Inúmeros fatores afetam diretamente o negócio dos produtores rurais, porém dois deles são claramente observáveis: a variabilidade nos preços e a dificuldade de agregar valor nos seus produtos agrícolas. Uma das soluções para mitigar estes problemas é através do uso do marketing, visando transformar uma commodity num produto com um valor agregado maior e uma marca reconhecida no mercado. Neste contexto, este trabalho buscou propor um Plano Comercial para introduzir um produto, in natura, a base da semente de Chia na cidade de Porto Alegre, com maior valor agregado, explorando todos os componentes do composto de marketing (preço, produto, distribuição e comunicação). O trabalho conseguiu desenvolver este plano com sucesso, identificando um público alvo e propondo um novo produto com embalagem inovadora; precificação com foco na maximização de mercado, uma arquitetura de canais de distribuição com poucos agentes e um plano de comunicação com foco nas mídias digitais e nos formadores de opinião. Finalmente este plano pode servir de guia para replicá-lo para outro tipo de produtores agrícolas que se enfrentem com as mesmas dificuldades. / Many factors affect the farmers’ business, of which two are most salient ones: price variability and the difficulty to add value to their agricultural products. One possibility to mitigate these problems is throughout a marketing strategy aiming to convert a commodity into a product with greater added value and a recognized brand in the market. Dealing with these challenges, this work proposes a Commercial Plan model to introduce a Chia seed product, in natura, in the city of Porto Alegre, with greater added value through the use of all components of the marketing compound (price, product, distribution and communication). The business plan developed successfully identifying a target consumer and proposed a new product with innovative packaging; pricing focus on market maximization, distribution channel architecture with few agents and communication plan focus on digital media and opinions leaders. It also serves as a guide for farmers that work with different commodities but face similar difficulties.

Inúmeros fatores afetam diretamente o negócio dos produtores rurais, porém dois deles são claramente observáveis: a variabilidade nos preços e a dificuldade de agregar valor nos seus produtos agrícolas. Uma das soluções para mitigar estes problemas é através do uso do marketing, visando transformar uma commodity num produto com um valor agregado maior e uma marca reconhecida no mercado. Neste contexto, este trabalho buscou propor um Plano Comercial para introduzir um produto, in natura, a base da semente de Chia na cidade de Porto Alegre, com maior valor agregado, explorando todos os componentes do composto de marketing (preço, produto, distribuição e comunicação). O trabalho conseguiu desenvolver este plano com sucesso, identificando um público alvo e propondo um novo produto com embalagem inovadora; precificação com foco na maximização de mercado, uma arquitetura de canais de distribuição com poucos agentes e um plano de comunicação com foco nas mídias digitais e nos formadores de opinião. Finalmente este plano pode servir de guia para replicá-lo para outro tipo de produtores agrícolas que se enfrentem com as mesmas dificuldades. / Many factors affect the farmers’ business, of which two are most salient ones: price variability and the difficulty to add value to their agricultural products. One possibility to mitigate these problems is throughout a marketing strategy aiming to convert a commodity into a product with greater added value and a recognized brand in the market. Dealing with these challenges, this work proposes a Commercial Plan model to introduce a Chia seed product, in natura, in the city of Porto Alegre, with greater added value through the use of all components of the marketing compound (price, product, distribution and communication). The business plan developed successfully identifying a target consumer and proposed a new product with innovative packaging; pricing focus on market maximization, distribution channel architecture with few agents and communication plan focus on digital media and opinions leaders. It also serves as a guide for farmers that work with different commodities but face similar difficulties.

