Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En la presente investigación, se desarrolla una escala de medición de la calidad percibida de servicios en negocios B2B en Chile. Se postula que las principales dimensiones que explican la calidad de servicios son la calidad Potencial, calidad dura, calidad blanda y calidad de resultados. De esta forma, luego de la realización de una fase de entrevistas en profundidad y aplicación de un Pretest, se desarrolla una escala de medición de la calidad, la cual posteriormente es aplicada a una muestra conformada por 102 elementos muestrales. Luego del trabajo de campo y mediante el análisis de los resultados, se determina que, efectivamente, las dimensiones que explican la calidad de servicios son Calidad Potencial, Calidad Dura, Calidad Blanda y Calidad de Resultado, las cuales presentan un efecto positivo sobre la calidad y además muestran un buen ajuste. Por último, se concluye que la escala de medición de la calidad percibida de servicios en negocios B2B desarrollada para el contexto nacional es confiable y cumple con las dimensiones establecidas. / In this research, a scale measuring perceived service quality in B2B business in Chile was developed. The hypothesis was that the main dimensions that explain the quality of services are the potential quality, hard quality, soft quality and output quality. Thus, after the completion of a phase of in-depth interviews and a pretest application, the scale for measuring quality was developed and then it was applied to a sample consisting of 102 sample elements. After the field work and by analyzing the results, it’s determined that the dimensions that explain service quality are potential quality, hard quality, soft quality and output quality exactly, which have a positive effect on the quality and also show a good fit. Finally, it is concluded that the measurement scale of the perceived quality of B2B business services developed for the national context is reliable and meets the established dimensions.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Juan Cristobál Correa [Parte I], Federico Gálmez Pickenpack [Parte II] / En las siguientes páginas se dará a conocer un modelo de negocios innovador surgido a partir de la necesidad del mercado por una correcta y eficiente inversión que hacen las marcas en auspicios tales como, conciertos, eventos personas etc. El mercado de los auspicios es un mercado que no genera indicadores es por esto que si bien la marca entiende que dentro de todo puede conseguir entre otras cosas un awareness importante no es fácil entender cuál será el retorno de su inversión y menos saber el costo que tiene la oportunidad de destinar los montos en otras actividades. Se realiza una evaluación sistemáticas de los distintos factores que construyen el modelo de negocio pasando de lo cualitativo a lo más cuantitativo generan conclusiones muy interesantes sobre la vialidad y recomendaciones respecto a la posible realización del proyecto.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / El objetivo de esta tesis es diseñar el modelo de negocios de Polen, una organización cuyo propósito es constituirse como un generador de conciencia y transformación social. El modelo de negocios se realizará bajo la metodología del Social Lean Canvas, la que está diseñada especialmente para emprendimientos sociales como Polen y donde se incluyen once aspectos fundamentales para el desarrollo de un proyecto de estas características. La tesis se compone de cinco grandes capítulos. El primero incluirá el marco contextual, señalando las circunstancias y motivaciones que inspiran nuestro proyecto. El segundo capítulo ofrecerá un marco metodológico, mientras que el tercero abordará los once puntos del modelo de negocios mencionado anteriormente. Luego, en el cuarto capítulo se detallará nuestra redes de colaboradores claves y, por último, en el quinto capítulo se desarrollará nuestro plan de acción, que mostrará algunas estrategias para el corto, mediano y largo plazo. Para finalizar, se incluirá una sección con las reflexiones y conclusiones de los autores.