Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Agronomia e Medicina Veterinária, Programa de Pós-graduação em Agronegócios, 2009. / Submitted by Allan Wanick Motta (allan_wanick@hotmail.com) on 2010-04-22T13:16:57Z No. of bitstreams: 1 2009_RonaldodosSantosSilva.pdf: 403194 bytes, checksum: ba771b9a50cce11f745342e54bf079cb (MD5) / Approved for entry into archive by Lucila Saraiva(lucilasaraiva1@gmail.com) on 2010-05-13T02:45:35Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2009_RonaldodosSantosSilva.pdf: 403194 bytes, checksum: ba771b9a50cce11f745342e54bf079cb (MD5) / Made available in DSpace on 2010-05-13T02:45:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2009_RonaldodosSantosSilva.pdf: 403194 bytes, checksum: ba771b9a50cce11f745342e54bf079cb (MD5) Previous issue date: 2009 / Este trabalho discute os custos de transação associados ao mercado de comercialização antecipada de soja confrontando-os com os custos de transação do mercado de futuros organizado, identificados por Andrade (2004). A hipótese investigada foi a de que custos de transação menores no primeiro tipo de mercado poderiam estar inibindo o desenvolvimento do segundo. Demonstrar e confrontar tais custos foram os objetivos centrais deste trabalho. A pesquisa consistiu em um estudo de caso realizado no município de Cristalina, Goiás, e abrangeu um estudo bibliográfico sobre as práticas dominantes na comercialização antecipada de soja no agronegócio brasileiro, o funcionamento do mercado de futuros e entrevistas com agentes da cadeia da soja local. A partir dos dados coletados foi possível identificar os custos de transação associados à comercialização antecipada de soja e o custo financeiro, para produtores de diferentes portes, dessas transações. Do confronto desses custos com os identificados por Andrade (2004) concluiu-se que o custo financeiro para obter capital e realizar hedge no mercado de comercialização antecipada é superior ao incorrido na contratação de crédito junto a instituições financeiras e obtenção de hegde no mercado de futuros organizado. Concluiu-se, portanto, que se sob a ótica do custo financeiro, não é possível explicar a preferência dos produtores pelo mercado de comercialização antecipada, deve-se buscar essa explicação na economia dos custos de transação existentes na comercialização, no acesso ao crédito bancário e na própria operacionalização do mercado de futuros organizado, ou, em alguns casos, no poder de oligopólio exercido pelos compradores, principalmente sobre os pequenos produtores. Sugerese, por fim, que futuros estudos busquem, inclusive através da aplicação de metodologia estatística, novos indícios sobre as razões não financeiras que estariam induzindo o comportamento dos produtores observado. _______________________________________________________________________________ ABSTRACT / This work argues the transaction costs associates to the market of anticipated commercialization of soy collating them with the costs of transaction of the market of futures organized identified by Andrade (2004). The investigated hypothesis was of that lesser costs of transaction in the first type of market could be inhibiting the development of as. To demonstrate and to collate such costs had been the objectives central offices of this work. The research consisted of a study of case carried through in the Goiás, Crystalline city, and enclosed a bibliographical study on practical dominant in the anticipated commercialization of soy in the Brazilian agribussines, the functioning of the market of futures and interviews with agents of the local chain of soybean. From the data collected was possible to identify the transaction costs associated with the early marketing of soybeans and the financial cost to producers of different sizes, these transactions. The confrontation of those costs with those identified by Andrade (2004) concluded that the financial cost for capital and hedge held in the early marketing is greater than the incurred on the procurement of credit with financial institutions and obtaining hedge in the futures market organized. It was, therefore, that from the viewpoint of the financial cost, you cannot explain the preference of the producers of marketing anticipated by the market, you should seek this explanation in the economy of transaction costs in the marketing, access to bank credit and in the operationalization of the futures market organized, or, in some cases, the oligopoly of power exercised by buyers mainly on small producers. It is suggested, finally, that future studies seek, including through the application of statistical methodology, new evidence on the non-financial reasons that would induce the observed behavior of producers.