Die Arbeit untersucht Möglichkeiten zur Ausschöpfung des Kundenpotenzials bei internationalen Kunstauktionshäusern. Trotz der Prominenz der Branche ist diese mit ihren vielfältigen unternehmerischen Herausforderungen bislang betriebswirtschaftlich unbearbeitet geblieben. Aufgrund der geringen Zahl von Vorstudien hat die Arbeit explorativen Charakter, was sich in der Literaturrecherche bzw. den Experteninterviews methodisch widerspiegelt. Die Arbeit liefert eine Aufbereitung der existierenden Quellen und eine detaillierte Beschreibung des Geschäftsmodells (Wertschöpfung und Branchenstruktur). Die thematische Einschränkung auf die Ausschöpfung von Kundenpotenzialen erfolgt auf Basis einer Priorisierung mit Branchenexperten. Das Konzept des Customer Relationship Managements (CRM) ergibt in Kombination mit der Beschreibung des Geschäftsmodells einen Bezugsrahmen, der in einem Sollkonzept zur betriebswirtschaftlich fundierten Ausschöpfung des Kundenpotenzials mündet. Dieses Sollkonzept wird mit dem in Expertengesprächen erhobenen Status quo kontrastiert und abgeglichen. Daraus resultieren ein Befund möglicher Differenzen und Hypothesen für deren Ursachen. (Autorenref.)

Im Zentrum der Arbeit steht das vom Konsumenten wahrgenommene Risiko durch Angebotsinformationen im Internet und die Auswirkung der Risiken auf die maximal erzielbaren Preise. Hierfür bietet sich an, Internetauktionen näher zu betrachten, da die letztendlichen Preisfestlegungen durch die Bieter erfolgen. Die maximale Zahlungsbereitschaft kann daher unabhängig von einem vorgegebenen festen Verkaufspreis in Erfahrung gebracht werden. Es soll ein Beitrag zum besseren Verständnis von Online-Verkäufen geliefert und zu einer effizienteren Ressourcenallokation im Interesse der Käufer wie auch der Verkäufer erbracht werden. Die volkswirtschaftliche Relevanz dieses Themas liegt auf der Hand, wenn man aktuelle Entwicklungen im Online-Auktionsmarkt und das enorme wohlstandssteigernde Potenzial betrachtet. Beim Einsatz einer Online-Auktion werden zwei Vorteile vereint: Sowohl der Einsatz der Informationstechnologie und der Kommunikationstechnologie als auch der Allokationsmechanismus Auktion schaffen enorme Potenziale zur Effizienzsteigerung. Diese Arbeit soll helfen, durch das Anstreben einer pareto-effizienten Verteilung die Ressourcenallokation von Gütern zu verbessern und dadurch einen wohlstandssteigernden Beitrag für Konsumenten und auch Anbieter zu erreichen. Betrachtet werden hierzu neben volkswirtschaftlichen Hintergründen wie Auktionsformen, Preisbildungsprozesse und Auktionsmodelle auch informationstechnologische Aspekte und verschiedene Facetten von Risiko (Risikodimensionen) sowie deren Einflussfaktoren. Grundlage der empirischen Untersuchung ist ein computergestütztes Experiment in Zusammenhang mit einem papierbasierten Fragebogen. Die erhobenen Daten werden anhand verschiedener Analysemethoden ausgewertet und interpretiert hinsichtlich des Zusammenhangs von wahrgenommenen Risiko und Preis, sowie angebotsspezifischen Informationen bzw. Informationsstrategien des Anbieters und der Wahrnehmung des Risikos durch den Interessenten. Die gewonnenen Erkenntnisse helfen, die Zusammenhänge von Informationen, Risiko und Preis nicht nur bei Online-Auktionen besser zu verstehen und Anbietern sowie Interessenten durch erhöhte Transparenz zu einer besseren Ressourcenallokation zu verhelfen. (Autorenref.)

Cross selling is the practice of selling additional products to an existing customer. It has the potential to boost revenues and can be beneficial for both the company and the customer. For many multi-divisional companies with product or service oriented organizational structures the attempt to realize the benefits of cross selling generates incentive problems. In this thesis, three problems spread over three business levels are identified. Firstly, management needs to (financially) motivate business units in fostering their cross selling efforts. Secondly, in order to make cross selling happen, business units need to cooperate and to exchange product-related information. Finally, in order to increase their short-term benefits business units might act opportunistically by selling products or services of other business units without paying attention to adding value for their customers. These incentive problems are theoretically examined by applying principal-agent theory and the theory of repeated games. Our findings suggest that an optimized incentive structure is required to make both the business units and the management better off. The thesis also analyses the circumstances and necessary prerequisites under which cross selling initiatives are beneficial for all involved parties. Apart from that cross selling sometimes may turn out to be non-beneficial. In addition to the elaborations above, risks and hazards of cross selling are presented in detail and applied for the extension of the underlying model. Bottom line, the work underlines that cross selling is to be realized holistically to ensure durable success. (author's abstract)