The thesis´ aim is to deepen the understanding about what shapes and characterises the purchase process for management advice services. Such externally, acquired services have increased substantially, and in relation to the services´ impact on management decisions the theoretical and practical understanding of the purchase process is lagging behind. The thesis´ analyses, interpretations and conclusions are founded on empirical data collected by use of focus groups, and based on activity theory. The findings show that the purchase process is influenced by many actors who see themselves as subject in the process. They have similar but also conflicting objects that they want to fulfil. The outcome of the purchase process is influenced by contradictory opinions among the actors about how to organize and supervise the process. The main contradictions are influenced by the actors´ different objects and how they interpret the context of the purchase process. The context is shaped by such as leadership style, social rules regarding management of change and opinions about division of labour in the purchase process. The impression of the purchase process´s character is that commonly used supply chain models do not work as a characterization. The purchase process´s phases do not follow on each other and the glue that links the phases is not a rational procedure following one, firm route. The findings show that procurement, integration and follow-up phases overlap, are concurrent and integrated in each other. The purchase process reproduces the execution of polyphonic music in which different voices, each with its own melody, create a rich texture of sounds. In a similar way the purchase process is coined by actors who bring their own objects and competence into the process. It produces dissonance, as in polyphonic music. It mirrors the services character of competence development and shapes the purchase process as polyphonic rather than a rational, step by step process.

Les approches de conseil agricole favorisant le renforcement des compétences des producteurs sont au centre des préoccupations des acteurs du développement agricole, particulièrement au Sud. Le conseil à l'exploitation familiale (CEF) est une approche de conseil de gestion, basée sur des méthodes d'apprentissage et d'aide à la décision, favorisant l'évolution des producteurs dans leur réflexion stratégique. L'objet de cette thèse est l'analyse de l'évolution de la gestion stratégique des producteurs à travers l'accompagnement fourni par le CEF. Nous avons choisi d'analyser les processus d'apprentissage induits par le CEF en caractérisant l'évolution de la gestion stratégique de l'exploitation agricole chez dix-neuf producteurs du Sud-Bénin. Nous proposons d'analyser l'évolution de la réflexion stratégique comme un processus complexe, non linéaire et récursif, assimilable à un processus d'apprentissage. Nous analysons l'évolution de la réflexion stratégique à travers l'analyse de la construction de la proactivité dans le CEF, la proactivité étant définie comme la combinaison de la vision stratégique du producteur (incluant la source de changement perçue par le producteur) et de la mise en œuvre d'actions stratégiques. Pour caractériser la situation des producteurs avant le CEF, nous analysons la situation des producteurs selon trois niveaux : leur proactivité, leur système d'activités en lien avec leur niveau de ressources, et leurs pratiques de planification de gestion de l'exploitation agricole. Nous avons choisi d'adopter une posture interprétativiste d'analyse du discours des producteurs et des changements qu'ils attribuent au CEF. Les résultats de ce travail montrent tout d'abord que les trois niveaux de caractérisation des producteurs (la proactivité, le niveau de ressources et les pratiques de planification) ne sont pas directement liés. Notre travail montre ensuite que le CEF fait évoluer la proactivité des producteurs dans un temps court, en un an, principalement en révélant des marges de manœuvre existantes, en faisant évoluer leur vision de l'avenir et leur perception de leur pouvoir sur le changement. Enfin, les résultats valident la récursivité du processus d'apprentissage, le profil de proactivité au départ étant le facteur le plus important influençant la construction de la réflexion stratégique durant cette première année de participation au CEF. De nouvelles perspectives de recherche sont proposées, comme l'analyse de ces processus sur le temps long, l'analyse de la durabilité de la proactivité et de son lien avec la pérennité du projet des producteurs. Ces résultats alimentent également les réflexions plus opérationnelles sur le CEF, à la fois sur le ciblage de l'approche, sur l'adaptation des méthodes et des outils à l'accompagnement de cette réflexion stratégique, sur le renforcement de capacités des professionnels du CEF pour appréhender ces différentes dimensions des processus d'apprentissage. / Agricultural advisory approaches enabling producers' capacity building are the center of interest of many development actors, especially in developing countries. Management Advice for Family Farms (MAFF – Conseil à l'exploitation familial / CEF) is a management advice approach, based on learning methods and decision support tools, helping producers to evolve on their strategic thinking. The aim of this research is to analyze the evolution of producers' strategic management through MAFF. We chose to analyze the learning processes induced by MAFF by characterizing the evolution of strategic thinking for nineteen producers in Southern Bénin. We consider the evolution of strategic thinking as a complex, non linear and recursive process, similar to a learning process. The evolution of strategic thinking is identified through the evolution of producer's proactivity through MAFF, proactivity being defined as the combination of producers' strategic vision (including their perceived source of change) and the strategic actions undertaken to reach this strategic vision. In order to describe the producers' situation before MAFF, we chose to focus on three main levels: their proactivity, their activity systems (including their resources for different types of capitals) and their planning practices for the management of their farm. From an interpretativist point of view, we analyzed producers' speech and representations, and the changes their spontaneously attributed to MAFF after one year of participation. The results of this research show first that the three levels of characterization of the producers' situation before MAFF started (proactivity, activity system and resources, planning practices) are not directly linked. This work also shows the evolution of producers' proactivity through MAFF in a limited time (one year), mainly by changing their perception on their perceived constraints and resources, revealing flexibility, changing their vision of the future and their perception of their power on their environment and change. Finally, those results substantiate the recursivity of the learning process, proactivity profile before MAFF being the main influence factor of strategic thinking building during this first year of participation to MAFF. Those results open new research perspectives, to analyze this strategic thinking building process on the longer term, the analysis of the persistence of proactivity, and the link between proactivity, performance and the sustainability of producers' projects. Those results also raise questions at the operational level, on the inclusivity of advisory approaches, on the adaptation of methods and tools to trigger this strategic thinking building, and on the necessary capacity building for all advisory system professionals, to comprehend the various dimensions of the producers' learning processes and to take into consideration producers' strategic thinking.

