Made available in DSpace on 2016-12-23T13:44:52Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Almir da Cruz Sousa.pdf: 1291947 bytes, checksum: 141e1cfeea51c94a3c781ce80cab1e3b (MD5) Previous issue date: 2010-06-30 / This dissertation aims to analyze the factors motivating the entrance, reputation and maintaining factors of the internal relationships of some members of a network of retailers in the state of Espirito Santo. For the theoretical base makes up a review of the literature on networks and interorganizational relationships, focusing primarily on the following motivating factors of interorganizational relationships: necessity, asymmetry, efficiency, reciprocity, stability, legitimacy and flexibility, demonstrating further the role of reputation in the entry process of an organization in a relationship. It is also a literature review regarding some of the factors sustaining interorganizational relationships, focusing on more relevant to the horizontal relationships: trust, reputation and information exchange. To perform the empirical research was carried out studies of multiple cases involving five organizations associated with the aforementioned network. There were five semi-structured interviews with the owners of these organizations, these were transcribed and then the data were treated by means of content analysis and organized around themes. Empirical research shows that only a few motivating factors are present in the entry companies surveyed at the time of entry into the network: efficiency, stability and legitimacy, however with the development of reciprocal relationships factor also appears. It also shows that reputation has an important role in the selection of partner relationships. As for the maintaining factors of the relationships shown in the literature (trust, reputation and information exchange), the research points that are relevant to define the directions of the interorganizational relationships within the network, however the presence of these factors is not due solely to membership organizations that network, since they show more extensively with organizations geographically closer / Esta dissertação tem como objetivo analisar os fatores motivadores da entrada, a e os fatores mantenedores dos relacionamentos internos de alguns associados de uma rede de supermercadistas do Estado do Espírito Santo. Para o embasamento teórico faz-se uma revisão da literatura sobre redes e relacionamentos interorganizacionais, focando-se principalmente nos seguintes fatores motivadores dos relacionamentos interorganizacionais: necessidade, assimetria, eficiência, reciprocidade, estabilidade, legitimidade e flexibilidade, evidenciando-se ainda o papel da reputação no processo de entrada de uma organização em um relacionamento. Faz-se também uma revisão da literatura a respeito de alguns fatores mantenedores das relações interorganizacionais, com foco nos mais relevantes para as relações horizontais: confiança, reputação e troca de informações. Para a realização da pesquisa empírica realizou-se estudos de múltiplos casos com a participação de cinco organizações associadas à rede acima mencionada. Foram feitas cinco entrevistas semi-estruturadas com os proprietários dessas organizações, essas foram transcritas e em seguida os dados foram tratados por meio da análise de conteúdo e organizados em torno de temas. A pesquisa empírica evidencia que apenas alguns fatores motivadores da entrada estão presentes nas empresas pesquisadas no momento da entrada na rede: eficiência, estabilidade e legitimidade, no entanto com o desenvolvimento dos relacionamentos o fator reciprocidade também aparece. Evidencia-se ainda que a reputação tem um papel importante na seleção do parceiro de relacionamentos. Quanto aos fatores mantenedores dos relacionamentos evidenciados na literatura (confiança, reputação e troca de informações), a pesquisa aponta que são relevantes para definir os rumos dos relacionamentos interorganizacionais internos à rede, no entanto a presença desses fatores não se deve exclusivamente ao pertencimento das organizações àquela rede, visto que eles se evidenciam mais intensamente entre organizações mais próximas geograficamente