Une organisation, c'est avant tout des hommes et des moyens pour atteindre desobjectifs, et les réseaux subsahariens de proxénétisme ne dérogent pas à cette règle. Comme touteorganisation ils structurent et mobilisent des acteurs, mettent en place des stratégies pour arriver àleurs fins. En même temps la question de l'organisation suscite entre autre celle de l'environnementorganisationnel, car toute organisation vit et évolue dans un environnement donné avec lequel secréent des interactions. La problématique de la dynamique organisationnelle des réseauxsubsahariens de proxénétisme soulève celle de leur visibilité et de leur légitimité dans cetenvironnement, car ce sont des organisations criminelles, secrètes, et donc ne pouvant bénéficierd'aucune publicité. Pourtant, ces réseaux fonctionnent bel et bien, et les conséquences de leursactions sont bien perceptibles. Comment comprendre cette possibilité de fonctionnement dans detelles circonstances ? Il est certain que les jeunes femmes recrutées par les proxénètes subsaharienssubissent un management par la terreur. Cependant un élément déterminant laisse supposer que cesjeunes femmes vivent dans une peur qui va au-delà de la simple peur du proxénète : le phénomène« vaudou », propre aux réalités socioculturelles des sociétés subsahariennes. L'environnementinstitutionnel des réseaux subsahariens de proxénétisme inspirerait-il leur fonctionnement ? Cettethèse se propose d'apporter un éclairage sur le fonctionnement et les pratiques organisationnellesdes réseaux subsahariens de proxénétisme, à la lumière de la théorie du néo-institutionnalisme etcelle de la contingence. Ces deux théories mettent en évidence la relation d'influence possible entrel'environnement d'une organisation et son comportement. / An organization, it is primarily men and means to achieve goals, and sub-Saharanpimping networks are no exception to this rule. Like any organization they structure and mobilizestakeholders, implement strategies to achieve their goals. At the same time the question of theorganization causes including that of the organizational environment as an organization exists andevolves in a given environment with which interactions are created. The problem of organizationaldynamics of sub-Saharan pimping networks, raises the question of their visibility and legitimacy inthis environment, because they are criminal, secret organizations and therefore not eligible for anyadvertising. However, these networks do work well and the consequences of their actions areperceived. How to understand the possibility of operating in such circumstances ? It's certain, thatyoung women recruited by sub-Saharian pimps undergo management by terror. A key elementsuggests that these women live in fear that goes beyond the simple fear of the pimp. It's the« voodoo », a phenomenon linked to the socio-cultural realities of sub-Saharan communities. Doesthe institutional environment of sub-Saharan pimping networks inspire their operation ? This thesisaims to shed light on organizational practices and the operation of sub-Saharan pimping networks,in the light of two theories : neo-institutionalism and contingency. Both theories emphasize therelationship with the environment that can affect an organization and its behavior.

Un grand nombre d’études économiques réalisées ces dernières années mettent en évidence l’importance des institutions dans le développement et la croissance économiques. La qualité de l’environnement institutionnel qui détermine le niveau des coûts de transactions dépend de l’efficacité et la performance des institutions politiques, économiques et culturels. Le système juridique et judiciaire a aussi sa part dans la performance économique globale. Notre étude montre que dans le cadre de la théorie du néo institutionnalisme, les obstacles au développement économique de l’Iran s’expliquent par un système juridique qui n’a pas réussi à assurer aux acteurs économiques la protection des droits de propriété et faire respecter les contrats qui autorisent le développement d’un processus d’échange complexe dans lequel les coûts de transactions sont faibles. Le droit de propriété et le droit des contrats du système juridique iranien ne sécurisent pas suffisamment les acteurs économiques dans leur démarches entrepreneuriales. Ces derniers, en effet, n’ont pas à leur disposition le cadre juridique adéquat qui leur offre les soutiens dont ils ont besoin. L’origine de cela, c’est la stratégie du développement de la République Islamique de l’Iran, prévue dans la constitution et mise en œuvre par les pouvoirs législatif, exécutif et judiciaire, qui n’a jamais créé les conditions de mise en place de programmes politiques qui dirigent la base institutionnelle vers toujours plus d’efficience. / Numerous economic studies, carried out in recent years, prove the importance of the local institutions in economic development and growth in a country. The quality of institutional environment that determines the level of transaction costs, depends on the efficiency and performance of political, economic and cultural institutions. The legal and juridical system also has its own role in the overall economic performance. In this research, the potential obstacles for economic development of Iran in context of the neo institutionalism theory are analyzed, also, the relationship of these obstacles with the legal system, that has not been able to provide economic actors, the protection of property rights and enforcement of contracts that enables the minimization of transaction costs in development of complex trading processes. The property and contract rights of the Iranian legal system does not sufficiently secure the economic actors in their entrepreneurial approaches, i.e. the economic actors do not have access to an appropriate legal framework that offers the required supports to them. The development strategies of Islamic Republic of Iran, which are foreseen in Constitution, implemented by legislative, executive and judicial officials are also evaluated as the sources of these obstacles, and reasons for the lack of conditions creation for setting up political plans that lead the institutional foundations toward more efficiency.

