Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Suzana Assis Bandeira de Melo.pdf: 1859053 bytes, checksum: 110338482fcccd7cd00c392a7863a514 (MD5) Previous issue date: 2013-05-16 / In the current scenario that presents China as Brazil s largest trading partner, there has been a significant growth of Brazilian companies that trade with the Asian country. Nonetheless, it is also observed that only a few of these companies have established presence in Chinese territory. According to recent research, this physical and cultural distance is pointed as the main barrier to the entry and further access to China. This dissertation seeks to explore the cultural differences that influence the deployment and administration of businesses in China and has identified four traits playing a crucial role: language/communication, hierarchy, "Face" (mianzi) and guanxi (relationship network).These elements were described based on literature and field research with four Brazilian companies in China. The case studies explored qualitative and descriptive aspects, featuring the testimony of seven Brazilian leaders, responsible for the management of these companies in China. It was concluded that learning about Chinese culture could be basic premise to reach a well-established and steady business in China, although it does not guarantee a successful adaptation. Moreover, managers on the front line have the greatest responsibility in managing and carrying out the adaptation, which implies that, partially, the idiosyncratic characteristics of these leaders can be a major factor to determine the adaptation of the franchise and overall success of the venture. The issue of diversity and cultural differences make up a spectrum of variables that can affect the internationalization of enterprises to China. Thus, taking into account cultural diversity becomes an essential part of the business strategy and one that can represent a great competitive advantage. It is expected that by delivering greater knowledge about China and its culture, the results of this thesis can contribute to reduce the cultural distance between the Asian country and Brazilian companies / No contexto atual, em que a China é o principal parceiro comercial do Brasil, verificase um crescimento expressivo de empresas brasileiras que comercializam com o país asiático, mas poucas instaladas em seu território. As distâncias física e cultural são apontadas como principal obstáculo ao ingresso na China, segundo pesquisa recente. Essa dissertação busca estudar as diferenças culturais que mais influenciam a implantação e condução dos negócios na China, e identificou quatro traços expressos como idioma/comunicação, hierarquia, Face (mianzi) e guanxi (rede de relacionamento). Esses elementos foram descritos com base na pesquisa bibliográfica e na pesquisa de campo com quatro empresas brasileiras na China. O estudo de casos múltiplos, de natureza qualitativa e descritiva, contou com o testemunho de sete dirigentes brasileiros, responsáveis pela gestão destas empresas em território chinês. Concluiu-se que o aprendizado sobre a cultura chinesa pode ser premissa básica para estabelecer-se e manter-se na China, embora não garanta por si só o sucesso da adaptação. Além disso, sobre os gestores da linha de frente recai a maior responsabilidade na condução da adaptação e do management e, em parte, as características idiossincráticas desses líderes podem ser fator preponderante para lograr a adaptação da filial e o êxito do empreendimento. A questão da diversidade e das diferenças culturais compõe o corpo de variáveis sensíveis à internacionalização das empresas para a China, e implica pensar a diversidade cultural como parte da estratégia que agrega valor aos negócios, podendo representar maior vantagem competitiva. Espera-se que os resultados desta dissertação possam contribuir para a diminuição da distância cultural através do maior conhecimento sobre a China e sua cultura.