Temos no Brasil um mercado carente por carne ovina de qualidade e com regularidade, que a considera um produto diferenciado, mas que ainda a consome muito pouco. As empresas que produzem carne ovina tem aí uma oportunidade de negócios bastante interessante, porém as ações produtivas devem estar alinhadas à demanda deste produto. Nesta linha, não só o consumidor final é importante à dinâmica do mercado da carne ovina, mas também quem o atende, por este motivo entender o comportamento do cliente organizacional é essencial à definição de um posicionamento assertivo da cadeia produtiva de carne ovina. Em função disto, o objetivo deste trabalho foi analisar o mercado de carne ovina do Rio Grande do Sul sob a ótica de compradores organizacionais dos canais de distribuição. A coleta de dados se deu através de entrevistas em profundidade de trinta e dois (32) agentes do canal de distribuição de carne ovina distribuídos em três das principais cidades do Rio Grande do Sul: Porto Alegre, Caxias do Sul e Santa Maria. Os resultados da pesquisa são apresentados em quatro blocos: 1) Processo de compra: Compras regulares e semanais, a quantidade é determinada pela demanda, qualidade (acabamento de gordura, tamanho e peso) e preço são os critérios principais de compra. Há preferência por carne de cordeiro, informações sobre o produto são geralmente fornecidas pelo próprio fornecedor. Nenhuma ação específica entre estabelecimentos e fornecedores para a melhoria de processos e produtos; 2) A carne ovina em relação às outras carnes: produto complementar, com consumo eventual, produto diferenciado com sabor único, mas com preço elevado e sabor considerado “forte” por alguns consumidores; 3) O mercado da carne ovina no RS: Há baixa variação de preços durante o ano. Não há conhecimento sobre produção regional, exceto em Santa Maria. Estabelecimentos não fazem distinção entre a carne produzida na região e fora, afirmam preferir a carne gaúcha, entretanto o que mais importa são os requisitos de qualidade. Muitos consumidores não se interessam pela origem do produto; 4) Fechamento e perspectivas: Falta para a cadeia integração entre elos, aumentar a oferta, padronização dos produtos, divulgação e educação do consumidor. Acreditam no crescimento de mercado, se dificuldades forem revertidas. Por fim, são apresentadas sugestões de melhoria para a cadeia como um todo, formas de promoção da carne ovina e estratégias para agregação de valor ao produto. / Brasil’s market lacks of a regular offer of quality sheep meat, consumers find it a sophisticated product, but do not have a high consumption. Companies that produce sheep meat have a good business opportunity in that, as long as their actions are align with market’s demands. Not only the final consumer is important to sheep meat market’s dynamics, but also who services them, because of that, understanding the behavior of the organizational buyer is essential to define an assertive positioning of the sheep meat supply chain. In order to understand that, this study’s purpose is to analyse the sheep meat market of Rio Grande do Sul through distribution channel’s organizational buyers’ perspective. The data was collected through deep interviews with thirty two (32) agents of the distribution channel of sheep meat located in three of the major cities of Rio Grande do Sul: Porto Alegre, Caxias do Sul e Santa Maria. The results are presented divided in four: 1) Buying process: regular and weekly buys, the amount is defined by demand, quality (external fat, size and weight) and price are the most important attributes. There is a preference for lamb meat, information regarding the product are usually given by the supplier. There are no specific actions between buyers and suppliers in order to improve process and products; 2) Sheep meat in relation to other meats: complementary product, consumed eventually, sophisticated product with a unique flavor, but with a high price and considered to have a “strong” taste by some consumers; 3) Rio Grande do Sul’s sheep meat market: low price variation along the year. Do not know about local production, except in Santa Maria. Business do not distinguish between locally or not locally produced meat, they claim to prefer meat from Rio Grande do Sul, but what matters the most are the quality aspects. Many consumers do not care about the product origin. 4) Closure and perspectives: there is a lack of integration between the links of the supply chain, they should work in order to increase offer, product standardization, advertisement and consumers awareness. They believe in a market growth, if difficulties are reverted. At last, this study present improvement suggestions for the sheep meat supply chain as a hole, ways to promote sheep meat and strategies to add value to this product.

