El presente proyecto sobre útiles escolares o artículos de oficina nos muestra la viabilidad de su ejecución, este proyecto está dirigido a padres de familia y personas que laboran en oficinas que viven, trabajan o radican en la zona 7 de Lima Metropolitana, nos estamos refiriendo a los distritos de San Borja, San Isidro, Miraflores, Surco y La Molina. Nos hemos enfocado en ese target, debido a que según nuestras investigaciones se les hace muy complicado la compra de útiles escolares a inicios de cada año escolar a los padres de familia, y por otro lado a las personas que laboran en oficina se les hace complicado comprar distintos artículos por su falta de tiempo, ambos coinciden en que es tedioso hacer estas comprar por el tiempo, la comodidad, los precios, entre otros. Es por eso que Utilibro ofrece útiles escolares o artículos de oficina a unos precios menores a los del mercado, adicionando un servicio de delivery para simplificar la vida de los consumidores. / This project about office and school supplies shows the viability of its execution. It is focused on both parents with children aged 6 to 17 and office men that live in the districts of San Borja, San Isidro, Miraflores, Santiago de Surco and La Molina from Metropolitan Lima. We targeted those segments because our investigation concluded that it is difficult for parents to acquire all the school supplies required at the beginning of the academic year and office men usually don’t have the time to invest in buying supplies for their workplace. Both segments coincide in the fact that it is tedious to get those supplies for a matter of time, confort, pricing, etc. That’s why Utilibro offers the solution by selling both school and office supplies at a lower cost and delivers the orders to the place designed by our customers. / Trabajo de investigación

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2018-12-17T11:53:32Z No. of bitstreams: 1 Rosana de Jesus Moreira.pdf: 1020243 bytes, checksum: 6977013203f3827914b3ff92ac44844b (MD5) / Made available in DSpace on 2018-12-17T11:53:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Rosana de Jesus Moreira.pdf: 1020243 bytes, checksum: 6977013203f3827914b3ff92ac44844b (MD5) Previous issue date: 2018-03-15 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES / Electronic commerce is growing around the world and does not behave differently in Brazil. In this sense, Frost & Sullivan (2014) estimates that e-commerce in the B2B market is expected to move around US $ 6.7 trillion worldwide by 2020, more than double that predicted for B2C e-commerce, which is $ 3.2 trillion. The office supplies industry, which integrates the B2B market and the distribution industry, promoting indirect purchasing and procurement solutions for small, medium and large companies, faces the challenge of using e-commerce and the impacts that this technology can generate in the management model of sales professionals. In view of the foregoing, the general objective of this work is to understand the impacts of the use of e-commerce on the work of sales professionals in the B2B market in the office supplies industry. In addition, it was possible to identify the differences and similarities, between the vision of the commercial managers and the professionals of sales professionals, as well as the new demands and challenges for the management of the workforce in the sector. In relation to the methodology used, two types of research were chosen: the first exploratory in books and academic articles, and the second by qualitative exploratory research in which eight sales professionals and three commercial managers were interviewed, among the three largest companies of the office supplies industry of the State of São Paulo. The results of the survey are: the use of e-commerce has an impact on the work of sales professionals as it changes careers, vendors' remuneration and performance patterns, turning these professionals into product-oriented and support-oriented consultants to the client portfolio. This creates a conflict between e-commerce and the traditional sales channel to be administered, as there is a perception of competition between the technology tool and the salespeople's work; context in which the visions of the sales professionals and the managers do not agree on the impacts. Finally, the contributions of this study, as far as its extension goes, go beyond the academic environment and serve to alert B2B professionals in the office supply industry about the changes in work and the challenges of their careers / O comércio eletrônico vem crescendo ao redor do mundo e não se comporta de maneira diferente no Brasil. Nesse sentido, pesquisa da Frost & Sullivan (2014) estima que o comércio eletrônico no mercado B2B deve movimentar em torno de US$ 6,7 trilhões ao redor do mundo até 2020, mais que o dobro do previsto para o comércio eletrônico B2C, que é de US$ 3,2 trilhões. A indústria de office supplies, que integra o mercado B2B e o setor de distribuição, promovendo soluções de compras e aquisições de produtos indiretos para pequenas, médias e grandes empresas, enfrenta o desafio do uso do comércio eletrônico e dos impactos que essa tecnologia pode gerar no modelo de gestão dos profissionais de vendas. Frente ao exposto, o objetivo geral deste trabalho é compreender os impactos do uso do comércio eletrônico no trabalho dos profissionais de vendas no mercado B2B na indústria de office supplies. Complementarmente, foi possível identificar as diferenças e as semelhanças, entre a visão dos gestores comerciais e a dos profissionais de vendas, assim como as novas demandas e desafios para a gestão da força de trabalho no setor. Em relação à metodologia utilizada, optou-se por dois tipos de pesquisas: a primeira exploratória em livros e artigos acadêmicos, e a segunda por meio de pesquisa qualitativa exploratória na qual foram entrevistados oito profissionais de vendas e três gestores comerciais, entre as três maiores empresas da indústria de office supplies do Estado de São Paulo. Os resultados apurados pela pesquisa são: o uso do comércio eletrônico causa impacto no trabalho dos profissionais de vendas, na medida em que altera as carreiras, o padrão de remuneração e de atuação dos vendedores, transformando esses profissionais em consultores focados em produtos e no suporte à carteira de clientes. Isso gera um conflito entre o comércio eletrônico e o canal tradicional de vendas a ser administrado, na medida em que há uma percepção de concorrência entre a ferramenta tecnológica e o trabalho dos vendedores; contexto no qual as visões dos profissionais de vendas e as dos gestores não coincidem quanto aos impactos. Por último, as contribuições deste estudo, na medida de sua ampliação, vão além do ambiente acadêmico e servem para alertar os profissionais do mercado B2B na indústria de office supplies sobre as mudanças do trabalho e os desafios de suas carreiras

The aim of the thesis is to sum up the current situation of the company VOLF office supplies Co., Ltd., working on the school and office supplies market, from the perspective of marketing activities. The marketing mix has been used to evaluate marketing activities. In the final part of the thesis the obtained results are summarized and on their bases are developed concrete proposals that would improve the current situation. Among the used methods, contibuting to achievement of this aim, belong: analysis of marketing activities, evaluation of marketing mix, analysis of current customers, analysis of competitors and suppliers and the structured interviews.