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración y Mención Economía / En el presente seminario de título se describen y analizan las principales características que han llevado a ASOS.com a ser una de las tiendas online más exitosas a nivel mundial, debido a esto se propone como proyecto de emprendimiento replicar su modelo en Chile, por medio de una plataforma web MYTO.cl. ASOS crea valor al proponer una experiencia diferente de compra online, su sitio web ofrece valor gracias a características que no se pueden obtener visitando una tienda tradicional. La compra online es conveniente, rápida, cómoda, se puede realizar solo o acompañado, hay acceso a miles de productos de diseños y estilos interesantes, precios competitivos, diversas marcas y diseñadores, productos exclusivos, además de espacios de co-creación entre usuarios y diseñadores en la misma página web. Ahora bien para adaptar y replicar este modelo de negocios en Chile se debió realizar un análisis del atractivo de la Industria del E-Tail enfocado en el vestuario en Chile. Se concluyo que dicha industria es atractiva para el caso de etailers que posean los recursos físicos y monetarios para crear una plataforma web en la cual se puedan vender sus productos. No sólo se debe considerar el sitio web, sino también detrás de ello debe existir un proceso logístico muy desarrollado tanto para la adquisición de los productos, control de inventarios así como despacho de los mismos. Tras las oportunidades de negocio establecidas en Chile como: mercado creciente, evolución en el gasto del vestuario en Chile, evolución del gasto por compras por internet, un estilo de vida de la sociedad chilena más estresante y con menos tiempo para comprar, dificultad para acceder a ofertas de etailers globales, se concluye que sería adecuado crear un e-tail chileno que ofrezca una plataforma web de calidad y a la vanguardia, que comercialice prendas de vestir personalizadas, es decir que se ofrezcan a nuestros futuros consumidores ropa de acuerdo a los gustos y preferencias de cada uno. La página web será www.myto.cl. MYTO significa “Moda y Tendencias Online”. Inicialmente se venderán prendas de diseñadores de vestuario independientes y de pequeñas boutiques, luego pretendemos expandirnos y vender marcas reconocidas internacionalmente. Las características que nos diferenciarán de la competencia son: oferta de productos exclusivos y que potencien a pequeños diseñadores y la disminución en los costos de comprar en tiendas tradicionales (transporte, tiempo, estacionamiento, falta de información, etc.) o internacionales (costos de envío, aduana, barreras en el idioma, etc.). En Chile no existe una plataforma web nacional que proporcione información detallada e interactiva en relación al vestuario femenino. Los grandes conglomerados suelen ofrecer productos estándares a precios competitivos, además de sitios pocos atractivos para los consumidores. Nuestro mercado objetivo son aproximadamente 820.000 personas, las cuales compren por internet, sean principalmente mujeres, entre un rango de edad entre 16 y 45 años, que compren o deseen comprar vestuario a través de internet. Deseamos posicionarnos como una marca de diseño en relación al vestuario y también como una marca con cierto reconocimiento hacia un grupo de consumidores que valoran la moda, la innovación y las nuevas tendencias. En cuanto a los recursos necesarios para iniciar el proyecto corresponde a un total de $ 111.762.330. Aún a pesar de la inversión, se concluye que el negocio es viable y es interesante, pero más importante, que sería rentable en el tiempo.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Esta tesis consiste en dos tomos desarrollados en conjunto por dos alumnos para la búsqueda de oportunidades de negocios en la Industria del Fútbol Amateur para esto primeramente en el TOMO I se hace un mapeo y profundización de la industria encontrando como actor central a los administradores de cancha. Luego se realiza un análisis de la industria enfocado en los administradores de cancha, para esto se usa el modelo de Michael Porter

