Seminario para Optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El objetivo del presente trabajo es el de introducir al practitioner un nuevo modelo estratégico de desarrollo de productos en mercados industriales, que trata sobre mejoras al propio producto o el diseño de otros nuevos teniendo en consideración el impacto que estos tienen sobre el producto del cliente, con el fin de lograr una mejora en este último y así aumentar el nivel o posición competitiva del cliente frente a sus propios clientes. Hemos denominado que un producto es Solver cuando sólo produce ahorros de costos o mejoras operacionales para el cliente, y es Positioner cuando es capaz de mejorar la posición competitiva del cliente frente a sus clientes. El presente documento aborda hipótesis contrastadas con casos reales sobre cómo lograr posicionar al cliente y los requisitos que deben cumplirse, así como pasos y consideraciones para la aplicación del método. Adicionalmente, se contrasta el impacto estratégico de este modelo con el clásico enfoque de reducción de costos como argumento de ventas en los mercados industriales. Dentro de los resultados del modelo destacan la necesidad de modificar la funcionalidad que cumple el producto del cliente o las características físicas de este último para poder mejorar la posición competitiva de su dueño. Además, el método tiene carácter estratégico, ya que por un lado su adecuada aplicación requiere que se ejecute de manera recursiva, generando efectos tanto en el mediano plazo como en el largo plazo, y por otro lado, permite avanzar río abajo en la cadena industrial y seleccionar una empresa-cliente que se encuentre más abajo en dicha cadena como objetivo para incrementar su posición competitiva, generando una mejora simultánea en el nivel competitivo de todas las empresas-clientes entre el proveedor y la empresa-cliente objetivo, incluyendo a ambos

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / La Comisión Nacional de Acreditación y las agencias acreditadoras son las instituciones encargadas de asegurar la calidad de los programas y carreras de educación superior que se imparten en nuestro país. Sin embargo, un quiebre en la confianza del sistema de acreditación comenzó a vivirse en el año 2010 tras acontecer graves faltas a la ética y transparencia en sus procesos. Un sistema que acredita calidad sin poseerla es una inconsistencia que debe ser analizada y gestionada. Aplicar modelos de calidad como el EFQM o Malcolm Baldrige a los organismos de acreditación, parece ser una solución. No obstante, estos organismos poseen un enfoque hacia el sector público y son organizaciones sin fines de lucro, con objetivos ligados a la eficiencia en el sistema de educación, compromiso permanente de asegurar la calidad de este sistema, basándose en estándares y códigos de ética. Una investigación de modelos de calidad existentes con posterior análisis y contraste de sus características, condicionando a criterios asociados a las agencias acreditadoras, permite la generación de conocimiento relacionado a tópicos de calidad, que corresponde al primer objetivo de este proyecto de tesis. Esta investigación lleva a concluir que el modelo Marco Común de Evaluación (CAF) es el modelo de calidad más completo y con el enfoque más adecuado para aplicar en un organismo acreditador. El segundo objetivo corresponde a aplicar el modelo para comprobar su efectividad y mostrar los beneficios asociados. Acredita CI es la agencia acreditadora seleccionada para la aplicación, de la cual el modelo descubrió debilidades y focos de mejora que posteriormente se transformaron en planes de acción. Esperando una reacción en cadena, con respecto a la aplicación del modelo en todos los actores del sistema de acreditación, es importante considerar que la implementación del CAF es un proceso cíclico que con cada aplicación va generando aprendizaje y alineamiento y que en un mediano plazo podría conducir a Acredita CI, y a las demás agencias de acreditación que usen el modelo, por el camino hacia la excelencia.