Submitted by Ronildo Vaz (ronildo-vaz@uol.com.br) on 2018-06-26T23:24:29Z No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-06-28T16:19:28Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-06-28T16:33:06Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-28T16:33:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) Previous issue date: 2018-05-30 / A partir dos fundamentos do gerenciamento por categorias, o objetivo do estudo foi identificar como o pequeno varejista pode buscar formas de melhorar as decisões sobre o sortimento e exposição de produtos tornando o negócio mais lucrativo e avaliar os impactos na percepção dos shoppers. A unidade de análise é um minimercado de dois checkouts com 66 metros quadrados de área de vendas na cidade de Florianópolis. O trabalho foi desenvolvido em duas etapas: na primeira etapa foram realizadas mudanças no sortimento e na forma de exposição na gôndola de seis categorias de produtos de higiene pessoal. Para isso, foi utilizado o método de pesquisa-ação que procura melhorar uma prática através da colaboração entre o pesquisador e sua unidade da análise, neste caso o pequeno varejo estudado. Para balizar as mudanças, foi feita uma revisão secundária de pesquisas sobre o comportamento dos shoppers, participação de mercado dos produtos, formas de segmentação e exposição das categorias, dados de vendas e margem e espaço na gôndola disponível para exposição das categorias de produtos. A partir das análises da primeira etapa foi possível observar o incremento das vendas e margem das categorias manipuladas. Na segunda etapa foram feitas observações diretas e entrevistas com os clientes e profissionais da empresa. Os objetivos desta etapa foram: identificar as políticas e os processos praticados pelo pequeno varejo sobre sortimento e exposição de produtos, se há suporte das indústrias e seus distribuidores sobre definição do sortimento e exposição de produtos e observar se houveram melhorias na percepção dos shoppers sobre as mudanças realizadas. Na perspectiva dos profissionais do pequeno varejo, não há suporte dos seus fornecedores para a definição do sortimento e exposição de produtos sendo ainda uma relação predominantemente transacional focada no sell in. As mudanças não melhoraram a percepção dos shoppers apontando um canal alternativo, farmácia, como a opção mais indicada como o local de compra das categorias de higiene pessoal, ao invés do pequeno do pequeno varejista estudado. / From the fundamentals of category management, the aim of the study was to identify how the small retailer can look for ways to improve product assortment and exposure decisions by making the business more profitable and assessing perceptual impacts on shoppers. The unit of analysis is a mini-market of two checkouts with 66 square meters of sales area in the city of Florianópolis. The work was carried out in two stages: in the first stage changes were made in the assortment and in the form of exposure in the shelf of six categories of personal hygiene products. For this, we used the action research method that seeks to improve a practice through the collaboration between the researcher and his unit of analysis, in this case the small retailer studied. To mark the changes, a second review of shopper behavior, market share of products, segmentation and exposure forms of categories, sales and margin datas and space in the shelf available for display of the product categories was made. From the analyzes of the first stage it was possible to observe the increase in sales and margin of the manipulated categories. In the second stage, direct observations and interviews with clients and professionals of the company were made. The objectives of this stage were: to identify the policies and processes practiced by small retailer on assortment and product exposition, if the industries and their distributors give support on assortment definition and product exposition, and to observe if there has been improvement in the perception of shoppers about changes made. From the perspective of small retail professionals, there is no support from their suppliers for assortment definition and product exposure, while a predominantly transactional relationship is focused on sell in. The changes did not improve shoppers' perception by pointing to an alternative channel, pharmacy, as the best choice as the place to buy personal hygiene categories, rather than the small retailer studied