Dentro de la industria manufacturera del Perú, el sector metalmecánico es de los más importantes para el desarrollo e industrialización del país debido a su efecto multiplicador en la economía nacional. Por otro lado, las PYMES industriales suelen tener problemas de crecimiento debido a los recursos escasos y además requieren de una atención personalizada al tratarse de empresas B2B (business to business) por la dependencia a otros sectores o clientes industriales. Por ello, para ahondar en la problemática de las PYMES metalmecánicas se toma como caso de estudio a la empresa Arca Industrial S.A. debido a dos principales razones: su crecimiento superior al sector metalmecánico durante el año 2021 y por el tipo de clientes con los que trabaja, es por esto último que se propone incluir como segundo tema de investigación al Marketing Industrial. Para estos fines, la presente tesis analizará los temas relacionados al Crecimiento Empresarial y la relación con el Branding en una PYME metalmecánica industrial. Para ello, se empezará por un diagnóstico del crecimiento de la organización, bajo un modelo adaptado para PYMES de crecimiento por etapas, esto se complementará con un análisis del estado del Branding vinculando lo anterior con un modelo de análisis de construcción de marca. Finalmente, luego de realizar una validación con expertos en ambos temas, se propondrán recomendaciones que se encuentren adaptadas al sector B2B, para de esta manera, generar valor a la empresa Arca Industrial y contribuir con la literatura para el sector.

El sector de exportaciones aéreas en el Perú involucra tres actores principales en la cadena logística: los exportadores o consignatarios, los agentes de carga y las aerolíneas. Comprender las necesidades, expectativas y formas de interacción entre estos actores es fundamental para construir relaciones comerciales sólidas y de largo plazo. El enfoque del marketing de empresa a empresa, o marketing industrial, en especial con un enfoque de servicios, proporciona una perspectiva teórica valiosa para comprender y optimizar esas relaciones. Sobre esa base, este trabajo de investigación tuvo como objetivo construir un marco analítico para determinar cuáles son las principales P’s del mix de marketing industrial a tener en cuenta en la prestación de servicios de las aerolíneas a las agencias de carga en el sector de exportaciones aéreas, en particular el referido al transporte de carga perecible y seca. El marco teórico partió con una revisión minuciosa de la literatura sobre el marketing industrial (en especial el modelo de Webster y Wind) y el marketing de servicios (principalmente los aportes de Lovelock), y de los diversos estudios empíricos sectoriales. Esto sirvió para identificar los diferentes elementos del mix de marketing que tienen mayor incidencia sobre la relación entre los dos actores previamente mencionados. Esto permitió la construcción de un marco analítico específico con variables clave correspondientes a las P’s de producto, precio, plaza, promoción, personal y procesos. No se consideró pertinente incluir la P relacionada al entorno físico en el que se brinda el servicio pues las agencias de carga no suelen tener acceso a las instalaciones, ya que la carga de comercialización es la que recibe el servicio de transporte. El marco contextual permitió caracterizar el panorama actual del mercado de las exportaciones en el Perú, precisar los principales procesos y funciones de los actores en esa cadena logística, y conocer las principales estrategias aplicadas en la actualidad por las aerolíneas de carga. Este análisis reveló que las aerolíneas combinan las estrategias generales de posicionamiento y segmentación con tácticas específicas correspondientes a cada una de las seis P’s analizadas. Lo anteriormente mencionado condujo a la elaboración de una matriz detallada de análisis que constituye un valioso aporte para comprender la gestión de estas organizaciones y desarrollar estudios sistemáticos futuros en el sector de exportaciones aéreas.

Esta investigación buscó analizar la relación entre una aerolínea y las principales agencias de carga del mercado regional, tomando como base las seis P’s del mix de marketing industrial. El diseño metodológico tuvo un enfoque cualitativo, con alcance exploratorio y descriptivo, enfocado en el Proyecto Narrow Body desarrollado por LATAM Cargo. La información fue recolectada mediante entrevistas a profundidad a representantes de la aerolínea y de las agencias de carga. La investigación reveló que las P’s de producto, precio, personal y proceso son las más valoradas por las agencias de carga, pues están estrechamente relacionadas con el servicio básico que las agencias esperan recibir, la competitividad de las tarifas en el mercado regional, la necesidad de una atención directa y rápida a los clientes, y la importancia de varios procesos internos para el soporte directo de las actividades relacionadas con otras de las P’s analizadas.