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Agronomia e Medicina Veterinária, Programa de Pós-Graduação em Agronegócios, 2017. / Submitted by Raiane Silva (raianesilva@bce.unb.br) on 2017-07-18T18:38:06Z No. of bitstreams: 1 2017_ChristianGuilhermoAmann.pdf: 1583926 bytes, checksum: 9554823bf84fd930e01add3e0799edf5 (MD5) / Approved for entry into archive by Raquel Viana (raquelviana@bce.unb.br) on 2017-08-25T19:11:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2017_ChristianGuilhermoAmann.pdf: 1583926 bytes, checksum: 9554823bf84fd930e01add3e0799edf5 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-08-25T19:11:51Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2017_ChristianGuilhermoAmann.pdf: 1583926 bytes, checksum: 9554823bf84fd930e01add3e0799edf5 (MD5) Previous issue date: 2017-08-25 / Com o constante crescimento do mercado de produtos orgânicos em busca de alimentos sadios e sustentáveis por parte dos consumidores, surge a necessidade de analisar a relação da empresa compradora e o produtor de orgânicos, a fim de ajudar a melhorar a obtenção de produtos que reúnam esses requisitos. Neste estudo se pretendeu identificar como a comunicação, a relação comprador-produtor (representado pelo compromisso da empresa compradora, a cooperação, e o trabalho em conjunto) e o compromisso do produtor, se relacionam entre si e no desempenho do produtor a partir dos modelos de Prahiski e Benton (2004). O objetivo geral deste estudo é analisar como se caracteriza o relacionamento, com relação a estratégias de comunicação, relação comprador-produtor, comprometimento do produtor e desempenho do produtor, entre os produtores orgânicos de sete produtos mais exportados ao Brasil e seus principais compradores, na Argentina sub a percepção do produtor, considerando uma comparação das legislações de ambos os países. Três estratégias de comunicação (estratégia de influência indireta, formalidade e feedback) foram testadas separadamente e uma incluindo juntas as anteriores (colaborativa). A população alvo desta pesquisa compreende todos os produtores orgânicos de maçã, pera, soja, trigo, uva, azeitona, e alho, certificados da Argentina. Para analisar os modelos utilizou-se a modelagem de equações estruturais (MEE), onde se analisaram as 88 respostas obtidas do levantamento que foi realizado de setembro a dezembro de 2016. As legislações de ambos os países são abrangentes com a diferença de a legislação brasileira ser mais ampla e ter um maior numero de órgãos envolvidos respeito a legislação argentina. Como resultado da preparação e validação dos modelos, a relação comprador-produtor foi representada unicamente pela cooperação e o trabalho em conjunto. Após, foram testadas as cinco hipóteses: influências da comunicação na relação comprador-produtor (H1), e no desempenho do produtor (H2), a influência da relação comprador-produtor no compromisso do produtor (H3) e no desempenho do produtor (H4), bem como a influência do compromisso do produtor no desempenho do produtor (H5). Com isso, verificou-se que na percepção do produtor, a comunicação da empresa compradora influencia diretamente na relação, caracterizada pela cooperação e a disposição de trabalhar juntos. Porém, não influencia diretamente o desempenho do produtor. A utilização da comunicação por parte da empresa compradora não garante um melhor desempenho do produtor, mas sim uma melhor relação comprador-produtor. Assim, o produtor se comprometerá mais com uma melhor relação o que influenciará seu desempenho. No que tange a conclusões, a relação comprador-produtor pode ser melhorada por meio de estratégias de comunicação por parte do comprador. A partir de uma melhor relação o produtor pode ser mais comprometido com o comprador e melhorar seu desempenho. / With the steady growth of the market for organic products in search of healthy and sustainable food by consumers, there is a need to analyze the relationship between the purchasing company and the organic producer in order to help improve the procurement of products that meet these requirements. This study aimed to identify how communication, the buyer-producer relationship (represented by the buyer's commitment, cooperation, and work together) and the producer's commitment, relate to each other and in the producer's performance from the models of Prahiski and Benton (2004). The general objective of this study is to analyze how is characterized the relationship, whit relationship to communication strategy, buyer-producer relations, producer commitment and producer performance, among organic producers of seven most exported products to Brazil and its main buyers, in Argentina sub the perception of the producer, considering a comparison of the legislations of both countries. Three communication strategies (indirect influence strategy, formality and feedback) were tested separately and one including the previous ones (collaborative). The target population of