Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Carlos Pappini Junior.pdf: 1869499 bytes, checksum: 8c4c554401e9985b688de0864dd81825 (MD5) Previous issue date: 2012-03-16 / This study aims to analyze the role of leadership and implementation of performance indicators to teams of access of the pharmaceutical industry that meet the segment of institutional payers of medicines, be they the government, HMO´s or large companies. The dynamics of this new structure of business is configured in the model B2B, Business to Business, i.e. on the establishment of trade relations corporate as opposed to the traditional model doctor-patient-pharmacy, called in the scope of this study, such as B2C, Business to Consumer. The field research was carried out by means of personal interview, through of a questionnaire pre-prepared with a part of questions interrogations and other multiple-choice. The sample consisted of six leaders of the team of six different pharmaceutical industries, all multinationals and with high representatives of the turnover of the segment, which provides a relevant basic research. In the results, it was highlighted the lack of indicators consistent in order to measure in an efficient manner the performance of the teams. At the same time, we perceive a dichotomy in the role of leadership in this new dynamic of business and of the team, since the leaders surveyed have strengthened in general lines the need to delegate and to act in a more strategic to have a team with a profile more experienced, but at the same time, it was presented a discomfort with the absence of mechanisms to control more solid as their own performance indicators. In the absence of indicators it becomes imperative higher qualification and maturity of the leaders and the team / Esta dissertação objetiva analisar o papel da liderança e a implementação de indicadores de desempenho às equipes de acesso da indústria farmacêutica que atendem o segmento de pagadores institucionais de medicamentos, sejam eles o governo, planos de saúde ou grandes empresas. A dinâmica desta nova estrutura de negócios configura-se no modelo B2B, Business to Business, ou seja, no estabelecimento de relações comerciais corporativas em oposição ao modelo tradicional médico-paciente-farmácia, denominado no escopo deste estudo, como B2C, Business to Consumer. A pesquisa de campo foi realizada por meio de entrevista pessoal, com questionário pré-elaborado com uma parte de perguntas dissertativas e outra de múltiplas-escolha. A amostra contou com seis líderes de equipe de seis diferentes indústrias farmacêuticas, todas multinacionais e com alta representatividade no volume de negócios do segmento, o que confere uma base relevante à pesquisa. Nos resultados, destacou-se a ausência de indicadores consistentes capazes de medir de forma eficiente o desempenho das equipes. Ao mesmo tempo, percebe-se uma dicotomia no papel da liderança frente a esta nova dinâmica de negócio e de equipe, uma vez que os líderes pesquisados reforçaram em linhas gerais a necessidade de delegar e atuar de forma mais estratégica por ter a frente uma equipe com perfil mais experiente, mas simultaneamente, foi apresentado um incomodo com a ausência de mecanismos de controle mais sólidos como os indicadores de desempenho. Na ausência de tais indicadores torna-se imperativo maior qualificação e maturidade dos líderes e liderados