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La industria del Fitness en Chile, es un sector que se encuentra en crecimiento debido a que las marcas de las distintas disciplinas se están posicionando con éxito en nuestro país, reuniendo miles de seguidores y por lo tanto generando nichos de mercado en distintas áreas y sectores geográficos del país. Debido a que se trata de deporte, el rubro sufre estacionalidad, y los meses de menos concurrencia y concentración de público en estos recintos son los meses de invierno y vacaciones de verano debido a factores motivacionales de los clientes y también de menor disposición a pagar por el alto costo de oportunidad que genera el cumplir con la rutina de deporte versus aprovechar el tiempo en familia. En este sentido se está formando un nuevo modelo de negocio que busca atraer al público a los recintos deportivos en los meses fríos y durante todo el año: el concepto de Centro o Studio de Fitness. El que difiere de un gimnasio en que su especialidad son los planes de clases dirigidas de forma presencial más que los planes de máquinas y entrenamiento. En este Plan de Negocio se analiza la opción de montar un Studio Fitness en pleno corazón de Santiago Centro. La motivación principal de este proyecto y en ahondar sobre este tema, en lo personal, es debido a que ya se posee un conocimiento mínimo de dos años sobre el rubro y por lo tanto se manejan las variables que lo definen y lo mueven, porque es un rubro sumamente atractivo y con potencial de desarrollo, y además porque se cuenta con el capital inicial requerido para dar marcha al Plan de Implementación. El mercado en la región metropolitana está creciendo, así como también la competencia; en Santiago el número de recintos de este tipo ha aumentado de 75 en el año 2007 a 129 en el año 2011, sólo en la categoría de gimnasios se ha mostrado un aumento de un 72% en la ciudad de Santiago, este crecimiento se debe a que se está produciendo un cambio en las preferencias de los consumidores, lo que se refleja en este aumento de la demanda por locales que ofrezcan un servicio integral con varias alternativas fitness, y que exista un compromiso con los clientes al estar al tanto de sus expectativas lo que por lo demás es lo que genera rentabilidad a largo plazo en este negocio. Sabemos que para lograr una ventaja competitiva en cualquier rubro se debe demostrar a los clientes que se entrega un servicio que genere mayor valor que la competencia o sustitutos de éste. Para lograrlo se debe poner especial atención en todos los elementos que transmiten la propuesta de valor del negocio, ya sean: visibles, tangibles y evaluables por los clientes (la infraestructura del recinto, equipamiento, aseo, diseño, publicidad, entre otros) como también aquellos elementos que no lo son (el servicio y atención personalizada a los clientes, la asesoría en el proceso de creación de su rutina de entrenamiento o en la compra de ropa deportiva, la fidelización de los clientes cautivos, entre otros). También se deben determinar, identificar y trabajar todas aquellas acciones que determinan la experiencia de los clientes en dichos recintos, vale decir, en aquellos procesos en los que se producen "encuentros del servicio", por ejemplo, se deberá dedicar especial atención en reclutar y contar con un staff de instructores reconocidos en cada una de sus respectivas especialidades, ya que, más allá de que este sea un recurso valioso dado que se entregaría un servicio más completo y de calidad, además los instructores que ya llevan años dirigiendo clases, que objetivamente son buenos profesionales según cada especialidad a la que se dedican, poseen grupos de seguidores que no necesariamente pueden provenir de la misma región geográfica en la que están ubicados los distintos tipos de recintos (generalmente los instructores de fitness realizan clases en más de un recinto deportivo, y en distintas comunas de la Región Metropolitana. Incluso habiendo algunos que realizan “giras” de eventos a lo largo de todo Chile) por lo que son reconocidos a través de las redes sociales y la web. Por lo tanto, son una fuente de valor clave para cualquier tipo de negocio que busque posicionarse en el mercado al que quiere apuntar, alivianando la difícil tarea de reclutar nuevos clientes cuando el negocio está recién en sus inicios. En resumen, esta acción (atraer instructores talentosos, carismáticos y con un público cautivo de seguidores) forma parte de la estrategia de marketing dado que incentiva a que se genere una mejor campaña en los comienzos del negocio donde la tarea de inscribir nuevos socios (clientes inscritos con planes) es más difícil debido a que la empresa no ha formado su reputación e imagen, además genera que haya un mayor flujo de clientes esporádicos y se transmita el word of Mouth sobre el Studio, y así se posicionará