this research comprises all the organic producers of apple, pear, soybean, wheat, grape, olive, and garlic, certificates of Argentina. In order to analyze the models, the structural equation modeling (SEM) was used to analyze the 88 responses obtained from the survey that was carried out from September to December 2016. The legislations of both countries are embracing with the difference that Brazilian law is broader and have a greater number of organs involved in Argentine legislation. As a result of the preparation and validation of the models, the buyer-producer relationship was represented solely by cooperation and working together. After, it did test the fifth hypotheses: the influence of the communication on buyer-producer relationship (H1), and on producer's performance (H2), the influence of buyer-producer relationship on producer's commitment (H3) and on producer's performance (H4), as well as the influence of producer's commitment on the producer's performance (H5). With this, it was verified that in the perception of the producer, the communication of the purchasing company directly influences the relationship, characterized by the cooperation and the willingness to work together. However, it does not directly influence the producer's performance. The use of the communication by the purchasing company does not guarantee a better performance of the producer, but a better buyer-producer relationship. Thus, the producer will be more committed to a better relationship which will influence his performance. As far as conclusions are concerned, the buyer-producer relationship can be improved through buyer communication strategies. From a better relationship the producer can be more committed to the buyer and improve their performance.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade UnB Planaltina, Programa de Pós-Graduação em Meio Ambiente e Desenvolvimento Rural, 2018. / A dissertação tem como objetivo apresentar a relevância da produção de frutos de açaí (Euterpe oleracea M.) para famílias ribeirinhas cooperadas da COOMPALA, e compreender os limites e desafios para ação coletiva de comercialização envolvendo cooperados e cooperativa. Para tanto, foi realizada uma pesquisa de campo envolvendo famílias ribeirinhas cooperadas, a diretoria da cooperativa, intermediários atravessadores e órgãos públicos, municipais e estaduais, para compreender o envolvimento destes diferentes atores no âmbito da comercialização de frutos de açaí. Tomamos como referencial teórico e conceitual, pressupostos da construção social de novos mercados, o perfil e o contexto dos atuais mercados para a agricultura familiar e populações tradicionais, a ação coletiva, embeddedness (enraizamento/imersão) da economia, a força dos laços fracos e a teoria das convenções. Os resultados da pesquisa, expressou a relevância dos frutos de açaí para as famílias ribeirinhas, tanto em relação à segurança alimentar como para a geração de renda, no entanto, mostraram um conjunto de desafios vivenciados, pela cooperativa e seus cooperados em relação à comercialização, tais como a organização social, a relação com os intermediários/atravessadores, o ambiente natural e a biodiversidade. Foi identificado que toda a produção de frutos de açaí dos cooperados é comercializada para intermediários/atravessadores locais, sendo que estes possuem forte presença nas localidades e ilhas de Limoeiro do Ajuru. Em relação à COOMPALA, foram identificados limites para uma interação perene com os cooperados e com os mercados, pois, concretamente a cooperativa não tem conseguido comercializar os frutos de açaí, foram poucas as vezes em que mesma efetuou operações de compra e venda ao longo de existência. Em relação as iniciativas desenvolvidas, pelos governos foram identificadas ações desenvolvidas principalmente para: fomentar o aumento da produção no estado; fomentar ações e estabelecer padrões de boas práticas sanitárias e; incentivar a verticalização da produção no próprio estado. No entanto, ficou evidenciado que estas ações desenvolvidas, possuem limites e desafios quanto ao estabelecimento de estratégias voltadas para processos de construção social de mercados, por meio de iniciativas de comercialização. / The dissertation aims to present the relevance of the production of açaí fruit (Euterpe oleracea M.) to COOMPALA cooperative riverine families, and to understand the limits and challenges for collective marketing action involving cooperatives and cooperatives. In order to do so, a field research was carried out involving cooperative riverine families, the cooperative's board of directors, intermediate brokers and public, municipal and state agencies to understand the involvement of these different actors in the commercialization of açaí fruit. We take as theoretical and conceptual framework, assumptions of