Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Elaine Pinheiro Palmeira.pdf: 2845495 bytes, checksum: b4c089dcbd60ef58e06ef6aca9b357d2 (MD5) Previous issue date: 2014-09-12 / This dissertation has as its theme the Trade Marketing. The need for a realignment on distribution channel members relationship towards greater cooperation in achieving goals did the Trade Marketing arise. The implementation of its concepts to the company gives support and guidance to marketing and sales departments, providing better results for the organization and a solid and lasting relationship with the retailer, for that reason Trade Marketing was implemented in large multinationals. However, there is on the market the participation of small industries that, dispite of its strength and importance, must make great efforts to survive in a highly competitive market and to differentiate at the point of sale in order to win the consumer. In this context, the study investigated the implementation of Trade Marketing in small industry and its effects on the relationship with the retailer through SuaviPan case study, in which the analysis was done on the basis of the six variables of Trade Marketing Mix. It was noticed that even without owning a formalized or even know thoroughly the concept of Trade Marketing, the small industry applies its strategies on their way and within their possibilities, reinforcing the essence of Trade Marketing about operate to adjust the strategy, the structure and operation of the company to the distribution channels dynamics, which results in better service and more cost effective to its customers and, therefore, consumers / Esta dissertação tem como tema o Trade Marketing. A necessidade de um realinhamento das relações entre os membros do canal de distribuição no sentido de uma maior cooperação no alcance de objetivos fez surgir o Trade Marketing. A implementação dos seus conceitos aufere à empresa apoio e orientação ao marketing e às vendas, proporcionando melhores resultados para a organização e um relacionamento mais sólido e duradouro com o varejista, e por isso o Trade Marketing foi implantado em grandes multinacionais. Há no mercado, entranto, a participação de pequenas indústrias que, embora possuam força e importância, precisam fazer grandes esforços para sobreviver em um mercado altamente competitivo e se diferenciar no ponto de venda, de modo que conquiste o consumidor. Nesse contexto, o estudo buscou analisar a aplicação do Trade Marketing na pequena indústria e os seus efeitos na relação com o varejista por meio do estudo do caso SuaviPan, no qual a análise se deu em função das seis variáveis do Trade Marketing Mix. Percebeu-se que mesmo sem possuir um departamento formalizado ou até mesmo conhecer a fundo o conceito de Trade Marketing, a pequena indústria aplica suas estratégias, do seu modo e dentro de suas possibilidades, reforçando a essência de Trade Marketing de operar para adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos canais de distribuição, o que resulta em um atendimento melhor e mais rentável a seus clientes e, por conseguinte, aos consumidores