This dissertation makes the analysis of pre-sale phase during the sale and during the acquisition of ERP systems at companies of Fortaleza, researching in the clients of one of the largest brazilian software organization. These companies showed how was the commercial process, and how ERP system was implemented. This dissertation has the objective of contribution to increase knowledge about ERP Systems, and looks for an analysis of one of the main phases of selling ERP systems : the pre-sale. The companies that develop ERP systems see this commercial phase as one of the most important, because it is the phase when the client is qualified. At this moment, the developers and the clients know each other, change information, doubts, what the client needs, opportunities, problems and solutions. During the commercial process, the commercial team creates expectation in the client about the product. The small companies knowledge about this process, and the presentation capacity of commercial team showing the system as the solution for company problems, are a big step to create stress at the moment of ERP system implementation. When a company buys an ERP system, the thinking of the client is that ERP system brings the best practices making that companies give priority to buy only software and hardware. The users capacities, the management of changes, and the investment in time to people explore the potential of the ERP system stays at second plan. This dissertation looks for to explore these points and take conclusions about how to minimize these problems yet at the commercial phase, using a research at 20 companies that use this ERP system and two studies case, one with two researched companies, and one with the ERP developer. The study discovered that, after research and interviews, the data survey and sincerity at clients are the most important actions to minimize the implementation problems. This thesys take conclusion that a well done presale is very important to become easier the system implementation phase. / Esta dissertaÃÃo analisou a prÃ-venda na comercializaÃÃo e na aquisiÃÃo de Sistemas ERP nas empresas de Fortaleza, pesquisando junto aos clientes de um dos maiores fornecedores de Sistemas ERP no Brasil, como essas empresas-clientes analisavam o trabalho comercial feito pelo fornecedor e pela prÃpria empresa-cliente, e a forma como o Sistema ERP foi implantado. Essa dissertaÃÃo tem como objetivo contribuir para aumentar o conhecimento sobre sistemas ERP, e à voltado para a anÃlise de uma das principais etapas na comercializaÃÃo de sistemas ERP: a prÃ-venda. A maior parte dos fornecedores de sistemas ERP enxerga esta etapa de comercializaÃÃo como uma das mais importantes por se tratar do momento de qualificaÃÃo do cliente. Momento esse em que fornecedor e cliente se conhecem mutuamente, buscam a troca de informaÃÃes, dÃvidas, necessidades, oportunidades, problemas e soluÃÃes. Durante o processo de venda, a equipe comercial cria uma grande expectativa em relaÃÃo ao produto. A falta de conhecimento dos tomadores de decisÃo, aliada a capacidade dos vendedores de apresentar o produto como a soluÃÃo dos problemas do cliente, à um caldo fÃrtil para os desgastes comuns a um futuro processo de implantaÃÃo. Ao adquirir um sistema ERP o pensamento da empresa-cliente à de que a ferramenta traz consigo as melhores prÃticas, fazendo com que as empresas priorizem investimentos em software e hardware. A capacitaÃÃo dos usuÃrios, a gestÃo da mudanÃa, o investimento em tempo para que as pessoas possam explorar a fundo o potencial de cada ferramenta ficam em segundo plano. Essa dissertaÃÃo procura explorar esses pontos e chegar a uma conclusÃo sobre formas de minimizar esses problemas ainda na etapa de comercializaÃÃo atravÃs de pesquisa junto a 20 empresas usuÃrios desse sistema ERP, e duas entrevistas, um com duas empresas pesquisadas anteriormente, e outro com o fornecedor. A conclusÃo alcanÃada, apÃs a pesquisa e as entrevistas, mostra que o levantamento detalhado e a transparÃncia junto ao cliente sÃo as principais aÃÃes de prÃ-venda que minimizam os problemas de implantaÃÃo. Esta dissertaÃÃo leva a conclusÃo que a prÃ-venda bem realizada à muito importante para orientar e facilitar a fase de implantaÃÃo do sistema.