the social construction of new markets, the profile and context of the current markets for family agriculture and traditional populations, collective action, embeddedness of the economy, the strength of weak ties and the theory of conventions. The results of the research, expressed the relevance of açaí fruits to the riverside families, both in relation to food security and income generation, however, they showed a set of challenges experienced by the cooperative and its cooperative in relation to the commercialization, such as social organization, the relationship with intermediaries / middlemen, the natural environment and biodiversity. It was identified that all açaí fruit production of the cooperative is marketed to local intermediaries / brokers, and these have a strong presence in the localities and islands of Limoeiro do Ajuru. In relation to COOMPALA, limits were identified for a perennial interaction with the cooperative and the markets, since the cooperative in particular has not been able to commercialize the açaí fruits, it was seldom that it carried out purchase and sale operations along existence. Regarding the initiatives developed, the governments identified actions developed mainly to: encourage the increase of production in the state; promote actions and establish standards of good sanitary practices and; encourage the verticalization of production in the state itself. However, it was evidenced that these actions developed, have limits and challenges regarding the establishment of strategies aimed at processes of social construction of markets, through marketing initiatives.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Direito, 2008. / Submitted by Thaíza da Silva Santos (thaiza28@hotmail.com) on 2011-02-12T18:11:01Z No. of bitstreams: 1 2008_MarcoTulioReisMagalhaes.pdf: 2189032 bytes, checksum: 10e2889e5f2639e09b760080a53799e9 (MD5) / Approved for entry into archive by Daniel Ribeiro(daniel@bce.unb.br) on 2011-02-15T23:40:55Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2008_MarcoTulioReisMagalhaes.pdf: 2189032 bytes, checksum: 10e2889e5f2639e09b760080a53799e9 (MD5) / Made available in DSpace on 2011-02-15T23:40:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2008_MarcoTulioReisMagalhaes.pdf: 2189032 bytes, checksum: 10e2889e5f2639e09b760080a53799e9 (MD5) / A presente dissertação analisa o processo público brasileiro de tomada de decisão de liberação de organismos geneticamente modificados (OGMs) no meio ambiente em escala comercial, situando-o frente aos princípios constitucionais do Estado Democrático de Direito brasileiro, a partir de casos concretos, para identificação de uma nova dimensão reveladora do significado do direito ao meio ambiente ecologicamente equilibrado (art. 225, CF/88), com suporte na teoria discursiva do Direito e da Democracia de Jürgen Habermas, na teoria da integridade do Direito de Ronald Dworkin e na metódica jurídica de Friedrich Müller. A Constituição é vista como um processo consagrador de uma comunidade de princípios, cuja interpretação é possível e desejável a todos, como caminho de institucionalização de canais comunicativos que viabilizam a participação no processo de construção discursiva do Direito, entendido de um modo procedimental. O processo decisório deve garantir tanto condições discursivas e comunicativamente institucionalizadas, pela interpretação da constituição e da lei de biossegurança, quanto a participação de todos os virtualmente atingidos, enquanto pressuposto democrático de cidadania ativa, presentes no art. 225, CF/88, que fortalecem a ideia de autolegislação. Assim, princípios de participação pública, publicidade e informação são descritos como filtros legitimadores de processos decisórios sobre transgênicos com possíveis impactos ambientais. Os riscos envolvidos possuem uma dimensão social e significam vínculos com o futuro-indeterminável no presente, a implicar um dever de preventividade objetiva, expresso no art. 225, CF/88, que sugere a aplicação do princípio da precaução entre a decisão e a construção dos riscos. O estudo histórico do processo legislativo da Lei n.