más rápido en el mercado. Por otra parte, el renombre de los instructores genera que se reduzca el 'riesgo de bajo nivel de ventas' en el primer periodo después de la puesta en marcha (Por ejemplo: a través de las redes sociales se pueden promocionar eventos que convoquen público seguidor de estos instructores).La metodología utilizada para encauzar la investigación y determinar las variables relevantes para el estudio de tesis fue: realizar entrevistas en profundidad a Expertos en el Sector (Profesionales Instructores y/o Empresarios que ejercen en el mercado del fitness en alguna de sus disciplinas y que idealmente tengan su propio negocio). Se realizó ocho entrevistas en profundidad a distintos expertos en disciplinas fitness en su mayoría empresarios con más de 6 años de experiencia en el rubro. El cuestionario adjunto en Anexos, posee quince preguntas que se dividen en tres dimensiones buscadas: la primera es reflejar la motivación de desarrollarse en el rubro del fitness que posee cada emprendedor y su proyección visualizada, la segunda dimensión es identificar directamente la rentabilidad del negocio y los aspectos en los que se debe tener especial atención, y por último la tercera dimensión busca determinar cómo visualizan la propia disciplina en la que se especializan en el mercado chileno, con el fin de comparar las visiones respecto a la competencia y estrategias de precios y aspectos en los que se pueden comparar las marcas.Los resultados de la entrevista en profundidad se encuentran en el capítulo del plan de negocios 'Análisis de la Industria' y resumidos en conclusiones al final del documento. Finalmente para la puesta en marcha del Plan de Implementación se cuenta con una fuente de contactos y cotizaciones reales que se encuentran en la sección del Plan Financiero, además de adjunta de forma digital el archivo Excel que contiene la evaluación de rentabilidad completa y la mayoría de los links con los valores reales de mercado de los distintos ítems. De esta evaluación se obtiene que el proyecto a cinco años con una tasa que representa el costo de oportunidad de tomar este negocio versus ejercer la profesión de Ingeniería Comercial de forma dependiente, obtenemos que el proyecto es rentable con un VAN positivo y una TIR mayor al cien por ciento del proyecto. La inversión inicial se recupera a mediados del segundo periodo y se proyecta un crecimiento anual constante en las ventas al cabo del tercer periodo. Se concluye que el proyecto es atractivo y por lo tanto será ejecutado. La fecha estimada para el comienzo de su funcionamiento es en Agosto del año 2015 debido a que en esta fecha comienza la temporada alta de las actividades deportivas a nivel país y esto incentivará que las ventas se estabilicen más rápido que en un periodo normal o de temporada baja. Desde la fecha actual hasta el periodo de ejecución se buscará aumentar el monto disponible como capital inicial y así contar con una mayor liquidez, también se estudiará la ubicación exacta del local, se diseñara la estrategia de marketing en detalle y el material gráfico que se utilizará en la campaña publicitaria presencial

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La presente tesis se divide en dos partes. La primera parte constituye un caso de estudios de una micro empresa chilena llamada PRO análisis, la que se dedica a prestar servicios de consultoría e implementación de herramientas de Business Intelligence a empresas del mercado nacional. La empresa está conformada por cuatro ingenieros civiles recién titulados. Esta opera desde hace un año y medio. El caso de estudio pertenece al tópico de estrategia de negocios y está estructurado con el modelo Harvard Business School. En esta metodología de análisis se presenta la problemática describiendo un suceso puntual y, luego, se realiza una descripción profunda de la empresa; su historia, mercado, estrategia competitiva, consolidación de ventas, modelo de negocios, clientes, organización, competidores y desafíos. De esta manera, se pretende que los lectores entiendan el contexto y la forma de operar de la compañía, quedando informados para elaborar conclusiones y presentar recomendaciones para mejorar la estrategia de negocios de la organización. La segunda parte de la tesis está conformada por las notas de enseñanza para el caso de estudios. Estas buscan ser una guía para la utilización del caso con fines docentes. En esta sección se presentan: un diagnóstico de la problemática del caso; los objetivos de este; una recomendación de lecturas afines; y, finalmente, se realiza una análisis de la estrategia de negocios de PRO análisis, el la cual es la problemática vista en el caso. Dicho análisis contempla la planeación estratégica que la empresa efectivamente llevo a cabo para sobrellevar su problema