Inúmeros fatores afetam diretamente o negócio dos produtores rurais, porém dois deles são claramente observáveis: a variabilidade nos preços e a dificuldade de agregar valor nos seus produtos agrícolas. Uma das soluções para mitigar estes problemas é através do uso do marketing, visando transformar uma commodity num produto com um valor agregado maior e uma marca reconhecida no mercado. Neste contexto, este trabalho buscou propor um Plano Comercial para introduzir um produto, in natura, a base da semente de Chia na cidade de Porto Alegre, com maior valor agregado, explorando todos os componentes do composto de marketing (preço, produto, distribuição e comunicação). O trabalho conseguiu desenvolver este plano com sucesso, identificando um público alvo e propondo um novo produto com embalagem inovadora; precificação com foco na maximização de mercado, uma arquitetura de canais de distribuição com poucos agentes e um plano de comunicação com foco nas mídias digitais e nos formadores de opinião. Finalmente este plano pode servir de guia para replicá-lo para outro tipo de produtores agrícolas que se enfrentem com as mesmas dificuldades. / Many factors affect the farmers’ business, of which two are most salient ones: price variability and the difficulty to add value to their agricultural products. One possibility to mitigate these problems is throughout a marketing strategy aiming to convert a commodity into a product with greater added value and a recognized brand in the market. Dealing with these challenges, this work proposes a Commercial Plan model to introduce a Chia seed product, in natura, in the city of Porto Alegre, with greater added value through the use of all components of the marketing compound (price, product, distribution and communication). The business plan developed successfully identifying a target consumer and proposed a new product with innovative packaging; pricing focus on market maximization, distribution channel architecture with few agents and communication plan focus on digital media and opinions leaders. It also serves as a guide for farmers that work with different commodities but face similar difficulties.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:32:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Terezinha Vieira Rodrigues.pdf: 834111 bytes, checksum: b53e9819db14396e4502c6790c9ece76 (MD5) Previous issue date: 2011-02-03 / Fundo Mackenzie de Pesquisa / With this study aimed to identify which are the main cognitive aspects that influence the decision making process of entrepreneurs business managers of micro and small businesses when they make decisions regarding the assembly of the sales plan in the context of information management system. The study was done with five managers of micro and small businesses, located in Santa Rita do Sapucaí - MG and derived from the business incubator of INATEL - National Institute of Telecommunications. A decision process is quite complex and can be studied through the prism of some subjects such as Economics, Psychology and Cognitive Neuroscience. Was adopted in this study an interdisciplinary approach, using as a reference model whose focus Decision making is the way of information processing, powered by the cognitive and affective. This dissertation was developed based on qualitative approach, using semi-structured interviews. For data analysis we used the content analysis. The results showed the existence of nine categories, eight categories associated with the process of Decision Making, indicating that, as expected, the managers consider that the process is predominantly rational, but are influenced by affective and a category named - Behavioral Aspect Entrepreneur. Observed the sample homogeneity, all the interviewed companies adopt the budget as a management tool, probably the result of training received during the incubation process. We identified an emphasis on social decision and the need for structured search for information about the external environment. The sales plan, the object of study, basic to the processes of the company, may have external adjustments depending on the information collected from non-systematic way. Not found a formal instrument to capture such information or management information systems associated with them. From the data have been mapped external mechanisms to capture information, emphasizing the aspects considered essential to facilitate the management and the process of delegation of this task. The mapped data can be used to develop a management information system to capture external information. Stands out as a limitation of this study, the fact of having only interviewed the partner responsible for the commercial area, the inclusion of other partners may be a suggestion for future studies. / Com esse estudo objetivou-se identificar quais são os principais aspectos cognitivos que influenciam o processo de decisão de empreendedores gestores de empresas de micro e pequeno porte quando estes tomam decisões relacionadas à montagem do plano de vendas, no contexto do sistema de informação gerencial. O estudo foi feito junto a cinco gestores de empresas de micro e pequeno porte, localizadas na cidade de Santa Rita do Sapucaí - MG e oriundas da incubadora de empresas do INATEL - Instituto Nacional de Telecomunicações. Um processo decisório é bastante complexo e pode ser estudado sob o prisma de algumas disciplinas, tais como: Economia, Psicologia Cognitiva e Neurociência. Adotou-se neste estudo uma abordagem interdisciplinar, utilizando-se como referência um modelo de Tomada de Decisão cujo foco é a forma do processamento da informação, alimentado pelos domínios cognitivo e afetivo. Essa dissertação desenvolveu-se com base no enfoque qualitativo, usando-se entrevistas semiestruturadas. Para análise dos dados utilizou-se a análise de conteúdo. Os resultados mostraram a existência de nove categorias, sendo oito categorias associadas ao processo de Tomada de Decisão, indicando que, conforme esperado, os gestores consideram que o processo é predominantemente racional, mas sofrem a influência de aspectos afetivos e uma categoria nomeada Aspecto Comportamental do Empreendedor. Observou-se a homogeneidade da amostra, todas as empresas entrevistadas adotam o orçamento como uma ferramenta de gestão, provavelmente fruto do treinamento recebido durante o processo de incubação. Identificou-se ênfase na decisão social e na necessidade de busca estruturada de informações sobre o ambiente externo. O plano de vendas, objeto do estudo, fundamental para os processos produtivos da empresa, pode ter ajustes dependendo das informações externas coletadas de maneira não sistemática. Não foi encontrado instrumento formal para a captação dessas informações ou sistemas de informação gerencial a elas associados. A partir dos dados foram mapeados os mecanismos externos de captação de informação, destacando-se os aspectos considerados essenciais para facilitar a gestão e o processo de delegação dessa tarefa. Os dados mapeados poderão ser utilizados para o desenvolvimento de um sistema de informação gerencial para captação das informações externas. Destaca-se como limitação desse estudo o fato de ter-se entrevistado somente o sócio responsável pela área comercial, a inclusão dos demais sócios pode ser uma sugestão para futuros estudos.