Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Marcio Mellaci.pdf: 2070768 bytes, checksum: 63e9946d6a090dd2083ae534c97faa17 (MD5) Previous issue date: 2012-10-24 / Sales management in companies in a competitive and turbulent environment requires the use of management tools that can provide information that enables quick decisions to bring improvements in performance. The optimization of information flow associated with new information technologies can transform the business and also generate an organizational change that interferes in the relations of its members, reflecting the culture of the organization and productivity of its communicability. This essay aims to identify factors that generate improvements in the sales budget management through the use of Business Intelligence. The method used was an exploratory case study with a food importer and distributor in the pasta business (BARILLA). To do so, observations were taken on the development of procedures for sales forecasting and sales budget and how this information was transferred to the information system and finally how the managers used the information received. It was analyzed the theoretical frameworks on the sales management process and decision-making on information systems and the applicability of the business intelligence in managing the sales budget. The primary data collection was conducted through interviews with a questionnaire with mixed questions, because it allows greater flexibility in the study of the organization, addressed to managers and people connected to the area of sales, responsible for achieving the goals, frequency of information reception and the importance of speed of information in decision-making within the organization. From the identification of the results it was possible to identify the importance of integrating the sales budget into the information system and its implications for business management, but without exhausting the topic in all its applications on the subject, but rather, making an exploratory hermeneutic exercise on the holistic and meaningful characteristics of organizational events / A gestão das vendas das empresas em um ambiente de turbulência e de muita competição requer a utilização de instrumentos de gestão que possam contribuir com informações que permitam decisões rápidas e que tragam melhorias no desempenho. A otimização do fluxo de informações associada às novas tecnologias de informação é capaz de transformar os negócios e, além disso, de gerar uma mudança organizacional que interfere nas relações de seus membros, com reflexos na cultura da organização da sua comunicabilidade e produtividade. Essa dissertação tem como objetivo identificar fatores que geram melhorias na gestão do orçamento de vendas através da utilização do Business Intelligence. O método utilizado foi o estudo de caso de caráter exploratório em uma importadora e distribuidora de alimentos no ramo de massas alimentícias (BARILLA). Para tanto, iniciou-se com as observações no desenvolvimento dos processos de previsão de vendas e do orçamento de vendas e de como estas informações eram transferidas ao sistema de informações e por fim de como os gestores faziam uso destas. Foram analisados os referenciais teóricos sobre a gestão de vendas e o processo de tomada de decisão, sobre os sistemas de informação e a aplicabilidade do Business Intelligence na gestão do orçamento de vendas. A coleta de dados primários ocorreu por meio de entrevistas com a aplicação de um questionário com perguntas mistas, pois permite maior grau de flexibilidade no estudo da organização, dirigidas aos gestores e pessoas ligadas à área de vendas, voltadas ao alcance das metas, recebimento e frequência das informações e da importância da velocidade das informações no processo de decisão dentro da organização. A partir da identificação dos resultados houve a possibilidade de identificar a importância da integração do orçamento de vendas ao sistema de informações e suas implicações na gestão dos negócios, todavia sem esgotar o tema em todas as suas aplicações sobre o assunto, mas sim, efetuar um exercício hermenêutico de caráter exploratório sobre as características holísticas e significativas dos acontecimentos organizacionais