Made available in DSpace on 2015-04-14T14:51:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 401709.pdf: 1028516 bytes, checksum: fff97dba27de2a8e5e2cd67703be8d37 (MD5) Previous issue date: 2008-03-27 / O objetivo deste trabalho ? analisar o papel da promo??o de vendas e, especificamente, a promo??o de distribui??o de pr?mios, na incid?ncia de compras por impulso e em rela??o ?s inten??es de recompra. Para isso foi realizado um experimento com a participa??o de trezentos e dez alunos de tr?s faculdades particulares do estado do Rio Grande do Sul, onde foram testadas as hip?teses do estudo, em tr?s cen?rios distintos. As hip?teses previam que a promo??o de distribui??o de pr?mios, independente de sua atratividade, influenciaria na incid?ncia de compras por impulso e nas inten??es de recompra. Era esperado tamb?m, que a atratividade dos pr?mios distribu?dos numa promo??o exerceria maior influ?ncia sobre esses comportamentos. Os resultados confirmam em grande parte as rela??es hipotetizadas, indicando que as promo??es de distribui??o de pr?mios, independentemente de sua atratividade, exercem influ?ncia na incid?ncia de compras por impulso e nas inten??es de recompra. A rela??o atratividade de pr?mios n?o apresentou o resultado esperado quanto ? influ?ncia na inten??o de recompra, por?m foi confirmada em rela??o a incid?ncia de compras por impulso.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 447946.pdf: 1720361 bytes, checksum: 6c44f656081c2bac881c910485f1ac6b (MD5) Previous issue date: 2013-03-26 / This study is aimed at examining the influence of discount sales promotion on consumer s purchase intention, and also the moderator effects of promotion attractiveness on the relations between intention of purchasing a discount product and the personal impulsive attributes of and the hedonic and financial risk perceptions by consumer. On this purpose, an experiment was performed involving 613 students in a School of Management. The hypotheses established were that a discount promotional product would relate positively to both the personal impulsive attribute and the hedonic perception of the promotional product, as well as negatively to the perception of financial risk associated to this product. A positive moderation effected of the attractiveness of the discount promotion on these referred relations was also expected. Results have partly corroborated the hypotheses, pointing to positive influence of personal impulsive attributes and hedonic perception on discount promotional product purchasing, and also to a negative association between purchasing intention and the perception of financial risk associated to the discount product. As to the moderator effects, the proposed relations were not confirmed, since the effect of attractiveness regarding both personal impulsive attributes and hedonic perception of the product was negative. It was not found a moderator effect of attractiveness on the association between intention of purchasing the discount promotional product and the perception of financial risk. / O objetivo deste trabalho ? analisar a influ?ncia da promo??o de vendas de desconto na inten??o de compra e os efeitos moderadores da atratividade nas rela??es entre inten??o de compra de um produto em desconto e a impulsividade, percep??o hed?nica e de risco financeiro. Para isso foi realizado um experimento com a participa??o de 613 estudantes do curso de Administra??o de uma Faculdade. As hip?teses previam que um produto em promo??o de desconto se relacionaria positivamente com a impulsividade e a percep??o hed?nica sobre o bem ofertado, e ainda, negativamente, com a percep??o de risco financeiro associado ao produto em desconto. Esperava-se uma modera??o positiva da atratividade da promo??o de desconto divulgada, e a rela??o dos referidos comportamentos. Os resultados confirmaram em partes as rela??es admitidas por hip?tese, indicando efeitos positivos dos comportamentos citados (impulsividade e percep??o hed?nica) com a compra do produto em desconto al?m do v?nculo negativo existente entre a inten??o de compra do produto em desconto e a percep??o de risco financeiro. Nos efeitos moderadores n?o se confirmaram as rela??es propostas, uma vez que os efeitos da atratividade e impulsividade foram negativas, assim como para a percep??o hed?nica do produto. N?o foi encontrada rela??o moderadora da atratividade na associa??o da inten??o de compra do produto em desconto e percep??o de risco financeiro.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 438352.pdf: 2572111 bytes, checksum: 0d4cc4f3644f63b71c520deaeef452de (MD5) Previous issue date: 2012-03-27 / This study examines the effects of premium-based non-monetary sales promotion in purchase intentions and brand choice in the financial services market, based on the premium attractiveness. This research is motivated by the lack of studies involving sales non-monetary promotions in general, in the country and also on the international scene. The research is justified in the service sector because most of research being carried out in the market for consumer goods. The study has an exploratory and experimental stage with the completion of two experiments involving 655 undergraduates in the course of administration of a private university located in Porto Alegre/RS. Regarding to purchase intention, the assumption is that non-monetary sales promotions with premiums attractive affect the construct positively. On brand choice, the hypothesis postulates that non-monetary sales promotions with premiums attractive increase the likelihood of brand choice promoted. The results show that nonmonetary sales promotions premiums based on impact on consumer behavior according to the hypotheses proposed by the research, demonstrating that the premiums attractiveness is an important variable in the evaluation of a promotional offer that aims to increase the intention purchase and motivate the selection of brand. At the end of the paper is presented the findings of the study on the contribution to advance the theory in non-monetary sales promotions as well as managerial implications that contribute to marketing professionals with promotion strategies premiums-based so that resources are used in activities that stimulate consumer interest. Finally, future research are presented in order to motivate other researchers to search for new knowledge in the area. / O presente estudo analisa os efeitos da promo??o de vendas n?o monet?ria com distribui??o de pr?mios nas inten??es de compra e escolha da marca, no mercado de servi?os financeiros, com base na atratividade dos pr?mios da promo??o. A pesquisa ? motivada pela falta de estudos envolvendo promo??es de vendas n?o monet?rias em geral, no pa?s e tamb?m no cen?rio internacional. Quanto ao mercado estudado, justifica-se a pesquisa no setor de servi?os devido ? maioria ser realizada no mercado de bens de consumo. O estudo conta com uma etapa explorat?ria e uma etapa experimental, com a realiza??o de dois experimentos envolvendo 655 alunos de gradua??o do curso de administra??o de uma universidade particular situada em Porto Alegre/RS. No que diz respeito ? inten??o de compra, a hip?tese ? de que as promo??es de vendas n?o monet?rias com pr?mios atrativos afetam o constructo positivamente. Sobre a escolha da marca, a hip?tese postula que as promo??es de vendas n?o monet?rias com pr?mios atrativos aumentam a probabilidade de escolha da marca promovida. Os resultados comprovam que as promo??es de vendas n?o monet?rias baseadas em pr?mios impactam no comportamento dos consumidores de acordo com o proposto pelas hip?teses da pesquisa, demonstrando que a atratividade dos pr?mios ? uma vari?vel importante na avalia??o de uma oferta promocional que objetiva aumentar a inten??o de compra e motivar a escolha de marca. Ao final do trabalho, s?o apresentadas as conclus?es sobre a contribui??o do estudo para o avan?o da teoria em promo??es de vendas n?o monet?rias, bem como implica??es gerenciais que contribuem com os profissionais de marketing no emprego de estrat?gias de promo??o baseadas em pr?mios, para que os recursos sejam utilizados em a??es que estimulem o interesse dos consumidores. Por fim, s?o apresentadas pesquisas futuras a fim de motivar outros pesquisadores na busca por novos conhecimentos na ?rea.