L’évaluation et la gestion des stocks de poissons ont pour objectif d’atteindre une exploitation durable des ressources fournies par les océans. Si les progrès dans ce domaine sont bien réels pour certains stocks de grande importance commerciale, la situation est différente pour les stocks dits à données limitées. Souvent historiquement moins exploités, ces stocks ne bénéficient pas des mêmes ressources, tant économiques qu’humaines, pour réaliser une évaluation de stock permettant par la suite la mise en place de mesures de gestion. Ce travail s’appuie sur deux cas d’étude, le lieu jaune (Pollachius pollachius) et la seiche (Sepia officinalis), afin d’explorer des méthodologies d’évaluation de stocks adaptées aux situations de données limitées. Après une première partie introductive reprenant le contexte de l’évaluation des stocks et présentant les deux cas d’étude, une revue des méthodes d’évaluation de stocks à données limitées est proposée. Une troisième partie compare les résultats d’un modèle de biomasse à deux stades et d’un modèle multi-annuel de déplétion généralisé appliqués au stock de seiche de Manche. Une version améliorée du modèle de biomasse à deux stades codé en Bayésien est également présentée. Le travail se poursuit avec l’application d’un modèle d’analyse intégrée Stock Synthesis au stock de lieu jaune de mer Celtique. Les résultats sont comparés aux résultats de modèles plus simples nécessitant moins de données. Les résultats du modèle Stock Synthesis s’avèrent sensibles aux hypothèses sur la valeur de mortalité naturelle, dont le calcul dépend des paramètres de croissance du stock. La cinquième partie présente l’acquisition et le traitement de nouvelles données qui pourront permettre une meilleure estimation de l’état du stock de lieu jaune. Un modèle hiérarchique Bayésien est construit, permettant un transfert d’information entre trois stocks et la mise à jour des paramètres biologiques du lieu jaune. Le dernier chapitre conclut ce travail en reprenant les principaux résultats obtenus et en élargissant la discussion sur des perspectives de recherche. / The assessment and the management of fish stocks aim at achieving a sustainable exploitation of the resources provided by the oceans. While progress have been made in this field for some stocks of great commercial importance, the situation is different for the so-called “data limited” stocks. Often historically less exploited, these stocks do not benefit from the same economical resources nor workforce to conduct the stock assessments required to set management measures. This work is based on two case studies, pollack (Pollachius pollachius) and cuttlefish (Sepia officinalis). The aim is to investigate the stock assessment methods adapted to data-limited situations. A first introductive part presents the background of fish stock assessment as well as the two case studies. This first chapter is followed by a review of data-limited stock assessment methods. The third part compare the results of a two-stage biomass model with the results of a multi-annual generalized depletion model applied to the English Channel stock of cuttlefish. An improved version of the Bayesian two-stage biomass model is also presented. In the fourth part, a Stock Synthesis model based on integrated analysis methods is applied to the stock of pollack in the Celtic Seas Ecoregion. The results are compared to the results of simpler models which require less data. The Stock Synthesis model results are sensitive to the assumptions on the natural mortality value, which relies on the growth parameters of the stock. The fifth part presents the collection and analysis of new data which will allow a better estimate of pollack stock status. A Bayesian hierarchical model is constructed, allowing information transfer between three stocks and the update of pollack biological parameters. The last chapter concludes this work by summarizing the main results. The discussion is extended to the research perspectives.