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración MBA / No disponible a texto completo / El siguiente documento contiene el desarrollo de LAROB S.A.; proyecto orientado a los patios de comida de fast food de los centros comerciales situados en la Región Metropolitana. El proyecto propone la combinación e inserción de recursos tecnológicos y administrativos como un sistema de intermediación comerciales entre los operadores y los consumidores de fast food, de tal forma de brindar un mayor grado de agilidad y comodidad en la transacción, esto sustentado en las observaciones de mercado que indican una lentitud del sistema y un malestar en la espera, en la medida que la afluencia de público aumenta; y la necesidad de los operadores por buscar menores costos, mayor rentabilidad y mayor información para el proceso de toma de decisión. El modelo es utilizado con gran éxito en China, país en el cual ya existe una experiencia de aproximadamente 10 años, tiempo en el cual se ha masificado y ya se extiende a todos los patios de comida rápida del país. Pese a que la lógica en la cual se basa LAROB responde a aquella operativa en China, la replica no es exactamente idéntica sino más bien incorpora el uso de las nuevas tecnologías y una adaptación operativa pensada para el consumidor nacional. La estrategia competitiva bajo la cual se comercializará, será de carácter intensiva y girará en torno a la penetración y desarrollo del mercado, asumiendo la capacidad gerencial y de negociación para su inserción. A partir de este punto, el canal de comercialización será directo hacia el cliente, principalmente, hacia al segmento etareo en el rango de 15 a 49 años, dado su preferencia por éste tipo de servicios, la valoración del tiempo y estilo de vida. En cuanto a la industria, esta se muestra un alto nivel de uso y dinamismo; es decir, en una etapa introductoria los compradores tendrían un importante poder de negociación que disminuiría en la medida que el proyecto gana terreno. Igual situación ocurre para el nivel de sustitución y competencia. En cuanto a los proveedores, su poder de negociación es relativamente bajo dado la estandarización de los recursos requeridos; no así con aquellos relacionados con el software. Los indicadores económicos de la evaluación del proyecto, se muestran como resultados positivos a su exigencia de capital del 35%, con la cual la valoración indica un VAN superior a los 380 millones de pesos y una TIR de 70%. La recuperación del capital se da a partir del cuarto año y el punto de recuperación para el primer año a partir del quinto mes. Por último, se hace necesario resguardar la propiedad intelectual del proyecto para minimizar los riesgos de duplicidad; y la firma de convenios con socios estratégicos propietarios de los centros comerciales. Oferta a los inversionistas 1.- Oportunidad: 1) existencia de una demanda por los productos de alimenticios aquí ofertados; 2) Movilidad socio-cultural hacia un estilo de vida urbano de mayor exigencia y optimización de tiempos y espacios físicos; 3) Existencia de una sociedad preparada tecnológicamente; 3) Inexistencia de un producto similar con especificidad hacia el sector; 4) La homogenización del sector permite su replica a nivel nacional y su extensión a nuevas áreas de negocio. 2.- Recursos y Capacidades de la empresa: se relaciona con una ventaja competitiva circunstancial relacionada con: 1) la curva de aprendizaje, la cual nosotros estimamos que obtendremos al cabo de dos años; y 2) La innovación en el proceso fast food. 3.