Temos no Brasil um mercado carente por carne ovina de qualidade e com regularidade, que a considera um produto diferenciado, mas que ainda a consome muito pouco. As empresas que produzem carne ovina tem aí uma oportunidade de negócios bastante interessante, porém as ações produtivas devem estar alinhadas à demanda deste produto. Nesta linha, não só o consumidor final é importante à dinâmica do mercado da carne ovina, mas também quem o atende, por este motivo entender o comportamento do cliente organizacional é essencial à definição de um posicionamento assertivo da cadeia produtiva de carne ovina. Em função disto, o objetivo deste trabalho foi analisar o mercado de carne ovina do Rio Grande do Sul sob a ótica de compradores organizacionais dos canais de distribuição. A coleta de dados se deu através de entrevistas em profundidade de trinta e dois (32) agentes do canal de distribuição de carne ovina distribuídos em três das principais cidades do Rio Grande do Sul: Porto Alegre, Caxias do Sul e Santa Maria. Os resultados da pesquisa são apresentados em quatro blocos: 1) Processo de compra: Compras regulares e semanais, a quantidade é determinada pela demanda, qualidade (acabamento de gordura, tamanho e peso) e preço são os critérios principais de compra. Há preferência por carne de cordeiro, informações sobre o produto são geralmente fornecidas pelo próprio fornecedor. Nenhuma ação específica entre estabelecimentos e fornecedores para a melhoria de processos e produtos; 2) A carne ovina em relação às outras carnes: produto complementar, com consumo eventual, produto diferenciado com sabor único, mas com preço elevado e sabor considerado “forte” por alguns consumidores; 3) O mercado da carne ovina no RS: Há baixa variação de preços durante o ano. Não há conhecimento sobre produção regional, exceto em Santa Maria. Estabelecimentos não fazem distinção entre a carne produzida na região e fora, afirmam preferir a carne gaúcha, entretanto o que mais importa são os requisitos de qualidade. Muitos consumidores não se interessam pela origem do produto; 4) Fechamento e perspectivas: Falta para a cadeia integração entre elos, aumentar a oferta, padronização dos produtos, divulgação e educação do consumidor. Acreditam no crescimento de mercado, se dificuldades forem revertidas. Por fim, são apresentadas sugestões de melhoria para a cadeia como um todo, formas de promoção da carne ovina e estratégias para agregação de valor ao produto. / Brasil’s market lacks of a regular offer of quality sheep meat, consumers find it a sophisticated product, but do not have a high consumption. Companies that produce sheep meat have a good business opportunity in that, as long as their actions are align with market’s demands. Not only the final consumer is important to sheep meat market’s dynamics, but also who services them, because of that, understanding the behavior of the organizational buyer is essential to define an assertive positioning of the sheep meat supply chain. In order to understand that, this study’s purpose is to analyse the sheep meat market of Rio Grande do Sul through distribution channel’s organizational buyers’ perspective. The data was collected through deep interviews with thirty two (32) agents of the distribution channel of sheep meat located in three of the major cities of Rio Grande do Sul: Porto Alegre, Caxias do Sul e Santa Maria. The results are presented divided in four: 1) Buying process: regular and weekly buys, the amount is defined by demand, quality (external fat, size and weight) and price are the most important attributes. There is a preference for lamb meat, information regarding the product are usually given by the supplier. There are no specific actions between buyers and suppliers in order to improve process and products; 2) Sheep meat in relation to other meats: complementary product, consumed eventually, sophisticated product with a unique flavor, but with a high price and considered to have a “strong” taste by some consumers; 3) Rio Grande do Sul’s sheep meat market: low price variation along the year. Do not know about local production, except in Santa Maria. Business do not distinguish between locally or not locally produced meat, they claim to prefer meat from Rio Grande do Sul, but what matters the most are the quality aspects. Many consumers do not care about the product origin. 4) Closure and perspectives: there is a lack of integration between the links of the supply chain, they should work in order to increase offer, product standardization, advertisement and consumers awareness. They believe in a market growth, if difficulties are reverted. At last, this study present improvement suggestions for the sheep meat supply chain as a hole, ways to promote sheep meat and strategies to add value to this product.

