La gestion de la relation fournisseur - supplier relationship management (SRM) - dans un contexte de globalisation nécessite de la part des entreprises à la fois la sélection de ces fournisseurs à l’échelle internationale - global sourcing - et la mise en œuvre de processus achats adaptés au contexte - international purchasing -. Ce travail de recherche s’intéresse à la relation en se situant résolument du côté du « groupe d’achat » et la question de recherche porte sur les modalités d’ajustement de la relation face à la complexité des situations d’achats à l’international. Le cadre conceptuel mobilisé est le « modèle d’interaction » issu des travaux de l’Industrial Marketing and Purchasing group (Håkansson, 1982). Le dispositif méthodologique s’appuie sur une exploration des pratiques, menée auprès de vingt-trois directeurs achats, qualifiés d’« experts » de l’activité à l’international. Nos résultats ont mis en lumière des modalités prévisibles d’ajustement de la relation, l’apprentissage et le contrôle. Un résultat supplémentaire a émergé de l’investigation : les situations d’achats inattendues: Une nouvelle analyse des entretiens ainsi que trois études de cas de PMI issues de l’échantillon a permis d’approfondir et de caractériser le phénomène « d’inattendu ». Les ajustements nécessaires à apporter dans l’immédiat relèvent alors essentiellement de « l’improvisation ». Les contributions managériales de la thèse soulignent l’importance d’un pilotage bidimensionnel – comportemental et processus - du changement dans une perspective de gestion globale de la relation fournisseur. / Supplier relationship management (SRM) in a context of globalization both the selection of suppliers around the world - global sourcing - and the implementation of procurement process adapted to the context - international purchasing -. This research focuses on the relationship from the side of the "buying group". The research question addressed is how to adjust the relationship, given the complexity of international purchasing situations. The conceptual framework has mobilized the "interaction model" from the Industrial Marketing and Purchasing Group (Håkansson, 1982). The design of the research builds on a methodological exploration of practices conducted nearby twenty-three purchasing managers who can be qualified as "experts" in international business. Our results have highlighted predictable adjustments of the relationship, learning and control. An additional result emerged from the investigation: “unexpected” situations. A new analysis of interviews and three case studies of SME from the sample has led us to strengthen and characterize the phenomenon of "unexpected". Adjustments needed are immediate, so another kind of management is required. That is possible through the concept of "improvisation". Managerial contributions of this thesis emphasize the importance of steering two dimensions of SRM, behaviors and processes.

A travers le cas des fournisseurs de Marques de Distributeurs (MDD) en agro-alimentaire, cette thèse vise à montrer que la satisfaction du fournisseur peut être expliquée par la proximité entre ce dernier et son distributeur. En adoptant une posture épistémologique positiviste et une démarche hypothético-déductive, nous avons réalisé une revue de littérature qui a permis d’élaborer un modèle conceptuel. Celui-ci postule que la proximité, déclinée en quatre dimensions-proximité relationnelle, proximité identitaire, proximité de processus et proximité géographique, est un antécédent de la confiance et in fine de la satisfaction de cette relation B to B. Afin de tester les hypothèses formulées, nous avons ensuite mené une étude empirique auprès de 93 fournisseurs de MDD de la Grande Distribution Alimentaire. Une première phase de collecte des données s’est déroulée au salon MDDEXPO en avril 2014 et a permis de recueillir 51 questionnaires. La deuxième phase de collecte a été réalisée via le réseau social numérique professionnel VIADEO et a permis de recueillir 42 réponses. Puis, nous avons soumis notre modèle au test avec la méthode PLS sous le logiciel SMARTPLS3. Les résultats de cette recherche montrent que deux dimensions de la proximité permettent d’accroitre directement la satisfaction du fournisseur de MDD de la relation, sans « passer par la confiance du fournisseur de MDD envers son distributeur ». / Through the case of private label supplier in food sector, this thesis aims to show that the satisfaction of private label supplier can be explained by the proximity with his distributor. By adopting a positivist epistemological position and hypothetical-deductive approach, we conducted a literature review that allowed us to develop an integrative model made up of four dimensions: relational proximity, identity proximity, process proximity and geographical proximity. Then realized an empirical study alongside 93 suppliers of private label. A first data collection stage took place in MDDEXPO on April 2014 and has enabled to collect 51 questionnaires. The second phase of collection was done via VIADEO and which came up with 42 responses. Further, we submitted our model to test using PLS method under SMARTPLS3 software. The results of this research show that two dimensions of proximity have direct relationship with increasing private label supplier satisfaction. They are, in the order of importance of structural relations, level of cooperation (relational proximity) and adaptations (process proximity). They also indicate that three dimensions of proximity are used to increase the satisfaction of private label supplier. They are , in order of importance of structural relationships, identity proximity (shared values), social bonds (sub-scale relational proximity) and geographic proximity. Moreover, they show that two sub-dimensions of proximity do not significantly influence the confidence nor the satisfaction of private label supplier to its retailer. It is a question of information exchange (relational proximity) and idiosyncratic assets (process proximity).