º 11.105/2005 revela que o papel da Constituição e da lei não é o de apaziguar e resolver os problemas facilmente, mas de Ináugurá-los, para serem tematizados também perante e com a Administração, numa adequada esfera pública. A análise dos casos sugere que os princípios de participação pública, publicidade, informação e precaução pressupõem-se mutuamente e contribuem, até por sua justiciabilidade, para que o processo decisório se organize conforme o direito e se legitime pelo direito legitimamente instituído. Essa organização do processo decisório dos transgênicos implica uma nova dimensão significadora do direito ao meio ambiente ecologicamente equilibrado, concretizada pela participação democrática e cidadania ativa, para que a decisão técnica de biossegurança possa melhor qualificar os argumentos decisórios de forma discursiva, enquanto pretensões de validade intersubjetivamente construídas e aceitas. Constata-se um deficit na desconsideração pela Administração da participação pública no processo decisório, reclamado pelas intervenções judiciais e do Ministério Público Federal, provocadas pela ação integrada de organizações civis. Constata-se grande assimetria na consideração única de juízos pretensamente técnicos de biossegurança da CTNBio, fundados em suposta discricionariedade administrativa legal, quanto à adequação de medidas de biossegurança relativas à conservação do meio ambiente, em detrimento de necessários juízos jurídicos e políticos inerentes às decisões integrantes do processo decisório, que dificilmente serão considerados de forma adequada pelo CNBS, ainda que minimizados pelos filtros principiológicos enumerados e pela definição de parâmetros de aplicação do principio da precaução, como contribuição à nova significação democrática e qualificadora do direto ao meio ambiente ecologicamente equilibrado. _________________________________________________________________________________ ABSTRACT / The present dissertation analyses the brazilian public decision process related to commercial release of genetic modified organisms – GMOs in the environment, in contrast with the constitucional principles stated by the brazilian Constitucional Democracy, in order to identify a new and significant dimension of the right to a healthy and balanced environment (article 225 – Brazilian Federal Constitucion of 1988). Jürgen Habermas’s discursive theory of law and democracy, Ronald Dworkin’s theory of law as integrity and Friedrich Müller’s methodology of law are the epistemological bases of this study. The constitucion is seen as a process based on a community of principles, in which everyone can and should make an interpretation, as a way of establishment of communicative courses that makes possible the participation on the discursive creation of law, understood by a procedural manner. The decision process should guarantee not only discursive and communicatively established conditions, by biosafety’s and constitucion’s interpretation, but also the participation of all of those potencialy affected, as a democratic precondition of active citizenship, incorporated in the mencioned article 225, that reinforces the idea of self-legislation.Therefore, principles of public participation, publicity and information are legitimacy standards of decision process related to transgenics with potencial environment damages. The risks involved have a social dimension and they express a way of time binding with the future – not determinable in the present, that imply a general obligation of preventivity, incorporated in the mencioned article 225, and suggests that the precautionary principle mediates between decision and risks. The historical review of the n.º 11.105/2005 law’s legistative process reveals that the role of the constitucion and the law is not to solve easily the problems, but to start them, in order to be discuted also in front of and by the administration, guaranteeing an adequate public sphere. The cases’s analysis suggests that the principles of public participation, publicity, information and precaution implicate one each others and contribute, even by their justiciability, to obrigate the decision process to organize itself by the law and to legitimate itself, by the legitimaly established law. This organization of the decision process related to transgenics implies a new and significant dimension of the right to a healthy and balanced environment, materialized by public participation and active citizenship, in order to technical biosafety decision better qualifies its decisive arguments, in a discursive manner, as valid pretensions created and accepted. The administration’s desconsideration of public participation in the decision process is seen as a deficit, claimed by judicial review and prosecutor’s interventions, started by integrated actions of civil organizations. There is a significative asymmetry between higher consideration of technical reasons of CTNBio, established on a supposed legal administration concerned to biosafety measures’s adjustment related to the environment conservation, compared to political and juridical reasons that also integrate the decision process. As a consequence, it indicates that these political and juridical reasons aren’t being adequately considered by CNBS, although this problem can be partially minimized by those mencioned principles and by the definition of the precautionary principle’s parameters of application, which could be seen as a contribution to that democratic significant and qualified new dimension of the right to a healthy and balanced environment.