- Modelo del Negocios e ingresos: el negocio se sustenta en el uso de un sistema de prepago en base al uso de tarjetas inteligentes y desechables. Las fuentes de ingresos son cuatro: 1) Venta de Tarjetas, sobre un margen de venta de $300 por unidad de tarjeta inteligente; y de $ 10 por unidad de tarjeta desechable; 2) Arriendo de equipos y uso de sistemas, este se estima en un valor por operador de $ 228.699 mensual siendo la cantidad de operadores para el quinto años de 178 operadores; 3) Espacios de publicidad cuya estimación indica un importante nivel de ingreso mensual a partir del mes primero de 17 millones para llegar a los 176 millones para fines del horizonte de evaluación; 4) Carga de transacción cuyo ingreso se margina del nivel de carga estimado en 0,5%. 4.- Riesgos asociados: 1) La inserción de nuevos competidores; 2) La estrategia de verticalidad de los socios; 3) Limitación en el poder de negociación; y 4) No lograr la introducción o masificación en el tiempo requerido. 5.- Le invitamos a financiar la primera ronda de nuestro negocio con un aporte del 80% sobre el monto de inversión inicial equivalente a $208 millones con derecho a una participación conjunta del 49%, con 2 asientos en el directorio. 6.- El resguardo a la inversión de los accionistas se espera garantizar por medio de las siguientes cláusulas; las que comenzarán a regir en la medida que los retornos comprometidos por medio de los flujos se vean perjudicados; así, se involucra puntos como: Garantía por participación de propiedad; compensación por carencia de retornos; transferencia administrativa; transferencia de propiedad; y garantía de activos.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Este seminario de título es el producto de un trabajo conjunto de dos alumnos de la carrera de Ingeniería Comercial, cuyo objetivo ha sido la búsqueda de oportunidades de negocios en la Industria del Fútbol Amateur. El seminario se ha dividido en dos tomos. El TOMO I corresponde al análisis inicial donde se realiza un mapeo y análisis detallado de la industria del fútbol amateur. El TOMO II busca conocer y profundizar las tendencias del mercado y encontrar alguna oportunidad de negocios a desarrollar en la industria. El presente informe, que corresponde al Tomo II, ha encontrando como principal tendencia la digitalización de procesos en distintos tipos de Industria, en especial para la Industria del Fútbol Amateur se destaca poder darle uso en la Búsqueda y Reserva de Canchas, para lo que se presenta un modelo CANVAS para el negocios de Pidelacancha

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Este estudio busca reconocer las oportunidades y desafíos, que implica el Big Data, en la industria financiera y en el Rol de directores financieros (CFOs) y sus colaboradores en las empresas Chilenas. Los directivos de hoy se ajustan a un rol cambiante dentro de las empresas, dónde este nuevo rol puede ser apoyado por las herramientas del Big Data y una agenda corporativa que lo soporte. En este contexto, el rol del CFO debe ser estudiado desde una nueva perspectiva, vinculándolo a una función más comercial pero manteniendo la expertise técnica, todo bajo un creciente ecosistema de abundancia de información. Reconocer desafíos y oportunidades, tanto para la industria financiera, cómo para los CFOs, puede resultar clave en la consecución de un cambio de agenda corporativa que soporte al Big Data y el nuevo rol del CFO. El documento representa un punto de partida, hacia una “plataforma de descubrimiento” que posibilite mejoras en los modelos de riesgo, el desarrollo de propuestas de valor o modelos de negocio basados en datos y la disminución de los costos operativos, al permitir automatizar procesos, producto de la implementación de una agenda corporativa, que soporte el Big Data y permita a los Directivos, encontrar la forma de ejecutar este cambio. Algunos de los beneficios de la implementación de una estrategia Big Data para los CFOs, podrían ser; una toma de decisiones más veloz, con nuevos puntos de vista. Igualmente, proveer un mejor soporte, gestión y mitigación de los riesgos en la empresa. También, mejorar el modelo de negocios existente, seleccionando indicadores clave de la performance que se conecten con una ejecución efectiva de la estrategia. En los resultados exploratorios destacan la percepción positiva que otorgan los participantes, la mayoría de grandes empresas y con un título universitario y postgrado, al rol del Big Data en apoyar la labor del CFO, dando el punta pie inicial para cambios en la agenda corporativa de las empresas, cambios en su propuesta de valor y estrategia, para aprovechar al máximo el valor que el Big Data puede aportar a sus organizaciones.