verify how sales of academic books are performed through Electronic Commerce in Brazil, investigating attributes which have to be considered to attract and retain customers. Simultaneously, it was identified practices of differentiation in strategic marketing and marketing programs applied in order to answer customer desires and to make their access easier. The starting point was previous studies made by others researchers who have detected as the most important attributes the ones related to functionality, design, content, offerings, reliability, usability, payments process and communication with the clients. It was used exploratory research as methodology, analyzing secondary data in three stages collecting the most important attributes used by on-line bookstores for customers attracting and retaining which were determined earlier, observation research of those attributes on six on-line bookstores previously selected and collecting of data on E-Commerce in Brazil. The main conclusions refer to few differentiations of the adopted practices among the evaluated web sites and that is possible to use more deeply the available technological resources to increase the gain of productivity at academic books sales through Electronic Commerce / O objetivo deste trabalho é verificar como é realizada a venda de livros acadêmicos por meio de Comércio Eletrônico no Brasil, partindo da observação dos atributos que devem ser considerados para a atração e retenção de clientes. Paralelamente foram observadas as práticas de diferenciação nas estratégias e programas de marketing aplicados, de forma a atender os desejos dos consumidores e facilitar o acesso destes. O ponto de partida foram estudos realizados anteriormente por outros estudiosos do assunto, que detectaram como mais importantes os atributos relacionados à funcionalidade, design, conteúdo, produtos oferecidos, confiabilidade, usabilidade, meios de pagamento e comunicação com o cliente. A metodologia utilizada para a pesquisa foi a do tipo exploratória, com utilização de dados secundários em três etapas - levantamento de atributos mais importantes para a atração e retenção de clientes usados pelas livrarias on-line determinados em estudos realizados anteriormente, pesquisa de observação destes atributos em seis livrarias eletrônicas e levantamento de dados sobre o Comércio Eletrônico no Brasil. As principais conclusões se referem a pouca diferenciação das práticas adotadas entre as lojas eletrônicas avaliadas e que é possível utilizar com mais profundidade os recursos disponíveis pela tecnologia para o ganho de produtividade em vendas de livros acadêmicos por meio de Comércio Eletrônico