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Agronomia e Medicina Veterinária, Programa de Pós-Graduação em Agronegócios, 2013. / Submitted by Elna Araújo (elna@bce.unb.br) on 2013-12-04T20:37:59Z No. of bitstreams: 1 2013_AndreaGoncalvesDeAlmeida.pdf: 2452931 bytes, checksum: 1895ec9e9507d8a96453dc63ea313323 (MD5) / Approved for entry into archive by Patrícia Nunes da Silva(patricia@bce.unb.br) on 2013-12-09T12:48:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2013_AndreaGoncalvesDeAlmeida.pdf: 2452931 bytes, checksum: 1895ec9e9507d8a96453dc63ea313323 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-12-09T12:48:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2013_AndreaGoncalvesDeAlmeida.pdf: 2452931 bytes, checksum: 1895ec9e9507d8a96453dc63ea313323 (MD5) / A Organização Mundial de Saúde, com o foco na prevenção de doenças e nutrição de qualidade, recomenda o consumo diário de cinco porções de vegetais, hortaliças e frutas, por pessoa. Em países europeus o consumo de hortaliças per capita ano ultrapassa 150 kg. Esse hábito de consumo deve ser estimulado em outras áreas do globo. As hortaliças e frutas “in natura” ou minimamente processadas estão em expansão e novos nichos de mercado vêm se formando. O presente trabalho teve como objetivo identificar o perfil e avaliar a percepção do consumidor de Brasília sobre os atributos de qualidade das hortaliças minimamente processadas. O trabalho visa também a identificação e caracterização dos padrões e evolução do consumo de hortaliças minimamente processadas em um intervalo de oito anos, 2005 – 2013. Os dados foram coletados junto a 400 consumidores e 15 gerentes do setor FLV em grandes redes de supermercados por meio de entrevista e aplicação de questionário. Dentre os aspectos avaliados estão perfil do consumidor, conhecimento das hortaliças minimamente processadas, preferência e motivação para compra, percepção da qualidade, tendência do mercado e evolução de vendas. A maioria dos consumidores pertence ao gênero feminino, é economicamente ativa, com nível de escolaridade superior e elevada renda familiar. Muito embora tenha sido observada a preferência pela aquisição do produto a granel e in natura, a principal motivação para a compra de hortaliças minimamente processadas é a qualidade e comodidade em 2013, enquanto em 2005 era o atendimento e localização. Em 2013, 66% dos entrevistados estão dispostos a pagar mais pelos minimamente processados comparados aos 46% em 2005. Os gerentes de FLV relatam o crescimento nas vendas e reconhecem o aumento das exigências por parte dos consumidores e consideram que isso é uma motivação para implementação de ferramentas de garantia de qualidade, aumentando a confiança do consumidor na empresa e a credibilidade nos produtos. __________________________________________________________________________ ABSTRACT / The World Health Organization, aiming disease prevention and nutrition quality, recommends five portions of vegetables per person daily. In Europe, the per capita consumption of vegetables is greater than 150 kg per year. This consumption habit must be stimulated in other areas of the world. Minimally processed vegetables (MPV) are in expansion and new market niches are being formed. This research aimed to identify the profile and consumers’ perception of quality attributes of MPV by Brazilians consumers. This research also aimed to identify consumption pattern and evolution in the interval of eight years, 2005 to 2013. Data were collected from 400 consumers and 15 supermarket managers by questionnaire application and interview. Consumer profile, consumers MPV knowledge, purchase preference and motivation, quality perception, trade tendencies and sales evolution were evaluated. The majority is of the female gender, economically active with high education level and high income. Although sorted and in nature vegetables are preferred, the main motivation to buy MPV is quality and convenience in 2013, while in 2005, sales services and sales point localization. In 2013, 66% of consumers are willing to pay more for MPV compared to 46% in 2005. FLV managers reported sales increase and their perception of consumers’ high pattern demands and consider this a motivation to the adoption of quality guarantee tools, increasing consumers’ credibility in the products and in the store.