Temos no Brasil um mercado carente por carne ovina de qualidade e com regularidade, que a considera um produto diferenciado, mas que ainda a consome muito pouco. As empresas que produzem carne ovina tem aí uma oportunidade de negócios bastante interessante, porém as ações produtivas devem estar alinhadas à demanda deste produto. Nesta linha, não só o consumidor final é importante à dinâmica do mercado da carne ovina, mas também quem o atende, por este motivo entender o comportamento do cliente organizacional é essencial à definição de um posicionamento assertivo da cadeia produtiva de carne ovina. Em função disto, o objetivo deste trabalho foi analisar o mercado de carne ovina do Rio Grande do Sul sob a ótica de compradores organizacionais dos canais de distribuição. A coleta de dados se deu através de entrevistas em profundidade de trinta e dois (32) agentes do canal de distribuição de carne ovina distribuídos em três das principais cidades do Rio Grande do Sul: Porto Alegre, Caxias do Sul e Santa Maria. Os resultados da pesquisa são apresentados em quatro blocos: 1) Processo de compra: Compras regulares e semanais, a quantidade é determinada pela demanda, qualidade (acabamento de gordura, tamanho e peso) e preço são os critérios principais de compra. Há preferência por carne de cordeiro, informações sobre o produto são geralmente fornecidas pelo próprio fornecedor. Nenhuma ação específica entre estabelecimentos e fornecedores para a melhoria de processos e produtos; 2) A carne ovina em relação às outras carnes: produto complementar, com consumo eventual, produto diferenciado com sabor único, mas com preço elevado e sabor considerado “forte” por alguns consumidores; 3) O mercado da carne ovina no RS: Há baixa variação de preços durante o ano. Não há conhecimento sobre produção regional, exceto em Santa Maria. Estabelecimentos não fazem distinção entre a carne produzida na região e fora, afirmam preferir a carne gaúcha, entretanto o que mais importa são os requisitos de qualidade. Muitos consumidores não se interessam pela origem do produto; 4) Fechamento e perspectivas: Falta para a cadeia integração entre elos, aumentar a oferta, padronização dos produtos, divulgação e educação do consumidor. Acreditam no crescimento de mercado, se dificuldades forem revertidas. Por fim, são apresentadas sugestões de melhoria para a cadeia como um todo, formas de promoção da carne ovina e estratégias para agregação de valor ao produto. / Brasil’s market lacks of a regular offer of quality sheep meat, consumers find it a sophisticated product, but do not have a high consumption. Companies that produce sheep meat have a good business opportunity in that, as long as their actions are align with market’s demands. Not only the final consumer is important to sheep meat market’s dynamics, but also who services them, because of that, understanding the behavior of the organizational buyer is essential to define an assertive positioning of the sheep meat supply chain. In order to understand that, this study’s purpose is to analyse the sheep meat market of Rio Grande do Sul through distribution channel’s organizational buyers’ perspective. The data was collected through deep interviews with thirty two (32) agents of the distribution channel of sheep meat located in three of the major cities of Rio Grande do Sul: Porto Alegre, Caxias do Sul e Santa Maria. The results are presented divided in four: 1) Buying process: regular and weekly buys, the amount is defined by demand, quality (external fat, size and weight) and price are the most important attributes. There is a preference for lamb meat, information regarding the product are usually given by the supplier. There are no specific actions between buyers and suppliers in order to improve process and products; 2) Sheep meat in relation to other meats: complementary product, consumed eventually, sophisticated product with a unique flavor, but with a high price and considered to have a “strong” taste by some consumers; 3) Rio Grande do Sul’s sheep meat market: low price variation along the year. Do not know about local production, except in Santa Maria. Business do not distinguish between locally or not locally produced meat, they claim to prefer meat from Rio Grande do Sul, but what matters the most are the quality aspects. Many consumers do not care about the product origin. 4) Closure and perspectives: there is a lack of integration between the links of the supply chain, they should work in order to increase offer, product standardization, advertisement and consumers awareness. They believe in a market growth, if difficulties are reverted. At last, this study present improvement suggestions for the sheep meat supply chain as a hole, ways to promote sheep meat and strategies to add value to this product.