Alors que les outils de gestion envahissent les organisations, nous en savons encore très peu sur la manière dont ils agissent sur les habitudes de penser, sur les façons de faire et sur les comportements.Cette thèse s'intéresse au rôle des progiciels CRM dans la construction des représentations et des pratiques de la relation client. Ces progiciels sont étudiés à deux niveaux: celui de l'espace professionnel des Directeurs commerciaux et celui d'une organisation. Tout d'abord, à partir de l'analyse, entre 1990 et 2009, d'une revue professionnelle destinée aux Directeurs commerciaux, nous montrons l'institutionnalisation des progiciels CRM et que cette institutionnalisation s'est accompagnée d'un déplacement des représentations relatives à ce qui est considéré comme une "bonne" gestion de la relation client. Parallèlement, nous avons mené une étude de cas en profondeur sur dix ans, rendant compte de la mise en oeuvre et de l'utilisation d'un progiciel CRM particulier. Nous montrons que la mise en oeuvre d'un progiciel CRM requiert un processus de traduction continu. Puis, nous mettons en évidence plusieurs transformations des pratiques dont certaines n'étaient pas attendues. Les transformations touchent la connaissance client et son partage, ainsi que les modes de contrôle à l'oeuvre dans l'organisation. Au-delà des transformations des pratiques en matière de contrôle hiérarchique, le progiciel CRM a notamment favorisé la mise en place de deux nouveaux modes de contrôle: un contrôle latéral (entre pairs) et un contrôle transversal (entre fonctions). Notre recherche s'inscrit dans la lignée des travaux qui considèrent que les outils de gestion, et plus globalement les artefacts, méritent qu'on leur accorde une attention plus grande. Nous illustrons plus largement dans ce travail l'intérêt d'aborder les processus organisationnels en prenant au sérieux les objets techniques indissociables de l'action. En les prenant comme points d'entrée, il est possible de documenter des phénomènes jusqu'alors peu explorés / Though management tools are more and more present in organizations, little is known on how they act on mindsets, on habits and on behaviours.This dissertation focuses on the role of CRM software packages in the construction of customer relationship representations and practices. These software packages were studied at two different levels: the sales director community and an organization. First of all, a professional journal analysis between 1990 and 2009 was conducted. The results show that CRM software packages were institutionalized and that this institutionalization comes with a shift in the representations of what is considered as "good" customer relationship management. Then, a ten year in-depth case study of the implementation and the use of a CRM software package was conducted.The results show that the implementation of a CRM software package requires a continuous translation process. They also highlight some changes in practices, of which some are unintended. The changes are related to customer knowledge, its sharing and the modes of control inside the firm. Beyond changes in hierarchical control, the CRM software package leads to the implementation of two new modes of control: a lateral control(between peers) and a transversal control (between functions). This research is in line with the literature that considers that more attention has to be paid to management tools, and more generally to artefacts. We illustrate more broadly in this dissertation the interest of addressing organizational processes by taking seriously the technical objects indissociable from action. Taking them as a starting point for research could be a mean to inform currently underexplored phenomena