Capes / Os empreendimentos de agricultura familiar não são recentes no Brasil e vêm, dia a dia, ganhando força e reconhecimento. Quanto ao sistema orgânico de produção agrícola, este surgiu ao final do século XIX, com fortes movimentos contrários a utilização de produtos químicos na agricultura. Sendo uma alternativa sustentável no mercado, a demanda por produtos vem crescendo ao longo dos anos em todo o mundo, e, com isso o número de agricultores familiares dedicados à produção orgânica também se multiplica. O presente estudo objetiva delinear o planejamento estratégico voltado para a comercialização da produção orgânica de agricultores familiares, para inserção e manutenção dos seus produtos no mercado. Para isso, foram selecionados os agricultores familiares que possuem certificação por auditoria, pela certificadora IBD certificações LTDA, no município de Ponta Grossa/PR, configurando uma população de sete produtores. A obtenção dos dados se deu por meio de entrevistas pessoais, e o tratamento desses foi realizado por meio de estatística descritiva e análise interpretativa. Dessa forma, pode-se desenhar o perfil dos empreendimentos agrícolas familiares estudados, compreender os benefícios e dificuldades em obter a certificação de produção orgânica, compreender o processo produtivo e caracterizar o processo de comercialização dos empreendimentos. Além disso, foram averiguadas as estratégias adotadas para manter a produção e a comercialização da produção do núcleo familiar, bem como analisar o cenário em que estão inseridos, dentro do mercado de consumo de olerícolas e frutas. A partir desses resultados, foi possível concluir que: o baixo grau de escolaridade dos agricultores não interfere no processo produtivo, mas ainda é uma dificuldade no processo de gestão e planejamento dos empreendimentos; a obtenção da certificação de produção orgânica, embora tenha demandado um processo criterioso e demorado, é um diferencial para a comercialização; devido ao baixo volume de mão de obra dos núcleos familiares, esses dedicam muito tempo aos processos de produção e pouco tempo, ou nenhum, para planejar e gerenciar os processos de comercialização; embora haja políticas e programas de incentivo à comercialização na agricultura familiar, ainda existem carências de fomento aos processos produtivos, no sentido de expansão da oferta de insumos específicos para produção de orgânicos, e de capacitação de mão de obra; e, dentre os canais de comercialização existentes, a comercialização direta ao consumidor final é a que gera maior e mais rápido retorno financeiro, além de contribuir para a divulgação dos produtos através da comunicação boca a boca. / The family farming enterprises are not recent in Brazil and come from day to day, gaining strength and recognition. As for the organic system of agricultural production, this appeared at the end of the nineteenth century, with strong movements against the use of chemicals in agriculture. Being a sustainable alternative in the market, the demand for products has grown over the years all over the world, and with this the number of family farmers dedicated to organic production also multiplies. In this sense, the present study aims to outline the strategic planning aimed at marketing the organic production of family farmers, for insertion and maintenance of their products in the market. For this, we selected the family farmers who are certified by audit, by the certifier IBD certifications LTDA, in the city of Ponta Grossa / PR, constituting a population of seven producers. The data were obtained through personal interviews, and the treatment of these was performed through descriptive statistics and interpretative analysis. In this way, it is possible to design the profile of the family farms studied, to understand the benefits and difficulties in obtaining organic production certification, to understand the productive process and to characterize the commercialization process of the enterprises. In addition, the strategies adopted to maintain the production and commercialization of the production of the family nucleus were analyzed, as well as to analyze the scenario in which they are inserted, within the consumption market of vegetables and fruits. From these results, it was possible to conclude that: the low level of schooling of the farmers does not interfere in the productive process, but it is still a difficulty in the process of management and planning of the enterprises; the certification of organic production, although it has demanded a careful and time-consuming process, is a differential for the commercialization; because of the low volume of workforce in the family, they devote a lot of time to production processes and little or no time to plan and manage the marketing processes; although there are policies and programs to encourage commercialization in family agriculture, there are still deficiencies in the productive processes, in the sense of expanding the supply of specific inputs for organic production, and training of labor; and, among the existing marketing channels, direct marketing to the final consumer is the one that generates greater and faster financial return, besides contributing to the dissemination of products through word of mouth communication.