Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 124437.pdf: 5106566 bytes, checksum: 2ff36894d054fda53bcad8db5cdda922 (MD5) Previous issue date: 2015-09-22 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / O cliente é uma peça cada vez mais central na vida das organizações. Em mercados maduros, a retenção de clientes é claramente o objetivo mais importante, no entanto, a aquisição de clientes continua sendo fundamental para empresas como startups ou aquelas que estão entrando em um novo ambiente geográfico. Em casos onde se depende da captação de clientes, falhar neste processo pode custar a perda do momento do mercado ou até mesmo a extinção do negócio. Este trabalho visa apoiar a evolução deste tipo de organização, orientando o uso de métricas de venda rumo a melhoraria constante do processo de captação de clientes. Para chegar a estas conclusões, este trabalho inicia com uma revisão dos construtos relacionados ao marketing e a importância de sua avaliação, métricas de marketing, métricas de venda e captação de clientes. Foram perseguidos objetivos específicos que tratam de mapeamento, identificação de necessidades, elaboração de um conjunto de métricas e orientação de uso. O resultado foi a definição e a compreensão do uso de cinco métricas que melhoram da captação de clientes. O trabalho contribui como uma referência para que as empresas captem mais e melhores clientes, através da estruturação de métricas e uso mais qualificado das informações coletadas.